正文 第27章 營銷之“謀”(5)(1 / 3)

當初史玉柱因為盲目擴張,導致巨人集團的資金鏈斷裂,最後巨人集團轟然倒下。失敗了的史玉柱沒有氣餒,經過經過一段時間的反思以後,選定了腦白金作為他東山再起的起點,後來果然成功了。小有成功以後他想把自己的事業做得更大,就想擠進一些圈子。其中,在北京有一個圈子,這個圈子裏最著名的企業家有聯想的柳傳誌、還有蒙牛的牛根生、四通的段永基,這些人都是企業界赫赫有名的人物。圈子裏的人經常在一起喝茶、吃飯、探討經營管理。但是,最初大家都看不起他,認為跟他在一起學不到什麼東西,而且,他現在又做保健品,大家很是不屑,尤其是那個交人很挑剔的柳傳誌。但是,這次史玉柱學精明了,放下自己的身段、不恥下問,用真誠打動大家。現在,史玉柱過去的積累起到作用了,這就是“信譽”!史玉柱的公司經營不下去了,他本來可以宣布破產,這樣就可以合法的抹掉幾億元的債務,但是他沒有這樣做,他深知“信譽”對一個商人意味著什麼。後來,史玉柱用賺來的錢還上了這些債務,因此,史玉柱贏得了商人最重要的東西,-“信譽”!後來的情況大家能猜出來了,他成功的進入了這個圈子。

另外,還有一個大家可能不知道的幕後:其實現在腦白金的東家不是史玉柱,而是四通電子,就是上麵我們說的“圈子”裏的段永基屬下的企業。他在2003年的時候,旗下的四通電子以12、4億元資金收購了上海黃金搭檔生物科技有限公司75%的股權。而這家公司旗下的兩個品牌就是“腦白金”和“黃金搭檔”。

在這個圈子裏,很多故事還遠沒有結束。2008年,三鹿集團的三聚氰胺事件導致了多米諾骨牌的連鎖反應,波及蒙牛。蒙牛的牛奶下架、股價暴跌,蒙牛集團的資金鏈斷裂,抵押給摩根士丹利的部分股權眼看就要旁落他手,如果不及時贖回的話,牛根生對蒙牛的控製權將喪失。在這個關鍵時刻,圈子的作用再次凸顯了:牛根生在圈子的聚會上稱公司可能被外資惡意收購,激動地落下老淚,並且給國內企業家發了一封一萬多字的“求助信”。後來聯想控股的總裁柳傳誌連夜召開董事會,在48小時之內將2億元錢打到了“老牛投資”的賬戶上,解了牛根生的燃眉之急。

這就是圈子的力量。據說禾豐的技術總監邵彩梅博士她們也有個圈子,叫做“簡單俱樂部”,都是飼料行業搞技術的高端人士。當然,加入一個圈子,盡量要加入一個比你現有層次要高一點的圈子,這個圈子會帶動你提升。

有人說過這樣的話:“你把你周圍走動最頻繁的10個朋友的收入寫出來,然後相加後除以10,得出的平均值就是你的收入。即使你現在還沒達到,但是你很快就可以達到或超過。”他的意思就是,你身邊是什麼樣的人,你就會有什麼樣的成就。

2)一生二,二生三,三生萬物的倍增效應。

現在,如果你覺得你的人脈資源還比較貧乏,不要緊,你可以利用這個方法迅速的得以拓展。“道生一,一生二,二生三,三生萬物”是道家的一句話,意思是有一就有“萬物”。現在,我們需要做的事情是讓一生萬物。

我上麵說過,與人交往也好,業務拓展也好,信任很重要。在第二章“術”的部分裏我講過,客戶和你合作,至少要有三個基礎:熟悉你、信任你、喜歡你,所以,信任是拓展人脈不可回避的問題。我們自己去認識一個人,建立信任需要很長時間,而熟人轉介紹就可以跨越這個鴻溝,所以,我們要善用轉介紹。我們不管是賣飼料、獸藥或者是添加劑產品,成交以後,千萬不要忘記讓你的客戶幫助你介紹其他的準客戶,這是個捷徑,事半功倍的開拓技巧。下麵,我們來看一下美國壽險推銷大師甘道夫的故事。

“一個推銷員拜訪一個成功人士,問他:“您為什麼取得如此輝煌的成就呢?”成功人士回答:“因為我知道一句神奇的格言。”推銷員說:“您能說給我聽嗎?”成功人士說:“這句格言是:我需要你的幫助!”推銷員不解地問:“你需要他們幫助你什麼呢?”成功人士答:“每當遇到我的客戶時,我都向他們說:我需要您的幫助,請您給我介紹3個您的朋友的名字,好嗎?很多人答應幫忙,因為這對他們來說隻是舉手之勞。”聞聽此言,推銷員如獲至寶,他按照那位成功人士的經驗,不斷地複製“3”的倍數,數年之後,他的客戶群像滾雪球一樣越滾越大,通過真誠的交往和不懈的努力,他終於成為美國曆史上第一位一年內銷售超過10億美元壽險的成功人士,他就是享譽美國的壽險推銷大師甘道夫。”

熟人的轉介紹加快了人與人之間信任的速度,更提高了合作成功的概率,也降低了交往成本。保險很難賣,因為,你把錢交給我,而我隻給你一張紙,這張紙是無形的,你的錢是有形的。但是,這麼難賣的產品在2009年全國保費收入達到11000億元,2009年預計全國飼料工業產量1、4億噸,產值4500萬元,還不到人家保費收入的一半,我們的業務員還牛什麼?保險業務員拓展業務的基本功其實就是拓展人脈。