08年的一天，我與一位基層獸藥經銷商在交流，這是一個30歲左右，願意改變並有些追求的年輕人，當地鎮上一位知名老獸醫的兒子，養殖戶大多都認識他。他沒上過正規的大學，獸醫技術是受父親的影響，水平如何，大概隻有經他診療過的動物才知道，反正他是鎮上著名的獸醫，他的藥店，也是鎮上知名的獸藥店。他的妻子，沒有學過獸醫，但大多數時間是她在店裏，根據養殖戶的描述，為養殖戶拿藥、診療。這種模式顯然是中國無數個鄉鎮中最典型的獸藥經營模式。看著他貨架上琳琅滿目的獸藥，我心裏清楚，這裏麵的獸藥，按照國家的監管標準，幾乎就沒有多少合格的。而其中的幾種獸藥，我則了如指掌，是不折不扣的假藥，根本治不了病，以這些藥的價格與所標注的含量進行評判，它，也隻能是假藥。另外的三分之一強的獸藥，是那種精於營銷、卻疏於技術含量，吹的神乎其神的企業的產品，中國隻有不到2000家左右通過農業部GMP認證的企業，卻有不低於10000家的獸藥營銷公司，一些獸藥企業身上附庸著5到10個營銷公司，已經是行業內公開的秘密了。而這些公司的產品，技術和組方雷同，包裝和商品名卻大不相同，琳琅滿目，誰都說不清楚，隻有公司的老板心裏才清楚。當然，貨架上也有一少部分是大家耳熟能詳的企業的產品，隻是少了一些，櫃台上放著的宣傳材料、企業內部報紙和藥品使用手冊，正是這些企業的。
“你這裏的獸藥你覺得哪個好一些？你是通過什麼來判定一個產品好不好，要不要經銷？”我笑著問他。“反正這麼多年都是這樣賣的，也說不上哪個產品好。有來推銷獸藥的我們就進一點，時間長了，有的用著還行，我們就一直賣，今天賣這個，明天賣那個。我們也不知道哪個好。王老師，您能不能給我推薦幾個好的產品？我把其他的藥整理整理，少賣幾種。”他的回答，我一點不奇怪，這樣的話，好多經銷商都跟我說過，他們的困惑，有太多的相同。
而事實上，經銷商的困惑和壓力並不僅限於此。獸藥GSP即將推行的聲音越來越強，一方麵他們感覺到，這一政策可能是雷聲大、雨點小，而另一方麵也在密切的關注。畢竟，真的一旦全麵實施，對他們的影響注定是革命性的。
還有，據傳在2010年要在全國推行的執業獸醫師製度，也受到了鄉鎮獸醫的高度關注。按照國家執業獸醫師製度的解釋，未來沒有獲得執業獸醫師資格的獸醫將無法在縣城這樣的區域執業，農村的鄉村獸醫沒有處方權，隻能根據處方給養殖戶拿藥。經營會受到什麼樣的限製？這些還都是未知數。但是，有一點卻是現實：現在的生意越來越難做了，因為，層出不窮的怪病，讓他們束手無策，養殖戶的抱怨越來越多，那些物美價廉的特效獸藥，總是離他們太遙遠。
更讓人鬧心的是，一些地方開始組織了養殖專業合作社，還有更多的養殖“小龍”的出現，它們直接從廠家的業務員那裏進貨，而這些客戶，是過去最優質的客戶。隨著養殖規模的擴大，這種景象越來越多。一些有實力的經銷商變身為養殖專業合作社或者“小龍”，整合了更多的資源，帶走了更多的客戶。這周邊，養殖戶就這麼多，加入了它們的圈子，意味著自己客戶的流失，未來，經銷商的路究竟怎麼走呢？
三、行業變革，供需博弈與市場競爭的結果。
獸藥存在的基礎本來是動物保健和疾病治療的需求，顯然，現在的獸藥企業的關注點隻有很少一部分放在這上麵，更多的是在市場競爭上麵。低層次、雷同的競爭方式，讓大多數企業束手無策。其實，我和很多企業都談過戰略問題，很可惜，多數企業並不認可我的觀點。他們認為，他們的明天會如何都不清晰，哪裏還談得上戰略？其實，我們感覺對明天的迷茫，正是因為我們今天戰略的缺失。養殖戶需要什麼？養殖業需要什麼？監管機構希望什麼？這些，我們稍微用心就可以知道，知道這些，我們的方向還不清晰嗎？所以，我說是盯錯了方向，我們把方向盯在一樣不知道未來是怎樣的同行身上，注定也會是一樣的迷茫。