正文 第21章 促成交易的話術(3)(1 / 3)

當時隻是由於他是我要好的朋友,就沒有要求他強行簽字,隻是想等他空閑的時候再來請他購買,但是,此事能等待嗎?我感到很失職,感到非常難過。

第二天早上,我帶著個人的存款5千元人民幣到醫院去看望他,但我的內心依然沉重。因為,我本來可以送上遠大於這個數目的賠償金額,可由於我的‘失職’,導致他的家人沒有得到應有的保障。

此事給我帶來了沉痛的教訓,也讓我深深體會到了個人力量的有限。從那以後,我就下決心,一定要把保障帶給我所接觸到的每一個人。”

毫無疑問的是,那位先生最後被這個故事深深地打動了,便毫不猶豫地在保單上簽下了自己的名字。

假設已經成交

下麵請看一個優秀的服裝銷售員成功推銷服裝的例子。

當一個顧客在試穿西服看是否合身時,這位銷售員沒有問:“你是否要買?”而是領著顧客到鏡子跟前讓他自己看。“你瞧,這衣服你穿上真合身。”銷售員邊說還邊扯扯顧客的衣角,緊接著又說:“我們現在去量尺寸吧。”

銷售員喊來他的裁縫——仍沒有忘記扯著顧客的衣角——問道:“您瞧,他穿著如何?”

“很好,我現在就為您裁。”裁縫說著,量著尺寸,拿起筆在衣服上劃起來。

“腰部合身嗎?”銷售員問道。

“是的,這樣很好。”顧客答道。

“先生,褲子就這麼長您看如何?”銷售員又問。

“啊,當然。”顧客回答道。

“先生,您喜歡有反褶的褲腳嗎?”銷售員問。

“不喜歡。”顧客答。

“這套衣服做好需要多長時間?”銷售員問裁縫。

“星期四就可以來取了。”裁縫直接告訴顧客。

“這身衣服看起來很適合您。”銷售員最後又說了一遍,並讚許地點點頭。

“隨我到領帶室來,我為您選一條配套的領帶。”他說著,挽起顧客的胳膊,走進領帶室。

在上麵的例子裏,銷售員一次又一次巧妙采取了假設成交的方法。從假設顧客要照鏡子到顧客要量尺寸,又到要定做衣服的時候至最後要配領帶,無一不是推銷員假設的結果。

顧客沒有說出“不”字,也就暗示默然同意了。銷售員知道此時這筆生意已十拿九穩了。

銷售員在確認這樁生意能成交之前一直沒有停止采用假設的方法,到顧客走出商店的時候,他還未停止推銷:“請下次來時一定再找我。”這裏,他又一次地假設顧客會再來。

事實上,因為銷售員從始至終都在虛構“你要這件產品”的結果,那麼,這種虛構的結果如何呢?結果是:顧客果然要了這件商品。這屬於一種心理定式。

作為一個優秀的銷售員,如果在假設顧客願意購買的前提下,進行推銷,這種態度對於顧客做出購買決定有著積極的影響。

逐一去化解客戶心中的疑慮

一個推銷員在向顧客推銷煤氣灶,並且在經過一番相對較為成功的宣傳、解釋後,顧客也產生了明顯的購買意向。但是在最後最關鍵的一瞬間,顧客卻又變了卦,對產品提出了疑問。顧客說:“你賣的煤氣灶350元一個,有點太貴了。”

推銷員聽了後,稍微考慮了一下,立即鎮定地說:“350元也許是貴了一點兒。您的意思是說,這種煤氣灶點火不方便,火力不夠大,煤氣浪費多,恐怕用不長,是不是?”推銷員這樣說,等於首先是承認了顧客的觀點,這樣比較容易獲得對方的好感,然後再把對方的抽象的立場轉換成具體的有關商品本身的性能問題,因為這些是可以檢驗的。同時,商品的價格高低,隻有與商品的性能聯係在一起,才有客觀的標準,否則,何以為貴賤呢?