我把這一節放在“謀”裏,而沒有放在“術”裏,是不想讓大家過於關注於人脈經營,而忽視了基本功。我的這一本書,沒有寫太深奧的東西,大多數的思想都是從其他地方可以看到的,我隻是用自己的語言把它講出來,我隻是用我的感悟和經曆來告訴大家。其實,做事業沒有我們想象的那麼困難,還是我的那一句座右銘:“有問題是方法不對、有困難是能力不足!”
六、聚焦策略:集中優勢資源,盡快嶄露頭角。
我覺得我直到今天都還是失敗的,所以,我在這裏講的很多是我失敗的感悟,讓大家不要走彎路,避免失敗。我在“謀”的部分中並不是想教大家一些技巧,尤其是投機取巧的技巧,這一部分有點像第一部分的“道”,但是還是有很大的不同。第一部分的“道”講的是如何經營人生,這裏“謀”的部分則是講如何做事。
我的失敗在於做過的事情太多。以前,在我的個人介紹當中會出現這樣的內容:“王中,筆名“謀易”,培訓師、策劃人。曾涉及十一個行業,在營銷策劃界首次提出“借口營銷理論”……過去,我引以為榮,覺得自己涉獵廣泛、經驗豐富,我經常說:“我做過11個行業,可以把很多行業的經驗舉一反三的用到我現在的事業當中……”當然,我的經曆是有一些幫助,但是,我經過認真的反思過後,認為我今天沒有大的成功,也正是這個原因。
1、從瑞金到北京的革命實踐。
市場開拓對我們來說就是一場戰爭。因為我們不是去非洲賣鞋,去非洲賣鞋是去培育市場,現在我們是在爭奪市場,無論飼料、獸藥還是種豬、種禽,現在都處於買方市場,競爭是那麼激烈,我們的工作,就是奪下別人的飯碗自己吃。既然是競爭,對手之間就有強、弱之分,辯證的說,市場上沒有絕對的強,也沒有絕對的弱。打個比方,溫氏強不強?在黑龍江的佳木斯能看到它的產品嗎?沒有,在那裏是弱的。禾豐在東北強不強?強。但是在某個鄉鎮,因為沒有足夠的人力,他的業務員一個月可能都不去一次,在那裏,我們投入三個業務員進行密集開發,我們在這個地方反而是強的。
現在,一個小型企業和一個中型企業在一個縣域裏進行競爭,中型企業的實力明顯高過小型企業,怎麼辦?我們要利用聚焦策略扭轉這種競爭局麵。假如雙方每個企業都在這裏投入5個人進行市場開發,我們如何打敗它?
可能是這樣一個場景:中型企業投入了5名人力,每3個鄉鎮派了1名業務員,區域經理負責兩個縣的市場,每個月大約有10天的時間可以幫助4名業務員進行開發。好了,我們不要把5個人都平均的放在所有的鄉鎮,我們先選擇一個市場容量適宜的鄉鎮,把所有的業務員都派到這裏,用3天的時間就可以把所有的養殖戶拜訪一遍,然後區域經理召集大家開諸葛亮會,製定詳細的開發方案。可能我們在這裏又隻選擇一個村,找幾名比較配合的養殖戶作實證,通過實證在這個村子裏擴大影響,然後我們再去談經銷商(參見“伐樹策略,讓經銷商敞開合作之門”一節),而且是由區域經理經過認真的場景預演之後過去。我們把這個鄉鎮的市場穩定以後,留下一個業務員精耕細作,我們再選擇一個市場進行複製。這就是我們的聚焦策略。對於現在很多企業來講,一個業務員可能都要管著好幾個縣,他有足夠的時間進行深耕細作嗎?對於一個市場範圍覆蓋一個縣的對手,我們盯著他的一個鄉;對於一個鄉裏的競爭對手,我們隻需要盯著他一到兩個重點村。即使在紅軍最弱小的時候,它選擇了江西;在江西,它又選擇了農村;在農村,它又盡量的讓蘇維埃根據地連成片。就是用這樣的策略,毛澤東帶著他的追隨者從瑞金到延安,又從延安走上了北京天安門。
現在,你可能從事營銷還不到一年,也許你的營銷技能還不夠嫻熟,這一切都不重要,重要的是你能否切實的理解聚焦策略的重要性,並用你的勤奮和智慧開創屬於你的疆土。
2、《孫子兵法》中的聚焦策略。
《孫子兵法》是中國最早的軍事著作,也是影響最大、最深遠的一本軍事著作,現在,它的許多思想已經被廣泛的運用在市場競爭當中。
在《孫子兵法》第三篇“謀攻第三”中的第三小節中說道:“故用兵之法,十則圍之,五則攻之,倍則戰之,敵則能分之,少則能逃之,不若則能避之。故小敵之堅,大敵之擒也。”什麼意思?孫子是說:“所以,在實際作戰中運用的原則是:我十倍於敵,就實施圍殲,五倍於敵就實施進攻,兩倍於敵就要努力戰勝敵軍,勢均力敵則設法分散各個擊破之。兵力弱於敵人,就避免作戰。所以,弱小的一方若死拚固守,那就會成為強大敵人的俘虜。”這裏最核心的理論是“設法各個擊破之”。本來是勢均力敵,但是我集中力量先拿下你一個小市場,拿下來以後,我再去打你另外一個市場,“分而殲之”。