但是,現在人們越來越反感有人打電話推銷產品,為了避免吃閉門羹,贏得更多與潛在顧客交流的機會,我們要注意學習一些接近客戶的技巧。
1.準備要充分
打電話找生意,好像上戰場一樣,越有準備,越有結果。要如何準備呢?一是將準備撥電話給某人要說的資料準備妥當。打完電話之後,將談話的資料記下,如客戶剛剛患了感冒,嗓子沙啞了,或者情緒不好等,方便他日傾談之用,如果你能夠巧妙地引經據典般提及客戶的往事,他一定會以你為知己。二是將所有打電話時要用的文具準備妥當,方便隨時應用,如一支簽字筆,一本筆記本,用以記下客戶的資料,甚至一份教你打電話的說話次序的資料。對於初嚐試的朋友,在未念熟對白時,是很難開口的。如果照著講詞去讀,便比較方便一些。在單獨進行打電話這個步驟時,要耐得住寂寞,因為任何一個外人,都會令你緊張和分心,切勿讓旁觀者騷擾你。三是挑選適當的時間去找客戶。四是要有準備。將要說的內容操練純熟,直到掌握氣氛,投入自己的情緒,說話才可以產生效力。如果隻是照單宣讀,便會失去一種感情,很難打動別人。五是訂立一個工作時間表:每個電話時間,以不超過3分鍾為限,每天撥電話時間總和以2小時為限。如果工作過長的話,自己的嘴巴會疲累,口舌打結,反應遲鈍。通常前麵半個小時比較生疏,慢慢才能進入狀態。
2.要利用適當的工作時間
針對不同的客戶需要在不同的時間打過去,比方說:會計師最忙是月頭和月尾,不宜接觸;醫生最忙是上午,下午比較空閑;行政人員上午10點半到下午3點最忙;股票行業人員最忙是開市的時間;銀行職員上午10點前下午4點後最忙;公務員最適合的時間是上班時間,但不要在午飯前後和下班前;教師,最好是放學的時候;主婦,最好是早上10點至11點;忙碌的高層人士,最好是早上8點前,即秘書上班之前。成功人士多數是提早上班,晚上也比較晚下班。通過對這些不同客戶忙閑規律的總結,我們就可以在他閑下來的時候打電話,這樣能增加與顧客交流的可能。
3.不要在電話裏談的事情
第一,不要在電話裏介紹產品,更不能向客戶介紹產品的效果。一定要保持神秘感,見麵再談,千萬不能在電話裏說得太詳細。越是神秘越能吊起客戶胃口。第二,不要在電話裏分析市場大勢,如哪家公司長哪家公司短,更不要在電話裏進行批評,無論是優點還是缺點,都避免在電話裏提及。第三,千萬不要和客戶發生爭執,更不要教人做事的方法。第四,千萬不要談得太多,更不要在電話裏口若懸河地演說。談得太多是銷售人員的大忌,如果你在電話裏什麼都講清楚了,客戶還想見你嗎?
其實,打電話的目的就是要找一個見麵的機會。客戶答應的話,及時確定見麵的時間和地點。掛斷之前,再重複時間和地點,以期確認。
4.要注意說話的態度
一是語速適中,口齒清楚、清晰。你自己自然知道你在說什麼,但是對方明白嗎?電話的作用不是讓你自言自語,是要求互相溝通的,你自己是專家,別人是第一次接觸,太快太急是沒有結果的。二是要慢慢練習出一種風格。你試過朗誦沒有?當你初次念一篇文章時,感覺到生硬,但念了幾十遍之後,你便掌握其神韻,這就是熟能生巧的道理。三是要熱情。作為一個銷售人,目的是給別人介紹一套好的方法,為了提升客戶的方法而努力工作,如果你自己沒有因滿意而產生的感受,說話便欠缺了一種誠懇力。所以,你想成功,便要通過誠懇、熱情的話語去感染對方。四是說話要充滿笑意。當你開口的時候,要含有笑意。笑聲是能感染的,對方要見的是一個開心的人,不是要花錢買罪受。五是打電話的時間是正規的工作時間,切勿在打電話時吃東西,甚至吸煙。因為有時趕著吸一口煙而影響發音。對方發現你是遊戲性質,就會不尊重你。六是坐姿要正確,不要東倒西歪搖搖晃晃。試著讓同事演示給你聽一下,你肯定能感受到對方的狀態。搖晃著發出的聲音和坐好了發出的聲音是不一樣的。
5.要闖過對方秘書關
打電話找客戶的技術,要做到好像是熟人找朋友一樣。秘書小姐是很精明的,當她知道你是銷售人員的話,她會委婉地說:“他正在開會……”如何闖過秘書這一關呢?說話方麵,要露出一點老友的親密態度,如果你說:“麻煩請找李誌文先生!”秘書肯定知道你是外人,如果你說:“接李誌文!”或“老李在嗎?”秘書或者反應慢,便將電話接過去了。其實,什麼“開會”、“正在見客”、“赴約”之類,多數是擋箭牌罷了。秘書小姐的洞悉能力,往往隻是根據最初的兩三句話,如果你能夠將說話變成好像太太找丈夫一般親密自然的話,秘書小姐肯定會毫不猶豫地將電話轉接過去。如果你直接和客戶聯絡,他的回答是“是”或“不”,但秘書小姐是受命說“不”的人。不過,我們切勿欺騙對方。當秘書小姐問你是否是朋友時,不要貿然回答“是”。因為當對方接上電話問你一些背景時,便會很容易發覺你是冒充的。這個時候,對方就會產生抵觸心理,更別提你所說的銷售事項了。另一個要避諱的方法是切勿在半小時之內,連續找同一個公司的職員。比方甲君聽完你的電話之後,他會很自然地向同事說:“又是銷售人員。”他的同事便有所警覺,碰上銷售人員的電話時,會立即說“不”字,雖然他心裏想購買你的東西,或者肯和你見麵,但礙於旁邊的甲君拒絕了你,他又怎可以說“是”呢?所以碰上同一公司的職員,最好分開時間去聯絡,相隔一兩天才分別致電,總比連續不斷地撥電話好。