情景描述
客戶看完房子後，向售樓員詢問價格，售樓員報出價格，客戶聽完脫口而出道：“太貴了吧！”
錯誤應對
1.“嗯，這套房子的確是貴了一點，但一分錢一分貨啊，好房子當然不會便宜啦！”
（這種說法無異於認同了客戶“貴”的觀點，但如果接下來缺乏足夠有力的證據支持自己的觀點的話，是很難打消客戶議價的念頭的）
2.“這已經不算貴了，市場價就是這樣啊！”
（這種說法缺乏有力的證據支持，而且有一種把觀點強塞給客戶的感覺，對客戶是沒有任何說服力的）
3.“這樣的價格還算貴啊！您要是嫌貴就去別的地方比較一下。”
（這種說法對客戶缺乏基本的禮貌，很容易激起客戶的不滿，甚至導致客戶當場離去）
4.“那您覺得什麼樣的價格才不算貴呢？”
（這種反問的口吻不僅會給客戶一種咄咄逼人的感覺，而且還會導致自己過早地陷入價格談判的被動局麵，從而使銷售的難度大大增加）
情景解析
客戶作為購買者，肯定希望自己買到的商品是物超所值、物美價廉的，尤其是像房產買賣這種高金額的交易，一旦議價成功就可以省下一大筆錢。因此，售樓員報價後，即使價格很合理，客戶也依舊會提出價格方麵的異議，嫌房子太貴了。那麼，遇到這種情況時，售樓員該如何應對呢？
營銷專家指出，客戶對房子的興趣度和滿意度越強，對價格問題的考慮就越少。因此，麵對客戶的“太貴了”，售樓員不要一味地與客戶爭辯，正確的做法是利用“利益分析法”說服客戶，即趁機向客戶證明價格的合理性，讓客戶覺得房子確確實實值這個價錢或物超所值，讓客戶清晰地了解他所能得到的利益和好處，直至令其完全接受這個價格。
在使用“利益分析法”時，售樓員可以根據客戶需求及房源情況的不同，有選擇性地向客戶進行介紹和說明，比如，房子的戶型結構好，有效地利用了每一寸空間；房子的位置和地段好，交通便利，上班、上學非常方便；房子周邊的生活配套設施完善，生活便利等。在描述這些利益時，售樓員要盡量表達得生動些、形象些、具體些，以增強客戶對房子的興趣。
如果單靠“利益分析法”還不足以說服客戶，售樓員還可以利用價格平均法，即先了解一下客戶的心理價位與你的報價之間的差距，然後將這個差距的數值按照使用時間平均分攤到每一天當中，這樣相對的數字就會小很多，客戶就不會覺得貴了。
話術示範
範例1
售樓員：“徐先生，您覺得這套房子怎麼樣？”
客戶：“還可以吧。就是不知道價錢怎麼樣？”
售樓員：“業主告訴我最低價63萬元，合每平米6300元。”
客戶：“每平米6300元？太貴了吧？”
售樓員：“這個單元15層的胡先生也是我介紹買的房子，一開始他也覺得很貴，不過他在比較了附近的幾個樓盤後，最後還是買了這裏，因為他覺得這裏的房子戶型結構好，南北通透，而且在陽台上還可以看到小區的小花園和噴泉，給人一種心曠神怡的舒適感。對了，徐先生，說實在的，您覺得什麼樣的價位您能接受呢？”
（先用其他客戶的成交案例證明房源的優越性，然後了解客戶的心理價位）
客戶：“如果能低3萬元，湊個整數60萬元就好了！”
售樓員：“徐先生，我非常理解您的心情，可能您還不知道，業主之前的開價是66萬元，63萬元已經是非常低的價錢了。上個星期，我同事有個客戶出到63萬元都沒談成。業主這幾天要不是急著用錢，根本不可能開出這麼低的價錢！”
（先對客戶表示理解，然後解釋63萬元是業主的最低價，並用之前同事的案例作為例證）
客戶：“哦……”
（客戶處於猶豫狀態）
售樓員：“徐先生，其實3萬元也不算多，您買這套房子最起碼可以用50年吧，一年365天，核算下來平均每天還不到2元錢。每天花2元錢就可以享受這麼好的居住環境，應該不算太貴吧？”
（用價格平均法淡化客戶認為貴的感覺）
客戶：“嗬嗬……”
（客戶笑而不答，其實這也是表示認同的一種形式）
售樓員：“徐先生，業主現在把價錢放得這麼低，想看房子的人非常多，我怕業主趁機抬高價錢。要不這樣，您現在先交5000元或1萬元的誠意金，咱們先把房子定下來，免得業主再抬高價錢。”
（在客戶認同的基礎上，力促客戶交誠意金）
範例2
售樓員：“徐先生，你覺得這套房子怎麼樣？”