林小姐到一家服裝專賣店去買衣服，好不容易選中了一件衣服，但是覺得價格很貴，而且她記得自己曾經在某家商場也看到過這種款式的衣服，但是價格幾乎卻隻有這裏的一半，這時候林小姐感覺到這家專賣店似乎在很貪婪地宰顧客，因此感到很不滿意。
林小姐（質問）：“您這件衣服真的是這個價嗎？”
促銷員（很肯定地）：“是這個價啊，市麵上都差不多這個價格。”
林小姐：“是嗎？可是我覺得隻有你們這裏才是這樣的價格，你們想宰顧客也不至於這麼黑心吧！居然比別的地方貴一倍！”
促銷員（心理也很生氣，但她還是盡量克製住了）：“既然您覺得您被欺騙了，那您還可以重新選擇。我想，您應該不止一次的見到這種款式的衣服吧，而且價格也可能如您所說的那樣便宜，但是您沒有買下來，我想您一定是另有打算，不是嗎？你選擇了到我們專賣店來買這款衣服，也一定有你的想法，不是嗎？可能你也經過對比了，那麼你是否發現了我們店裏衣服的質量和別處有什麼不同嗎？也許你沒有意識到，價格其實並不是您最計較的。”
林小姐（無語）……
促銷員：“難道您真的對價格這樣耿耿於懷，而要放棄這樣一件合自己心意的衣服嗎？”
林小姐：“不，我並不真正中價格，隻是不能忍受同一款衣服的差價如此之大。”
促銷員（耐心平和）：“難道您真的那麼肯定那件衣服和我們這裏的衣服的款式就一模一樣？包括廠家相同？同一代的產品？做工、麵料一模一樣？或者都是今年的新貨？您難道不對這兩者的價格差價產生懷疑嗎？您難道不覺得他們的價格值得懷疑而我們的價格合理嗎？”
林小姐（沉思）……
促銷員：“這款衣服是我們店裏比較受歡迎的一個款式，您想想，難道說那些顧客都沒有對這款衣服的價格做個大致的合理了解嗎？”
林小姐無言以對，最後她還是決定買了這件衣服。
麵對顧客咄咄逼人的質問，促銷員並沒有采取反唇相譏的做法，而是先心平氣和回答對方，以讓顧客能夠平靜下來，接著再使用一係列的反問句，來逐一打消顧客心裏的疑問。而最後顧客顯然也意識到自己對產品的了解也許真的不如促銷員，也許是自己弄錯了，誤會了人家，自己確實也無話可說了，最後就決定買下了衣服。
利用折扣促使客戶購買
“喂？您好，是丁總吧！”
“是的，你是？”
“我是××俱樂部的小謝，那件事您考慮得怎麼樣啦！”
“什麼事？”
“就是關於您加入我們俱樂部的事。”
“這個事，我就不參加了，你們的會員費太貴了。”
“丁總，您這就言重了。參加咱們俱樂部的都是一些像您一樣的高級管理人員，由於超負荷地工作，日積月累容易感到身體嚴重透支。身體是革命的本錢，適當的休息更有利於工作，您說是吧？”
“沒你說得那麼嚴重吧！”
“丁總，是這樣，企業的成功，是每個管理者的期望。文武之道，一張一弛。忙碌之餘放鬆一下，到俱樂部打打球，鍛煉一下身體，還愁沒有充足的精力工作嗎？同時，也免去您的家人對您身體的擔心。再說了，比起咱們企業為國家所創的利潤，會員卡這點費用算得了什麼呢？”
“你還挺會說的。我們企業的效益不好，負擔不起你那個會員卡。”
“丁總，您總是和我們年輕人開玩笑。我們俱樂部的會員卡還有您意想不到的優惠呢。”
“你指的是什麼呢？”
“持卡人可以在與我們俱樂部有合作關係的遍布全國的20家大型賓館和度假村享受5%~10%的優惠，能夠享受到非持卡人所沒有的便利。您一算就清楚了，就當您每月省兩次應酬，每次應酬800元，一個月下來就節省了接近2000元，一年下來節省的錢也就不言自明了。我的這筆小學算術，丁總您給個分，算得對不？”
“你這小姑娘的嘴可真是厲害。”
“丁總，您過獎了。正像您說的，咱們這個卡不便宜，可省下來的錢也不是個小數目。如果您加入的話，我可以在我的能力範圍內給您適當的優惠。”
“你別說了，為了你的工作，也為了我的身體，我周末去報名。”
“謝謝丁總的支持，到時我會恭候您的光臨。再見！”
上例中，推銷員在決策人提出價格弱點後，並不是按照決策人的思路解釋價格。而是從需求度和迫切度兩個層次為決策人進行分析，對決策人進行相對價格的引導。
利用折扣化解客戶的不滿
有一次，一位外地客人來到北京一家商場中銷售地毯的櫃台麵前，他先是把櫃台上擺著的絲毯認認真真地看了一刻多鍾，看完之後，才回過頭對推銷員說：
“對不起，小姐您是否能為我介紹一下這些絲毯？”
“當然可以。”
推銷員爽快地答道，接著就對顧客介紹了絲毯的製作、風格、特色、分類等。客人專心致誌地聽著介紹，臉上掛著一絲微笑。當推銷員介紹完絲毯之後，這位顧客若有所思地沉默了一會，忽然很嚴肅地對售貨員說：