克魯克的成功在於他推銷有方。他讓自己的銷售人員掌握了一套誘導顧客購買的本領。
1985年聖誕節前夕，有一個幼兒園教師帶著她的孩子上街，無意中走進麥克唐納的西姆分店去觀看，本來她並不打算買漢堡包，可當她走到一個櫃台前時，一位非常和藹可親的女售貨員來到跟前，禮貌地對女教師說：“你是給聖誕節小天使買禮物的吧，這兒有很多聖誕漢堡包是按動物和人型來設計的，一定適合做小天使的禮物。小姐，請您這邊來看，您一定會滿意的。”女售貨員很快托來一個盤子，裏麵有羊頭、牛頭等各種形象的漢堡包，栩栩如生，討人喜歡，而且香氣誘人。
女教師的小孩這時說：“媽媽，買一個吧，買一個吧！”於是女教師不但給自己的孩子買了幾個，最後還給她幼兒園的孩子們訂購了300份“小天使”禮物。
店員的誘導式推銷，使這一筆生意就這樣巧妙地做成了。好的產品必須讓更多的人來分享，在消費者還不了解的情況下，銷售員通常應該使用這種保險的方法。
我們評價一個人“能說”，意思隻是：這個人可以說，話比較多；而我們評價一個人“會說”，意思是：這個人能把話說到點子上，他說的話讓別人信服，讓人聽了舒服。所以，作為銷售員不要隻是停留在“能說”的層麵，要追求“會說”的境界。
此時無聲勝有聲
通常情況下，人們會認為能說話，會說話是一種口才。殊不知，有時候不說話，保持沉默也是一種口才，甚至這時的不說話比說話的效果還要好。
美國大發明家愛迪生在發明了自動發報機之後，他想賣掉這項發明，然後用這筆錢建造一個實驗室。因為不熟悉當時的市場行情，所以不知道自己的發明到底能賣多少錢，於是，愛迪生便與夫人米娜商量。但是米娜也不知道這項技術究竟能值多少錢，她一咬牙，發狠心地說：“就要2萬美元吧，你想想看，一個實驗室建造下來，至少需要2萬美元。”
愛迪生笑道：“2萬美元，太多了吧？”米娜見愛迪生一副猶豫不決的樣子，說：“我看能行，要不然，你賣時先套套商人的口氣，讓他先開價，然後看情況再說。”愛迪生想了想，覺得這種方式比較好，就決定試一試。
在當時，愛迪生已經是一位小有名氣的發明家了。美國一位商人，在聽說這件事情後，表示願意買愛迪生的自動發報機製造技術。在雙方商談時，這位商人問到了價錢。因為愛迪生一直認為2萬美元的要價太高了，所以不好意思開口，於是隻好沉默不語。
經過這位商人的幾次追問，愛迪生始終不好意思說出口，他想等他的愛人米娜下班回來後再說。但是，最後商人卻沒有耐心了，說：“那我先開個價吧，10萬美元，你看怎麼樣？”
這個價格大大出乎了愛迪生的意料，愛迪生內心感到大喜過望，當然在表麵上他並沒有表現出來，反而麵帶難色，說要等自己的妻子回來再商量一下。商人一看這種情況，也擔心夜長夢多，於是對他軟磨硬纏，愛迪生一看時機差不多了，便順勢與對方簽署了交易合同。
後來，愛迪生對她妻子米娜開玩笑說：“沒想到晚說了一會兒就賺了8萬美元。”
確實是這樣，我們總是不願意在接受別人批評的時候保持沉默，沒有耐心讓對方把要說的內容說完。事實上在我們人生的很多關口，譬如麵對一個難以說服的客戶，麵對一個據理力爭的爭論，麵對一個強詞奪理的上司等情況下，我們完全可以保持適當的沉默，沉默可以給對方和自己都留餘地，沉默甚至可以使局麵發生翻天覆地的逆轉。
沉默就是力量，在某些情況下，沉默比什麼話術都有效。
說贏客戶並不等於成交
推銷的最終目的在於成交，不在說贏客戶。而在現實當中，許多銷售員對客戶提出的任何問題和想法都抱著“說贏客戶，才能說服客戶”的心理。他們覺得隻有說贏客戶，才能獲得定單，其實，這是錯誤的想法。有經驗的推銷員都懂得要贏得勝利，小處不妨忍讓，而不是說贏客戶。
業務代表A：“經過比較後，您一定看出來，A品牌的傳真機無論是傳真品質、速度還是其它功能都比B品牌好。”
準客戶：“您說的不錯，隻可惜它的外型設計得較奇怪，顏色也不是我喜歡的，我喜歡象牙白的顏色。”
業務代表A：“外型怎麼會奇怪，現在的傳真機大都是這樣，黑色最大方，大家都喜歡黑色，您買回去，我保證您喜歡。”
這個例子中，業務代表明顯地犯一個錯誤：他們對客戶提出的不管是問題或看法，一概不給予尊重，隻用自己的想法強迫客戶接受。若是他能把產品推銷出去，可說是算他當天的運氣特別好。反過來說，客戶若決定不購買的話，實在也是非常可惜。
這個例子中準客戶對購買商品的主要因素如傳真機的傳真品質與速度、功能都已認同，可說已有九成的購買意願，他們提出一些自己的看法如外型、顏色等都隻是一些次要的小問題。懂得推銷技巧的業務代表應該知道，這些小地方應該順著客戶，略做讓步。不要對客戶提出的任何問題、想法都咄咄逼人，尖銳地反駁回去，抱著一定要說贏客戶的心理。千萬不要以為說贏了客戶，客戶就會購買。
用反問去化解客戶對產品的質疑