價格問題是每個售樓員在銷售工作中都不得不麵對的一個問題，也是買賣雙方之間最敏感的一個問題，因為它是關係到雙方利益的關鍵所在——客戶希望能以最低的價格買到稱心如意甚至物超所值的房子，而業主則希望自己的房子能賣出盡可能高的價格。假如價格談不攏的話，售樓員之前所做的努力就會前功盡棄。因此，售樓員要想最終促成買賣雙方之間的交易，就必須學習和掌握一些價格談判的方法和技巧。
還沒等售樓員開口介紹，客戶就直接詢問某套房源的底價
情景描述
客戶在房源架上看到一套房源，還不等售樓員開口介紹，就直接詢問這套房源的底價。
錯誤應對
1.直接回答客戶的詢問。
（當客戶在推介前詢問房子價格時，售樓員不能直接回答，因為在客戶沒有產生購買欲望和購買興趣前，談價是沒有任何意義的）
2.對客戶的詢問置之不理。
（這種做法是對客戶不禮貌、不尊重的表現，不但會影響個人及公司的形象，還可能讓客戶對你失去信任）
情景解析
有些客戶在看到自己感興趣的房源後，可能不等售樓員為自己介紹，就迫不及待地先詢問價格了。這是一件好事，說明客戶可能真的有購房需求。但是，售樓員也不要因此而高興，因為在客戶還沒有形成真正的購買意向之前，任何關於價格的談論都是沒有意義的。如果售樓員不假思索地直接向客戶報價，無論報出怎樣的價格，哪怕是最低價，隻要不符合客戶的心意，客戶都有可能提出異議，甚至掉頭走掉。那麼，麵對客戶的詢價，售樓員該如何應對呢？
運用遲緩法
遇到這種情況時，最有效的方法就是運用遲緩法，即在客戶對房源還沒有全麵了解之前，售樓員先不要急於向客戶報價，而應該引導客戶先了解房源，並盡量將房源的優點和好處一一展現給客戶，然後觀察客戶的反應，發掘客戶的內心需求，這樣才能在之後的價格談判中占據有利位置。
適當造勢
客戶大都對人氣旺的房源感興趣，因此，售樓員在引導客戶了解房源時，要學會適當地“造勢”，向客戶顯示房源人氣很高、很搶手，這樣能大大增加客戶對房源的認可度和滿意度。比如，售樓員可以告訴客戶：“今天已經有八九位客戶問起這套房子了”，“這是個新房源，前天剛收的。我同事這兩天正忙著帶客戶看房呢，聽說有一位客戶挺有意向的，可能下午就要跟業主談呢”，“您問的這套房啊，太巧了，昨天已經有客戶下定金了。不過，今天我們剛收了個新房源，條件和這套房子差不多”等，這樣能在很大程度上激發客戶對房子的興趣。
話術示範
範例1
客戶：“你們房源架上這套兩室一廳的房子最低多少錢？您給我說個實在價。”
售樓員：“李先生，價錢問題咱們先不急著談，咱們先看看它符不符合您的要求。如果房子不合適，價格再低您也不會買，您說是吧？”
（引導客戶先了解房源）
客戶：“嗯，那你先給我介紹介紹這套房子的情況吧。”
售樓員：“好的，這套房子……”
範例2
客戶：“剛才我看到你們的房源架上登著一套××小區的房子，標價是68萬元，最低多少錢賣啊？”
售樓員：“今天問這套房子的人還真多啊！先生，看起來您還真是個內行啊！您之前應該看過這套房子吧？”
（挖掘客戶的看房經曆）
客戶：“沒有，我看過這個小區裏的另一套房，跟這套差不多。”
售樓員：“那您看的那套房子最低價是多少呢？”
（挖掘競爭房源的報價情況）
客戶：“當時是另一家房產中介帶我去看房的，他們報的最低價是65萬元。”
售樓員：“哦。那您對這套房子的條件還算滿意，對嗎？”
（詢問客戶對房子的滿意程度）
客戶：“嗯，房子還可以，樓層、朝向、格局都不錯，就是價格有點貴了。”
售樓員：“那您覺得多少錢合適呢？”
（詢問客戶的心理價位）
客戶：“嗯……65萬元以內我還能接受，68萬元太貴了！”
售樓員：“先生，這套房子是個新房源，前天剛收的，這個房源放出去後，很多客戶都打電話來問，今天聽我一個同事說有位客戶已經看中了，可能下午或明天就要跟業主談呢。不過，今天我們又收了一個新房源，很不錯，非常符合您的要求。”
（用房源緊俏激發客戶對房子的興趣，轉移客戶對價格的關注）
客戶：“是嗎？那你快給我介紹介紹。”
客戶聽到報價，脫口而出“太貴了吧”