我們都知道，市場競爭戰略無非是三個方向：卓越經營、親近客戶和產品領先。從每年國家批準的少的可憐的幾個新獸藥來看，絕大多數企業放棄了這個方向，一直在追求著通過捷徑成功。這種思維放在10年前，恐怕不能說他是錯的，而在今天，則一定是錯的。另外一個方向是卓越經營-通過卓越、高效、精細的管理來實現企業的競爭力，這一點也隻有很少的企業在孜孜追求。最後一點便是“親近客戶”了。那麼，在經銷商處派駐“駐店技術員”是不是親近客戶呢？我認為是接近客戶，而不能算是親近客戶，這其中的區別隻在於一個字，那就是“親”。我們離客戶近了，卻沒有以“親人的態度”幫助他，去賺取合理的利潤，而隻是站在銷售的角度，傾盡全力的獲取最大利潤，所以，這也是“技術營銷”走到末路的根本原因。因此，現在新的博弈開始出現：客戶對大多數的企業和產品深深的懷疑，帶著審視和不屑麵對它們的宣傳，企業則對著客戶繼續加大營銷（多數是誤導式）手段搶奪和吸引客戶。現在，戰場開始僵持，這種僵持成為獸藥行業大家普遍感覺到無奈的根源。
事實上，中國式的辯證智慧講究“盛極而衰”和“絕處逢生”。大家在獸藥行業的混亂中淘到了金子，而混亂到了極點，則開始僵持。僵持的下一個出處已經開始虛掩，很多人看到了，而更多的人則被自己的思維遮住了雙眼。看到的人即將成為下一輪競爭的勝者。
行業即將變革了！監管機關必須以行政和法規約束來破局，而市場本身，一些有戰略眼光的企業和經銷商即將主動出擊，聯手駛向新的藍海。
四、三方作用力即將催生更健康的市場。
所謂的三方是指監管機構、戰略目標明晰的企業和有眼光的大經銷商。無論監管機構的力度如何，它的作為一定會對行業健康有所推動，這是趨勢，毋庸置疑。有消息表明，像山東信得這樣的獸藥第一梯隊企業，近期的目標開始鎖定核心客戶並注重核心客戶的培育。它們越來越重視利用自身的管理和智力優勢為核心客戶提供培訓與輔導。信得的“信得大講堂”就是這樣一個舉措，他們嚐試定期舉辦經銷商培訓和集中式的客情維護為目的的大型活動，以及現場經營方案的指導，希望經銷商不僅更忠誠，而且能夠快速發展、實現雙贏。我在上麵談到的廣東騰駿近期也要在人民大會堂舉辦活動，一方麵是為了造勢，一方麵也旨在通過這種活動選擇、培育更多的優秀經銷商。事實上，在很多獸藥企業覺得市場開發乏力的時候，像信得、騰駿這樣的企業已經開始在選擇客戶了，而選擇的標準則是學習力、成長性。
在獸藥市場，三分天下有其一的集團客戶，越來越重視門當戶對了，一些靠高折扣和關係生存的小企業，路子越走越窄。大企業之間的合作越來越務實，戰略意圖更清晰了。集團客戶更注重合作的長期性與產品的安全性，而這些，正是小企業所難以給予的。
在一次行業的大型聯誼活動上，出現了一個特殊的群體：約10家大型經銷商組成的一個群體，他們已經具備年采購量超過上億的規模。獸藥行業許多企業的年產銷量還不足千萬的現狀下，在千萬級銷量的經銷商麵前，哪裏還有話語權？這些經銷商有資金、有渠道、有思想，需要的是真正領先的產品和自己不具備的資源支持（管理的、理念的），而不簡單的是一個大眾化的產品。