那麼，在現階段經銷商最怕什麼呢？最怕有實力的企業與其他經銷商合作並加大市場拓展力度，這樣一來，就意味著他要麼讓出部分市場，要麼拿出部分利潤。我們要記住，經銷商最關注誰？他的競爭對手。通常競爭對手做什麼，他也會根據情況作出相應的調整或活動，於是，這種心理就成了我們博弈的機會。但是，經銷商多數時候並不糊塗，他對周圍的經銷商比較了解，知道他們有多少資本、有多少人脈、技術水平如何，知道他依靠自己隻能有多大的作為。不過，唯獨不知道我們能做什麼？我們的力量和這位經銷商的力量結合以後能做什麼。
在這裏，我們要強調的是，這是一個可以利用的心理、機會，但是我們需要善於利用這種心理，在幾位經銷商之間巧妙周旋。寫到這裏，恐怕又有人已經不耐煩了，不禁要問：“搞個經銷商沒有你想像的那麼麻煩吧？”。但事實上，如果你不具備這種技巧，很多時候你是在勞而無功。
那麼，什麼是博弈呢？《論語·陽貨》：“飽食終日，無所用心，難矣哉！不有博弈者乎？為之，猶賢乎已。”、朱熹、集注：“博，局戲；弈，圍棋也。”什麼意思？博弈就好比下棋，我們都是棋手，我們下什麼棋是根據揣摩對方的下一步行動來決定的。其實，中國古代的軍事名著《孫子兵法》就是一本博弈學的著作。我們現在用一個經典的“智豬博弈”故事來讓大家更容易了解博弈的玄妙。
豬圈裏有兩頭豬，一頭大豬，一頭小豬。豬圈的一邊有個踏板，每踩一下踏板，在遠離踏板的豬圈的另一邊的投食口就會落下少量的食物。如果有一隻豬去踩踏板，另一隻豬就有機會搶先吃到另一邊落下的食物。當小豬踩動踏板時，大豬會在小豬跑到食槽之前剛好吃光所有的食物；若是大豬踩動了踏板，則還有機會在小豬吃完落下的食物之前跑到食槽，爭吃到另一半殘羹。
那麼，兩頭豬分別會采取什麼策略？答案是：小豬將選擇“搭便車”策略，也就是舒舒服服地等在食槽邊；而大豬則為一點殘羹不知疲倦地奔忙於踏板和食槽之間。
原因何在？因為，小豬踩踏板將一無所獲，不踩踏板反而能吃上食物。對小豬而言，無論大豬是否踩動踏板，不踩踏板總是好的選擇。反觀大豬，已明知小豬是不會去踩動踏板的，自己親自去踩踏板總比不踩強吧，所以隻好親力親為了。
“小豬躺著大豬跑”的現象是由於故事中的遊戲規則所導致的。規則的核心指標是：每次落下的食物數量和踏板與投食口之間的距離。
我由此想到，原子彈在最初的時候是一種武器，而在現在，則更多的隻是一個博弈的工具了。它是一個用來影響別的國家心理和行為的一種工具，沒有人會真的希望使用這個毀滅性的武器，因為大家都知道這個後果，但是卻都想擁有這個東西。因為，一旦擁有，等於擁有了更多可以博弈的資本。伊拉克上屆總統薩達姆一直在和美國的小布什博弈，但是顯然他是一個輸家，他錯誤地判斷了對方的底線，最後落個上絞刑架的下場。古巴這個國家也不大，就在美國的後花園裏，以它的實力，居然和美國較勁了幾十年，則是博弈的勝家。
所以，現在經銷商知道了別的經銷商底細，但是卻不知道我們的底細，我們需要用行動來告訴他，然後讓他揣摩這兩種力量（我們加上其它經銷商）結合後能給市場帶來什麼樣的衝擊。進而，我們利用這種心理影響他，希望達到我們合作的目的。這，就是獲取經銷商的“博弈論”。
現在，我們需要讓這位經銷商知道我們能做什麼。過去，經銷商不屑與我們合作是因為認為我們能提供的資源隻是飼料（產品），而且未必是他認為性價比高的飼料。同時，我們的產品還不一定是大企業的名牌產品，對於服務，那更是以後的事情了。所以，現在，我們要讓他知道我們手裏擁有的東西。
首先，你想跟誰合作就要首先了解誰。這種了解不僅僅限於對他資金、人脈、經營產品、信譽的了解，更重要的是，對他下麵客戶的了解。我們前麵在“術”的部分說過：一個人跟你合作，大體有兩種人性在用功：一是逃避痛苦，二是追求快樂。我們有沒有發現，經銷商最大的痛苦是今年賺的沒有去年多？他不關注自己賺了多少，而是關心自己的收入是不是進步了。如果痛苦，他就會看看競爭對手是不是收入減少的更多，是不是今年疫病很嚴重等等，他需要找一個理由讓自己心安理得。這就是借口，借口的最大作用是讓自己心安理得。
3、“伐樹”的步驟。
第一步：翻開經銷商的底牌。
我們要伐倒大樹的第一步就是要清楚的了解經銷商的底牌。先找出想合作的經銷商的重點市場，然後進行細致的調查拜訪，我們要通過調查測算出經銷商在當地市場的銷量，了解到他所經銷產品的價格、毛利潤及客戶評價。對於這些，拜訪後要進行認真的整理與分析，盡量形成文字性的東西，它類似於一個大戰前的偵查，也是我們與經銷商博弈的工具。當然，我們的拜訪不能僅限於對目標經銷商的客戶。因為，經銷商未來跟我們合作的原因，不僅限於他知道如果不合作會失去什麼，還要知道如果與我們合作他會得到什麼？得到什麼？那就是別人的客戶！