正文 第28章 營銷之“謀”(6)(1 / 2)

不知道老板們看到這一節的時候會有什麼樣的感覺,但是沒辦法的,我寫這本書的任務就是想盡一切辦法教業務員怎樣取得成功。事實上業務員的成功是有著內因和外因的。外因是市場行情、產品表現和企業支持力度;內因則是技能、自我激勵與勤奮程度。如果你認可我的觀點的話,那麼我們來看一看哪些是可以被我們改變的。我們這裏隻談外在因素。首先,市場行情不會因為我們的意誌而改變,產品不好,我們可以向公司建議,然後進行改善,但是,即使你的建議是正確的,產品的改進也是滯後的,而企業的支持程度則可能是我們最能夠改變的。

古希臘的科學家阿基米德發現了“杠杆原理”,因此他告訴世人:“給我一個支點,我可以撬動整個地球!”這可不僅僅是他催人奮進的警句,是有著嚴格的科學根據的。他認為:在使用杠杆時,為了省力,就應該用動力臂比阻力臂長的杠杆;如果想要節省距離,就應該用動力臂比阻力臂短的杠杆。因此使用杠杆可以省力,也可以省距離。但是,要想省力,就必須多移動距離;要想少移動距離,就必須多費些力。要想又省力而又少移動距離,是不可能實現的。正是從這些公理出發,在“重心”理論的基礎上,阿基米德發現了杠杆原理,即“二重物平衡時,它們離支點的距離與重量成反比。杠杆的支點不一定要在中間,滿足下列三個點的係統,基本上就是杠杆:支點、施力點、受力點。

如果用阿基米德的理論來反思,除了我們個人內在的原因外,公司支持的程度也在一定程度上影響著、決定著我們的銷售業績。那麼,我們來看一看,我們有沒有辦法獲取公司更多的營銷資源。

為了成功的獲取更多的營銷資源,我們首先來達成一個共識。

1、營銷中,誰是誰的客戶。

好像這是一個人人都知道的答案,但是往往我們真的忽視了一些最基本的東西。一個大型動保企業的產品經理剛就任,向我谘詢一些事情,我首先問他:“你知道你的客戶是誰嗎?”不要小看這個問題,很多人都沒認真地去思考過。從開拓市場的角度上來看,我的回答是:產品經理的客戶依次是業務員、終端客戶、老板和經銷商。那麼,技術總監(經理)的客戶是誰呢?是豬(動物)業務員、老板。老板(總經理、銷售經理)的客戶又是誰呢?隻有一個,是業務員。業務員的客戶是誰呢?經銷商,絕對不是動物!有一個老板向我抱怨:“我們的企業硬件很好啊,占地90多畝、廠房麵積近一萬平米,過去我們是輸出技術的科技型企業,一直在服務中小飼料企業,現在為什麼銷量總是上不去呢?”你說因為什麼?你沒有一個好的銷售團隊,好的產品怎麼能送到豬的嘴裏?所以,沒有一個好的業務員隊伍,再好的產品都隻是倉庫裏的東西。其實,老板是知道業務員的價值的,隻是沒有把我們當做客戶去經營,隻把我們當做了員工、屬下,成為一個機械的執行銷售指令的一個個體。現在,我們要成為老板的客戶,而且是最優秀的,願意投入最好、最多的資源的客戶,那樣,我們的市場拓展才更加如魚得水。

2、老板需要“標兵”,老板也最喜歡“標兵”。

我們在前麵說過,營銷活動中,“實證”、“示範戶”很重要。那麼,營銷管理,示範重要不重要?我是從業務員做起,做過區域主管、銷售經理、總經理助理和總經理,也換過一些行業和企業。我呆過的所有企業,曆來企業的銷售標兵都是領導眼中的寶貝。領導需要開拓一個新的市場、需要推動一項變革、需要投放一個新產品、需要啃下一個硬骨頭。在這些活動中,隻要是改變,通常就會有一些人心存疑慮、潛意識抗拒改變,這時候,領導總需要一個、幾個標兵去帶頭實施,為大家開路、樹立信心。在這個時候,除了領導期望的目光,後麵更是巨大的資源支持。我們需要成功,需要更快的成功,這一切,因為有了額外的資源將會大大的加速。