“雙胞胎集團是一家以飼料研發、生產、銷售為主，養殖為輔的國家農業產業化重點農頭企業，總部設在江西省南昌市高新開發區。目前集團擁有30多家分子公司，分布在全國15個省、市、自治區，08年銷售飼料155萬噸，銷售收入47億元，現有員工4300名。
雙胞胎集團在經營過程中獲得過許多榮譽，主要有：“國家農業產業化龍頭企業”、“中國名牌產品”、“國家免檢產品”、“全國三十強飼料企業”、“全國農產品加工示範企業”等諸多殊榮，並通過了ISO9001：2000質量管理體係和HACCP飼料安全管理體係認證，雙胞胎乳豬料的生產與應用技術獲得過飼料行業最高獎-“中國飼料重大科技進步與應用獎”。”這是“央視網、經濟頻道、品牌農業”中的介紹。
2001年，這家江西贛州的企業名字還叫做“華一”，我不知道是不是取義打算做“中華第一”，但是可以確定的是，當時即使在江西，它也隻是一個名不見經傳的小企業，而且，90%是雞、鴨料，利潤率並不高。2002年，它更名為“金蘋果”，也是在名字上寄托了很多美好的願望。2003年，它再次更名，叫做“雙胞胎”。“雙胞胎”既是企業的名稱、也是飼料的品牌、同時也是一種乳豬顆粒料的“形狀”。這一次，“雙胞胎”以專利形狀的乳豬顆粒料為基礎，發動了一場哄哄烈烈的“造勢”運動並一舉成名。
下麵，我們來看一看雙胞胎幾年來的戰績：
2003年8月，雙胞胎乳豬料上市。
2004年後，每月1000-2000噸的銷量遞增。
2005年6月，雙胞胎乳豬料月銷量達到2萬噸。
2007年，雙胞胎豬料月銷量達6萬噸，銷量中已經不僅僅是乳豬料一枝獨秀。
雙胞胎的成功，我們既要羨慕、也要研究、更要學習。除了營銷上的策略外，當家人的“膽商”也是值得我們學習的。那幾年，我還在蘇、魯、豫、皖一帶活動，雙胞胎帶來的氣勢和壓力，我經常能深深的感覺到。當時，我看中了一個業務員，想盡一切方法想把他納入麾下，幾乎成功了。但是，“雙胞胎”進入當地市場後，他義無反顧地去了“雙胞胎”。而且，此人去了“雙胞胎”以後，每天騎著摩托車人像“中了邪”似的跑業務，成績每月刷新，自然收入也是節節上漲，讓我的業務員們羨慕不已，甚至是“蠢蠢欲動”，幾乎讓我亂了陣腳，下了好大的功夫才穩定下來。也正是這個原因，後來我做營銷谘詢，自然也就把“雙胞胎”當作一個重要案例來研究了。至今，“雙胞胎”的案例對我仍然有較大的影響，初打市場的時候，敢一次豪擲幾百萬去做飼料廣告，對當時的“雙胞胎”來說，並不是一件容易事。
造勢，一切通過造勢，這是我後來一直對它的感覺。但是，無疑它是係統的。
首先，“雙胞胎”為了區分和當時市場上其他乳豬料的區別，把形狀設計成了雙顆粒形狀，並申請了國家專利，前瞻性的對這個創意進行了保護。不要小看這個沒有多少科技含量的外觀設計，它有效地區分了和其他產品的不同。而申請專利保護，也有效避免了被模仿。可以想象，如果沒有前瞻性的專利保護，後來的市場上會出現幾百、幾千個“雙胞胎”。
我們前麵學過FAB利益銷售法則，我們現在重溫一下：FAB的意思是在商品推介中，將商品本身的特點、商品所具有的優勢、商品能夠給顧客帶來的利益有機地結合起來，按照一定的邏輯順序加以闡述，形成完整而又完善的推銷勸說。F是特性、A是優點、B是利益。
“雙胞胎”自然也要提煉出他們產品的FAB。“雙胞胎”的產品特性是雙顆粒形狀的乳豬料；優點是抗拉稀、皮紅毛亮；利益是解決仔豬拉稀、早期生長快。出生重一兩、斷奶重一斤、出欄重十斤，老百姓當然明白這個道理。而且，皮紅毛靚的豬就是健康的豬，是散養戶中一直推崇的觀念，“雙胞胎”完全迎合了客戶的這種需求。
而150元一袋的價格，既讓“雙胞胎”成為高端乳豬料的代名詞，也讓經銷商大賺了一筆，當然，公司也獲利頗豐。當時的市場乳豬料價格通常在120-130元1袋，“雙胞胎”每袋飼料高出了20-30元，高當然有高的理由，這個理由就是前麵的“FAB”。有了較大的利潤空間，“雙胞胎”就有了更多操作市場的主動權：當時經銷商每噸利潤達到800元，所以，讓經銷商每人交3000元的市場保證金自然不是問題了。
成功的定價策略，既獲得了利益，也成為“造勢”中漂亮的一筆。
要說做廣告，時至今日，我還是覺得“雙胞胎”是最舍得投入的：別人的廣告隻到經銷商，而“雙胞胎”的廣告到電視、到經銷商商、到村、到戶、到牆、到報紙。那時候，身在市場上的我，看到的“雙胞胎”廣告是立體的：在地方電視台可以看到它的廣告；在經銷商經常搞各種各樣的宣傳活動；在村子裏可以隨處看到騎著摩托的業務員給每家每戶投送報紙；而養殖集中的地區到處都是劈天蓋地的牆體廣告，在這種陣勢下，從業務員到經銷商再到養殖戶，是一種沸騰的感覺。