08年的一天,我與一位基層獸藥經銷商在交流,這是一個30歲左右,願意改變並有些追求的年輕人,當地鎮上一位知名老獸醫的兒子,養殖戶大多都認識他。他沒上過正規的大學,獸醫技術是受父親的影響,水平如何,大概隻有經他診療過的動物才知道,反正他是鎮上著名的獸醫,他的藥店,也是鎮上知名的獸藥店。他的妻子,沒有學過獸醫,但大多數時間是她在店裏,根據養殖戶的描述,為養殖戶拿藥、診療。這種模式顯然是中國無數個鄉鎮中最典型的獸藥經營模式。看著他貨架上琳琅滿目的獸藥,我心裏清楚,這裏麵的獸藥,按照國家的監管標準,幾乎就沒有多少合格的。而其中的幾種獸藥,我則了如指掌,是不折不扣的假藥,根本治不了病,以這些藥的價格與所標注的含量進行評判,它,也隻能是假藥。另外的三分之一強的獸藥,是那種精於營銷、卻疏於技術含量,吹的神乎其神的企業的產品,中國隻有不到2000家左右通過農業部GMP認證的企業,卻有不低於10000家的獸藥營銷公司,一些獸藥企業身上附庸著5到10個營銷公司,已經是行業內公開的秘密了。而這些公司的產品,技術和組方雷同,包裝和商品名卻大不相同,琳琅滿目,誰都說不清楚,隻有公司的老板心裏才清楚。當然,貨架上也有一少部分是大家耳熟能詳的企業的產品,隻是少了一些,櫃台上放著的宣傳材料、企業內部報紙和藥品使用手冊,正是這些企業的。
“你這裏的獸藥你覺得哪個好一些?你是通過什麼來判定一個產品好不好,要不要經銷?”我笑著問他。“反正這麼多年都是這樣賣的,也說不上哪個產品好。有來推銷獸藥的我們就進一點,時間長了,有的用著還行,我們就一直賣,今天賣這個,明天賣那個。我們也不知道哪個好。王老師,您能不能給我推薦幾個好的產品?我把其他的藥整理整理,少賣幾種。”他的回答,我一點不奇怪,這樣的話,好多經銷商都跟我說過,他們的困惑,有太多的相同。
而事實上,經銷商的困惑和壓力並不僅限於此。獸藥GSP即將推行的聲音越來越強,一方麵他們感覺到,這一政策可能是雷聲大、雨點小,而另一方麵也在密切的關注。畢竟,真的一旦全麵實施,對他們的影響注定是革命性的。
還有,據傳在2010年要在全國推行的執業獸醫師製度,也受到了鄉鎮獸醫的高度關注。按照國家執業獸醫師製度的解釋,未來沒有獲得執業獸醫師資格的獸醫將無法在縣城這樣的區域執業,農村的鄉村獸醫沒有處方權,隻能根據處方給養殖戶拿藥。經營會受到什麼樣的限製?這些還都是未知數。但是,有一點卻是現實:現在的生意越來越難做了,因為,層出不窮的怪病,讓他們束手無策,養殖戶的抱怨越來越多,那些物美價廉的特效獸藥,總是離他們太遙遠。
更讓人鬧心的是,一些地方開始組織了養殖專業合作社,還有更多的養殖“小龍”的出現,它們直接從廠家的業務員那裏進貨,而這些客戶,是過去最優質的客戶。隨著養殖規模的擴大,這種景象越來越多。一些有實力的經銷商變身為養殖專業合作社或者“小龍”,整合了更多的資源,帶走了更多的客戶。這周邊,養殖戶就這麼多,加入了它們的圈子,意味著自己客戶的流失,未來,經銷商的路究竟怎麼走呢?
三、行業變革,供需博弈與市場競爭的結果。
獸藥存在的基礎本來是動物保健和疾病治療的需求,顯然,現在的獸藥企業的關注點隻有很少一部分放在這上麵,更多的是在市場競爭上麵。低層次、雷同的競爭方式,讓大多數企業束手無策。其實,我和很多企業都談過戰略問題,很可惜,多數企業並不認可我的觀點。他們認為,他們的明天會如何都不清晰,哪裏還談得上戰略?其實,我們感覺對明天的迷茫,正是因為我們今天戰略的缺失。養殖戶需要什麼?養殖業需要什麼?監管機構希望什麼?這些,我們稍微用心就可以知道,知道這些,我們的方向還不清晰嗎?所以,我說是盯錯了方向,我們把方向盯在一樣不知道未來是怎樣的同行身上,注定也會是一樣的迷茫。