當然，許多的經銷商還是想認認真真地去發展的，隻是由於多數經銷商的知識水平有限，個人的發展沒有跟上行業的變革，過高的利潤空間也已經大大傷害了整個產業。隻要經銷商的“暴利本質”不改變，就會成為行業的絆腳石。所以，要麼經銷商“變”，要麼飼料企業“變”，或者養殖戶的賒購觀念“變”，隻有變革才會進步，停滯即是倒退！
獸藥經銷商如何提升競爭力。
原載於《獸藥市場指南》2010年第1期。
我認為，獸藥經銷商的困惑，絕不僅僅是單方麵的困惑，這種困惑的根在於行業環境、在市場競爭，其次才是自己。所以，沒有辦法脫開這些背景去談如何提升競爭力。因此，才有下麵這段文字，表麵扯的太遠，實則是想一層層剝開困惑的外衣，最後給大家一點啟發。
一、開始兩極分化的獸藥企業。
就在幾天前，我在市場上調研，遇到了兩個獸藥業務員，分屬於兩家河南公司，他們向我感歎今年市場的不景氣，這種不景氣是與去年、前年，乃至更久遠的時侯相比，他們兩位都已經從事獸藥營銷六年以上了，算是這個行業裏的老江湖了。我問他們：“你們公司有什麼療效很突出的產品沒有？”回答：“都是獸藥製劑，都差不多的，大同小異”。我又問他們：“你們兩個是獸醫嗎？水平如何呢？”。他們則回答：“不是啊，我們都不懂技術”。我與他們分析：“你們賣的東西和其他企業並沒有什麼不同，而你們又不能提供更好的診療服務和技術支持，即使是高比例的折扣，其他廠家也一樣能夠做到，那究竟憑什麼讓更多的客戶轉投到你這裏，與你合作呢？”他們無語，我能感覺到他們心情的沉重，他們一定也清楚地知道，他們服務的是一家沒有核心競爭力的企業，未來的路會越走越艱難。不過，他們依然心存希望：“大家都說河南的獸藥不好，還一樣都在賣，在這裏，河南的獸藥占一半左右的市場份額呢。”他們說的市場，是黑龍江的一個養殖大縣，這裏的獸藥產品魚龍混雜，一些競爭力不強的企業和產品，還能勉強維持。
上麵的兩個業務員和他們的企業，隻是獸藥行業多數企業的一個縮影，大部分的獸藥企業和他們的處境相當。表麵上獸藥企業有較高的毛利，但是，需要給經銷商的折扣太多，要25%-35%。加上營銷費用居高不下，真正能拿到手裏的利潤，已經少得可憐了，與早幾年的暴利相比，已經是冰火兩重天了。
另一方麵，當初讓禽藥企業百試不爽的“技術營銷”則仿佛走到了盡頭。“駐店技術員”診療水平低下和帶來的“萬元平均銷售費用”的居高不下，讓“技術營銷”仿若雞肋，食之無味、棄之可惜。從2008年開始，我們連續組織了兩屆“全國獸藥行業發展高峰論壇”，從與會專家和來賓的反映來看，獸藥行業多數企業的營銷，已經徘徊在十字路口，方向、方法都不明確，隻是在被動的堅持。
事實上，這隻是一種表象。獸藥市場暗流湧動，一些規模企業正在積極尋求變革，市場穩步成長、產品合法化的進程也大大加快，尤其是研發能力的提升，勢必為這些企業展開一幅華美的未來畫卷。
綜合性動保企業山東信得集團的銷售連年迅速增長，正在積極謀求上市，一旦上市成功，利用獲得的雄厚資金，企業的綜合競爭力將得到巨大地釋放，而這種釋放所波及、占領的市場，隻能是那些沒有競爭力的企業碗裏的肉。而一些有眼光的企業則緊盯住了很有前景的植物提取物市場：北京的生態爾集團在這個領域已經小有成就，產品出口到多個國家；最近兩年，它們還拿到了幾個國家新獸藥證書，為企業的發展奠定了技術基礎；幾百名受到良好培訓的技術員，分布各地，正在織造屬於未來生態爾的服務體係。據悉，一直在飼料添加劑領域發展的無錫正大畜禽公司，高調進入植物提取物領域，目前，部分產品已經進入市場。廣東的騰駿動保，近幾年一直專注於畜藥的專業化發展，其成長業績業內有目共睹。這些企業在低迷躁動的獸藥行業，展現的是一道道曙光，而這曙光，卻隻屬於這些企業。
獸藥企業是這樣，作為獸藥產品的終端通路的經銷商，又麵臨著什麼樣的困惑呢？
二、獸藥經銷商，困惑與政策壓力。