（5）批發商的合作精神和能力。生產企業總希望選擇那些樂於合作的批發商作為銷售渠道。
通過以上的考量，我們就能尋找到更適合的批發商，好的批發商將成為企業發展的兩翼，推動企業的騰飛。當然，企業也要有備用批發商，以免長期合作的批發商突然出現意外，導致產品滯銷。
批發商明確目標市場和經營品種
【科特勒如是說】
批發商不能企圖為所有人服務，也應該明確自己的目標市場。
——科特勒《營銷管理》
【活學活用】
批發商作為中間商一員，有時候讓製造商很不滿意，因為批發商有時候不那麼積極推銷製造商的商品，不願意多存貨，導致無法以最快的速度供給客戶貨品，還有就是他們無法為製造商提供有關市場和競爭情況的信息，最後，他們通常沒有高質量的經理人，這樣他們成本降低，但他們對於製造商索取的費用卻通常很高。
隨著，一些大型的製造商和零售商逐漸進入直接與消費者接觸，轉向直接購買程序時，批發商的地位就有些被動，如果批發商不能提高自己存在的價值的話，那麼，很可能就會被擠出局。所以，批發商想要繼續生存就要提高自己的服務質量，滿足供應商和目標顧客的需要。
作為批發商，首先改進的應該是明確自己的目標市場，就如科特勒所言，不要企圖為所有的人服務。那樣不僅不容易管理，還無法形成口碑效應。批發商具體市場情況選擇一個目標顧客群，所選購的產品主要是為他們服務，為他們提供最為有吸引力的產品，讓更多的客戶成為自己忠實的老客戶。
通常批發商考慮以下因素後，確定出明確的目標市場。
（1）顧客的規模。根據自身實力的考慮，然後結合市場的經營狀況，看哪些市場還有很大的利潤空間，還有哪些市場的消費潛力還沒有被充分挖掘完，總之，結合自身物資實力，找到一個有長遠發展潛力，未來發展利潤空間很大的市場。
（2）顧客的類型。根據自己以前經營的經驗或者根據其他經營店的經營情況看，看看哪些商店銷量比較好。比如，發現賣生活必需品的商店銷量穩定，進貨比較快，那麼，批發商就可以選擇這樣的商店作為自己主要服務的對象。
（3）顧客的其他一些服務。比如，有些客戶群的運轉周期長，通常有賒賬欠賬的情況，通常很多批發商不願意做這樣的客戶，如果你有經濟能力，能夠滿足這樣的客戶需要，那麼，就可以滿足這樣客戶的需要。他們將成為你忠誠的客戶。
總之，批發商也要找到自己的目標市場，形成自己的穩定客戶源，這樣才能麵對競爭以及突發一些問題時，能夠保證企業運轉穩定、正常，更容易在市場上度過各種困難時期。
在企業尋找到自己的目標市場後，就要考慮該供應什麼樣的商品了。批發商迫於競爭壓力，就會盡可能多地增加產品的花色品種，供消費者選擇，同時，還要擁有足夠的庫存，以便能夠隨時供應給客戶商品。但是，如果這樣做，那麼結果是，由於一些品種銷量不好，造成大量庫存積壓，最後影響贏利。
為了能夠盡可能地避免損失，企業應該多和客戶建立良好的關係，了解他們最需要的產品和服務，然後，再調整自己的產品種類，需要多購哪些品種，少購哪些品種。取消哪些服務，對哪些服務適當收費。也可以建立集中產品和服務的組合，讓顧客根據自己的實際需要進行選擇。另外，要有一個清晰的營銷規劃，可以依托一兩支主力的具有穩定銷售前景的產品，且產品之間有較強的互補功能，這樣精化產品，實現產品互補，就能保證經營始終保持在良好狀態。
如此，批發商就能有針對性地，合理調整自己的產品，提高運營效率，提高贏利。
批發商也要注重服務質量
【科特勒如是說】
在與顧客建立良好關係的過程中，什麼樣的服務最為重要，哪些服務可以取消，哪些應該收取費用，這些問題的關鍵是找出一種被顧客視為有價值的獨具一格的服務組合。
——科特勒《營銷管理》
【活學活用】
現在市場競爭日益激勵，製造商要比批發商有更多選擇權，他們可以更為主動和積極地選擇批發商，來提高自己的銷售效率，增加產品的銷售量。而批發商的數量也在逐年增加，批發商將麵臨更為強大的競爭壓力，不求提高，就可能在市場選擇中被淘汰，所以，批發商應該更多地提高自身競爭力來實現更好地生存和發展。而提高服務質量就成了批發商得以生存和發展的一大製勝法寶。比如，現在有很多批發商，都是提供送貨上門服務，隻要商店打個電話過去，批發商就就把所需貨品直接送到家裏，如此便捷的服務，怎麼能不讓顧客滿意呢？還有的批發商降低價格，為顧客更好地服務。
但是，一種服務不能讓所有的人都滿意，有些人圖方便，你送貨到家他很滿意。但是，有些商家要退回產品，那麼，批發商沒有這項服務，就可能招來這些顧客的不滿。所以，要想能夠讓更多的顧客滿意，實行差異化服務更有利於批發商的運營。