不知道老板們看到這一節的時候會有什麼樣的感覺，但是沒辦法的，我寫這本書的任務就是想盡一切辦法教業務員怎樣取得成功。事實上業務員的成功是有著內因和外因的。外因是市場行情、產品表現和企業支持力度；內因則是技能、自我激勵與勤奮程度。如果你認可我的觀點的話，那麼我們來看一看哪些是可以被我們改變的。我們這裏隻談外在因素。首先，市場行情不會因為我們的意誌而改變，產品不好，我們可以向公司建議，然後進行改善，但是，即使你的建議是正確的，產品的改進也是滯後的，而企業的支持程度則可能是我們最能夠改變的。
古希臘的科學家阿基米德發現了“杠杆原理”，因此他告訴世人：“給我一個支點，我可以撬動整個地球！”這可不僅僅是他催人奮進的警句，是有著嚴格的科學根據的。他認為：在使用杠杆時，為了省力，就應該用動力臂比阻力臂長的杠杆；如果想要節省距離，就應該用動力臂比阻力臂短的杠杆。因此使用杠杆可以省力，也可以省距離。但是，要想省力，就必須多移動距離；要想少移動距離，就必須多費些力。要想又省力而又少移動距離，是不可能實現的。正是從這些公理出發，在“重心”理論的基礎上，阿基米德發現了杠杆原理，即“二重物平衡時，它們離支點的距離與重量成反比。杠杆的支點不一定要在中間，滿足下列三個點的係統，基本上就是杠杆：支點、施力點、受力點。
如果用阿基米德的理論來反思，除了我們個人內在的原因外，公司支持的程度也在一定程度上影響著、決定著我們的銷售業績。那麼，我們來看一看，我們有沒有辦法獲取公司更多的營銷資源。
為了成功的獲取更多的營銷資源，我們首先來達成一個共識。
1、營銷中，誰是誰的客戶。
好像這是一個人人都知道的答案，但是往往我們真的忽視了一些最基本的東西。一個大型動保企業的產品經理剛就任，向我谘詢一些事情，我首先問他：“你知道你的客戶是誰嗎？”不要小看這個問題，很多人都沒認真地去思考過。從開拓市場的角度上來看，我的回答是：產品經理的客戶依次是業務員、終端客戶、老板和經銷商。那麼，技術總監（經理）的客戶是誰呢？是豬（動物）業務員、老板。老板（總經理、銷售經理）的客戶又是誰呢？隻有一個，是業務員。業務員的客戶是誰呢？經銷商，絕對不是動物！有一個老板向我抱怨：“我們的企業硬件很好啊，占地90多畝、廠房麵積近一萬平米，過去我們是輸出技術的科技型企業，一直在服務中小飼料企業，現在為什麼銷量總是上不去呢？”你說因為什麼？你沒有一個好的銷售團隊，好的產品怎麼能送到豬的嘴裏？所以，沒有一個好的業務員隊伍，再好的產品都隻是倉庫裏的東西。其實，老板是知道業務員的價值的，隻是沒有把我們當做客戶去經營，隻把我們當做了員工、屬下，成為一個機械的執行銷售指令的一個個體。現在，我們要成為老板的客戶，而且是最優秀的，願意投入最好、最多的資源的客戶，那樣，我們的市場拓展才更加如魚得水。
2、老板需要“標兵”，老板也最喜歡“標兵”。
我們在前麵說過，營銷活動中，“實證”、“示範戶”很重要。那麼，營銷管理，示範重要不重要？我是從業務員做起，做過區域主管、銷售經理、總經理助理和總經理，也換過一些行業和企業。我呆過的所有企業，曆來企業的銷售標兵都是領導眼中的寶貝。領導需要開拓一個新的市場、需要推動一項變革、需要投放一個新產品、需要啃下一個硬骨頭。在這些活動中，隻要是改變，通常就會有一些人心存疑慮、潛意識抗拒改變，這時候，領導總需要一個、幾個標兵去帶頭實施，為大家開路、樹立信心。在這個時候，除了領導期望的目光，後麵更是巨大的資源支持。我們需要成功，需要更快的成功，這一切，因為有了額外的資源將會大大的加速。