在《孫子兵法》第四篇“軍形第四”第五小節中說道：“兵法：一曰度，二曰量，三曰數，四曰稱，五曰勝。地生度，度生量，量生數，數生稱，稱生勝。”這裏的意思是說：“兵法：一是度，即估算土地的麵積，二是量，即推算物資資源的容量，三是數，即統計兵源的數量，四是稱，即比較雙方的軍事綜合實力，五是勝，即得出勝負的判斷。土地麵積的大小決定物力、人力資源的容量，資源的容量決定可投入部隊的數目，部隊的數目決定雙方兵力的強弱，雙方兵力的強弱得出勝負的概率。”在相對麵積較大的市場，我們可能占不到優勢，但是，把力量、資源集中在一個小一點的市場，我們就占了優勢了，我們就很有可能勝利了。
3、我們的兩個市場實踐案例。
（1）集中優勢資源取下養豬大鎮。
黑龍江巴彥縣是個養豬集中地，至少在黑龍江地區是數得上的地方。新中旭牧業股份有限公司在黑龍江的規模還算可以，但是，在巴彥這個地方的銷量並不大，於是，新中旭哈爾濱分公司決定在這裏集中資源啃下這個骨頭。首先，公司調集了7名業務員集中在巴彥某鎮周圍進行拉網式拜訪，由公司的銷售經理親自帶隊。事先，業務員在當地選擇了幾個不錯的養殖戶進行飼喂實證，取得了一些數據，然後選定了鎮上的一個用於辦紅白喜事的禮堂作為技術講座和現場促銷的場所。做完了這一切以後，把所有的業務員派出去發放邀請函，打算這一天邀請養殖戶不低於200人，通過這個活動造出一些聲勢，徹底拿下這片市場。事前，為了成功舉辦這次活動，提前做了一個十分周密的預案，而當天的促銷主持人就是我。
我清楚的記得那天的場景，八點鍾以後，養殖戶陸續的從四麵八方趕來，到會議開始時會場已經坐得滿滿的，足足有300多人。當天的活動進行得很成功，公司拿出一部分費用進行促銷，經銷商也拿出一點點費用回饋養殖戶。當天促銷活動結束後統計了一下戰果，現場訂貨足足有豬濃縮料230噸。應該說，這次活動是成功的，在當地造成了較大的影響，一舉拿下了當地市場。我們可以想一想，這家公司並不是當地最大的企業，但是卻在當地投入了最集中的“兵力”和資源，運用聚焦策略，迅速的提高了市場占有率。開拓市場，我們習慣了像撒胡椒麵一樣的方式，一個業務員要照管一個縣的地域，業務員的時間僅僅用在奔波於鄉鎮之間都不夠，哪有時間紮下根來深入到養殖戶的豬欄、雞舍中去？這樣把資源分散開來，怎麼能經得住別人聚焦策略的集中攻擊？
（2）三個新業務員一台戲。
新業務員的招聘與培養是一個企業未來的希望所在，但是，許多新的業務員還沒看到曙光就被市場折磨地遍體鱗傷，還沒有看到曙光，自己先泄了氣，做了逃兵。馬雲在中央電視台“贏在中國”欄目中說的一句話很有意思：“今天很殘酷，明天更殘酷，後天很美好，但絕對大部分是死在明天晚上，所以每個人不要放棄今天。”
2009年初，我親自帶了兩個新業務員，是剛離開學校門的“村大”畢業生。他倆跟我在一起呆了一段時間，公司又招聘了幾個學生，從中挑選了一個，一共三個人給他們安排了一個市場。很多公司把新業務員經過簡單培訓（甚至不培訓）就獨自一個人安排一個市場，後來市場沒做起來，業務員卻“陣亡”了。這次，我們換了策略，讓他們三個人呆在一起，集中做一小片市場，不是一個縣，而是一個區（兩三個鄉鎮大的地方）。三個學生業務員很敬業，年齡大一點的帶著兩個人密集地拜訪養殖戶，很快，業務就做得有模有樣，但是，因為沒有交通工具，效率並不高。於是，年齡大一點的這個業務員買了一台二手的麵包車，他們自發的把公司給的出差費用集中起來使用，每次出去，三個人一起出去，為其中一個業務員的“責任田”進行集中拜訪，如此往複循環、不偏不倚，很快當地的養殖戶幾乎被他們拜訪了一遍。這時候，他們開始籌劃開技術講座會。經過將近一周的努力，規模不算大的技術講座順利舉行，現場也訂出了20多噸濃縮料，首戰告捷，也讓他們的信心和盡頭更足了。
這三個業務員，離開學校不久，營銷技能並不高，經驗也差的很遠。但是，他們懂得聚焦，懂得三個人的力量比一個人大，懂得相互合作，互相支持。他們還懂得區域大了跑不過來，不如一個地方一個地方的跑，懂得三個人在一個地方跑一天比一個人在一個地方跑三天的成績要大得多。他們懂得1加1再加1大於3，於是，他們有了成功的開始。
其實，聚焦對一個企業來說很重要，對一個業務員來說更重要。一個人的精力是有限的，一個人所掌握的資源更是有限的，如何把有限的資源和有限的精力集中起來，聚焦一處，讓它發揮最大效能，取得最大的收獲，這是每一個業務員都應該認真思考的事情。
七、標兵策略：掠奪最好的營銷資源。