前言
中國鐵路作為國民經濟的大動脈，在促進國民經濟的發展中發揮著巨大作用，但是隨著從計劃經濟向市場經濟的轉軌和公路、民航等其他運輸方式的崛起，鐵路傳統的“大一統”管理體製的弊端愈顯突出，成為製約鐵路走向市場、束縛企業生機和活力的桎梏。鐵路20世紀90年代中期曾出現了全行業虧損；全路貨運量和周轉量在全國貨運市場中的份額1998年各自分別比1980年下降了7．9個和13．9個百分點；而同期公路的貨運量和貨物周轉量卻分別增加了8．2個和15．1個百分點；2000年全國高速公路通車達1．63萬公裏，名列世界第三，貨運量達到104億噸，而1999年鐵路貨運量從1997年的16．9734億噸降至15．7億噸。盡管鐵路作為主要的現代化運輸工具，且其安全性能好、貨物周轉量大，具有絕對優勢，特別在中、長距離運輸中尤具特色，但日益激烈的運輸市場競爭已是嚴峻的現實。鐵路為實現“十五計劃”的宏偉目標、成功地邁向市場經濟的藍色海洋，貨運市場營銷是必不可少的重要手段。
一、貨運營銷的目標
鐵路貨運營銷是以現代營銷理論為指導，以運量為基礎，以運能為保證，以收入為目標將運輸生產、經營管理、經濟核算融合在一起建立的指導鐵路運輸企業的市場營銷。鐵路必須立足於自身特點，揚長避短，改變傳統觀念，掌握市場規律，從而達到增強企業活力、提高經濟效益的目的。
在遵守貨運營銷工作準則的前提下，鐵路必須樹立正確的營銷目標。
1．構建市場導向的貨運營銷機構貨運營銷機構的設計必須服從和適應鐵路體製改革的總體方向。在構建新的營銷機構過程中，對營銷管理和執行功能進行優化設計，從各個方麵做到優質、高效營銷，從而爭取市場份額最大化。
2．建立權責明確的貨運營銷機構機構和機製是市場營銷的兩個輪子，隻有建立規模化、高效率的營銷管理體製，貨運營銷才能真正取得突破。質言之，這個機製就是使所有的運輸營銷人員在工作過程中都樹立起強烈的責任感、緊迫感和危機感。
3．提供整體優惠的貨運產品價格是決定公司市場份額和盈利率的重要因素之一，也是商品的銷售者和購買者都關心的問題。
4．拉動運輸市場的鐵路貨運需求當前市場上形形色色的品牌營銷戰略可以被簡單地區分為兩種基本形式，即“推”和“拉”的戰略。“推”的戰略主要是借助於強有力的銷售隊伍，在各種促銷措施的支持下，將產品推向各種銷售渠道，是一種產品銷售網絡的滲透；“拉”的戰略主要是圍繞如何將顧客“拉”進銷售點，它往往是通過大量的廣告宣傳來烘托企業和產品品牌形象，從而創造出新的客戶需求。鐵路在營銷中，既要學會“推”，又要學會“拉”，通過各種中間媒介，對貨主“連推帶拉”，使貨主對鐵路貨運由不知到知，由不了解到了解，並促使他們對鐵路運輸產品保持忠誠，增加鐵路貨運的影響。
5．追求全程一流的貨運服務質量鐵路出售的產品是“服務”，服務質量對於顧客的影響極為重要。鐵路貨運企業的營銷目標就是創造顧客，而貨運營銷創造顧客的辦法，就是向顧客提供他們期望的貨運產品，並讓顧客在消費過程中感到滿意。
6．提高運到期限的運輸保證水平對於許多貨主而言，尤其是對那些高附加值、競爭激烈的消費品生產和銷售企業而言，運到期限就是商機，就是金錢，就是效益；延誤時間就會坐失商機，就會造成不可彌補的損失。
二、鐵路貨運營銷策略
1．運價改革策略我國現行的鐵路貨物運價具有許多弊端，具體表現在：一是運價調節機製差、彈性小，一直實行統一運價，有時難免與價值相悖、與物價脫節；二是運價結構不合理，計費方法不科學，如車種之間、整車與集裝箱之間比價不科學；三是運價費別過多過濫，這使鐵路失去了不少貨主與貨源；四是收費水平過高，失去了低運價的優勢。
基於我國目前鐵路運價的現狀，鐵路自身必須不斷強化意識、改變觀念，建立適應市場經濟體製的運價新體製。因此，在鐵路貨物運輸定價時，必須講求以下策略。
（1）改變按標記載重量計費方法，實行以實際載重量折價計算的方法，即對根本裝不到車容量的貨物製定不同的折價係數，以此計算運費會更加合理。
（2）完善運價收費體製，充分考慮到回空費用。建立和完善往返收費辦法，最大限度地減少空車無效走行和占用股道的費用，積極推廣車輛租用，將自備車和一些企業的特種車納入，與路用車統一管理，實行企業單位租用，盡可能減少空車費用。