在這裏，我選擇了四篇已經在媒體上發表過的文章，作為“謀易思想”一篇中的內容。這幾篇文章當然不是最有代表性的文章，但是卻是和本書內容相輔相成的文章，既談到了業務員職業的生存現狀和未來走向，也講到了如何與經銷商博弈。同時，《獸藥經銷商如何提升競爭力》一文可以讓大家對獸藥行業有個初步的了解。
當然，其中幾篇文章發表於2007年，距今已經兩年多了，文中所述觀點是由當時的時間、背景所決定的，需要我們辯證地去看。
農牧企業營銷的“去精英化”
原載於《飼料廣角》2007年第12期。
據統計，2006年全國飼料行業工業總產量達1、11億t，同比增長3、0%，而企業年末職工人數為53、7萬人，同比增長6、2%。單從統計數據來看，企業人力的增長快於產量的增長。按照常規的思維來看，隨著人力熟練化，人均產能應有所提高，可為什麼反而下降了呢？另外，還有一個眾所周知的現狀-飼料企業噸平均獲利能力已經持續走低，在這樣的情況下人力的增長無疑會給企業的經營成本帶來更大的壓力。那麼，這種現象的背後究竟反應了什麼呢？
企業成本最大的兩部分，一是生產成本，二是銷售成本。就目前來看，降低生產（或原料）成本，企業總是能找到一些辦法，而降低銷售成本卻往往無計可施了。在企業噸平均獲利水平持續走低的今天，銷售成本卻不斷攀高，所以，我們很有必要就此問題進行更深一步的探討。
據不完全調查，在黑龍江的大部分地區，市場上的飼料主要是以濃縮飼料的形式存在，通常飼料企業用於支付給業務人員的費用約在200元/t左右，有的企業則更高，即使是這個標準，企業招聘業務員也並不容易，許多業務員以產品業務費提成數為選擇標準，因此，還有繼續升高的趨勢。更讓企業如鯁在喉的還不是這些普通業務員，而是行業內所謂的銷售精英，他們因為在行業內呆的久了，因此，對行業內幕有較多的了解。所以，他們在應聘的時候很會和企業談判，而條件總是讓企業進退難舍：拒絕吧？企業等著他們突破銷售困局；答應吧，一個企業投資這麼多，大部分讓他給拿走了，而且風險要由企業來承擔。這時候，銷售精英的聘用成為企業最頭疼的事情。
在過去飼料企業粗放式經營的時期，企業通常在每個目標市場都會投放一個業務員，業務員在市場上單兵作戰、自由拓展。一部分不善學習、總結又沒有耐力堅持的業務員被淘汰掉，而一些工作努力、思維敏捷、善於總結的業務員卻在長期的業務拓展中經受住了考驗，成為了業務“常青樹”、銷售“不倒翁”，他們就是我們常說的“銷售精英”。他們在許多企業或部門成為支撐半壁江山的功臣、企業發展的元老，的確為企業立下了汗馬功勞。而二八定律的廣泛傳播又為這種現象找到了表麵合情合理的理論依據。
突然有一天，許多企業發現精英已經不能救企業了，反而占有了銷售成本中最大的一部分，他們成為企業中棄之可惜、食之無味的雞肋。
1、營銷精英的6宗罪。
1.1盤踞一方，不思進取。
許多銷售精英因為在市場上經營多年，已經有一定的業務規模，公司給他們的待遇基本上已經達到他們的心理預期，他們自己也覺得比較滿足了。因此，他們不會在開拓新業務上下更多的力氣，因為那樣在短期內需要有較大的投入卻並不能馬上獲得豐厚的回報。而僅僅靠對老客戶的維護，每月隻需要接一下客戶的訂貨電話，並不定期的和客戶喝點小酒、洗個小澡就可以搞定，幾乎是不需要什麼銷售成本的。所以，他們經常會以市場低迷或競爭太激烈為由，搪塞為企業開拓新市場、新業務的要求。
1.2、明修棧道，暗渡陳倉。
更有一些銷售精英不去努力開拓新的市場，卻在自己的地盤上打起了新的主意，做起了明修棧道、暗渡陳倉的買賣。因為他們在自己的區域經營多年，已經擁有了相當的人脈資源，而許多飼料經銷商又同時經營著獸藥，所以給他們開辟第2職業帶來了得天獨厚的便利條件。於是，他們會充分利用這種便利條件，享受著企業給的車補、差補，經營起自己新的事業，正所謂是“一箭雙雕”。
1.3、恃強無恐，分庭抗禮。
當企業發現上麵所述的弊端後，為了尋求業務上的突破，會嚐試一些變革，而這些變革無疑會觸動他們的既得利益。通常這個時候也就是對企業領導人管控能力的一個嚴峻考驗了。通常他們會以自己擁有業務量在企業中的較大比例為倚仗，采用各種軟抵抗方式，或聯絡其他人聯合抵製；或利用個人關係與經銷商結成聯盟，給來接管市場的業務人員設置障礙、製造麻煩；甚至以暗示會跳槽來相威脅。筆者在主持一家小企業的時候就曾多次遇到這樣的抵製。這個時候，要麼企業負責人果斷處理，以絕後患，要麼就隻好作罷而維持原狀了。至少有一點可以肯定，這種現象的存在已經是一個毒瘤或是隱患，企業遲早要采取措施，隻要措施得當、手法合理，也是可以解決的，萬不可以遷就，留下後患。