（給客戶的成交個案提供一種合理的解釋，給客戶一個台階下）
客戶：“不用了，那麼舊的房子怎麼住人啊？”
售樓員：“那倒是，不過這個地段的房子，就屬隔壁這排舊樓最便宜了，其餘幾個小區都是2008年後新建的，所以價格肯定要高一些。”
範例3
客戶：“這套房子多少錢啊？”
售樓員：“62萬元。”
客戶：62萬元？也太貴了吧！我朋友前陣子就在這個小區買的房，也是80平米兩室一廳的，才55萬元！”
售樓員：“啊？55萬元？不會吧，這麼便宜？請問您朋友買的房在哪棟樓啊？”
（通過詢問房子的具體位置判斷客戶所說的情況是否屬實）
客戶：“15號樓5單元502。”
售樓員：“哦，我知道了，那也是我們的房源。”
客戶：“都是你們的房源，怎麼差價這麼大？”
售樓員：“徐先生，那您覺得15號樓和咱們這個6號樓相比，哪棟樓的房子更好？”
客戶：“哪棟樓的房子更好？這個我還真沒想過。”
售樓員：“徐先生您看，15號樓臨近馬路，不僅噪聲大，灰塵多，而且朝向也不如咱們這邊。綜合各方麵的條件，這棟樓的房子當然要比那邊高一些了。”
（用不同房源的條件差異對客戶的價格異議作出解釋）
客戶：“那也不至於高7萬元這麼多吧？”
售樓員：“徐先生，剛才您也說了，您朋友是前陣子買的房。這兩個月以來，這個地段的房價又漲了不少。您也知道現在的房價，幾乎天天都在漲。我估計您過兩個月再來看，這套房子的價格肯定又會躍上一個新台階。您買房子雖然是為了自己住，但您肯定也希望買一個升值空間大的，您說對吧？”
（用市場行情和升值空間消除客戶的異議）
客戶：“嗯，那倒是。”
客戶說“同樣的房源××房產公司的價格比你們要便宜”
情景描述
售樓員向客戶報出某套房源的價格後，客戶說：“同樣的房源××房產公司的價格要比你們便宜多了。”
錯誤應對
1.“他們的報價是假的，根本不可信，您千萬不要相信他們。”
（這種趁機攻擊競爭對手的做法是缺乏職業道德的表現，會嚴重損壞自己在客戶心中的形象）
2．“既然您覺得××房產公司便宜，那您去他們那裏買吧。”
（這種回答缺乏對客戶基本的尊重，很容易引起客戶的不滿，導致客戶的流失）
情景解析
房產公司之間的競爭是非常激烈的，為了爭房源，他們會在業主麵前使勁把價格往高抬，而為了爭客源，他們又會在客戶麵前使勁把價格往低壓。因此，在不同的房產公司，同一套房源在報價上有兩三萬元的差異是很正常的現象。但是，即使房產公司的報價再低，最終成交時也得以業主的意思為準。所以，當客戶拿其他中介的報價當籌碼來壓低售樓員的報價時，售樓員不妨把業主搬出來，告訴客戶房產公司的報價再低，也不如業主的報價有實際效力，這是戳破同行“虛價”最有力的方法。
需要注意的是，售樓員千萬不要趁機攻擊和詆毀同行，隻需向客戶揭出事實，證明自己的報價非虛就足夠了，因為客戶有自己的思維和判斷能力，他們能從中辨別出孰是孰非、孰真孰假。如果售樓員非要趁機對競爭對手進行攻擊和詆毀，反而會損壞自己在客戶心目中的形象。
話術示範
客戶：“你們這套房子多少錢？”
售樓員：“85萬元。”
客戶：“85萬元？我前兩天去××房產公司看房子，同樣的房源他們才開價82萬元，比你們這整整便宜3萬元呢！”
售樓員：“範先生，您是個聰明人，您肯定知道，房屋標價多少根本沒多大用，最終還是要看業主認定的成交價，您說是不是？”
（先讚美客戶，然後用公認的買房常識否定競爭對手的報價）
客戶：“嗯，那倒是。”
售樓員：“您看，我就說您是個明白人嘛，耍這些價格上的小伎倆，怎麼能瞞過您的眼睛呢。這套房子其實我們也可以標82萬元，標80萬元都可以，但是把您吸引來了，最後卻談不到這個價，您肯定會責怪我們虛報價格，不講誠信，耽誤你的寶貴時間和精力，您說對吧？”
（先讚美客戶，然後用公認的買房常識提高自己公司的信譽和形象）
客戶：“嗯，你說得很對。那82萬元業主肯賣嗎？”
售樓員：“這個業主當初放盤時態度挺堅決的，說低於85萬元絕對不賣。其實82萬元這個價錢之前有好幾位客戶曾經提過，但業主都沒同意。要不我現在給業主打個電話，咱們當麵跟他談談？”