我嚐試在百度上搜索了一下“伐樹策略”，但是沒有搜索到對應的結果，看來，這種提法是我的首創。但是可以肯定的是，這種做法早已經存在，隻是沒有人提出來而已。
現在，為什麼經銷商不容易“拿”下？事實上，最近兩年鮮有新進入這個領域的經銷商，多數的經銷商都是在前幾個飼料行業盈利水平較高的時期切入，每個經銷商都經曆過上百、甚至幾百個業務員的拜訪，換句話說，現在的經銷商已經很難“忽悠”了。對於老業務員，很多人仍然運用過去的方式獲取經銷商，沒有及時跟得上經銷商的成長，落伍了，而新加入的業務員滿懷激情，但是技巧不足。
我們現在來看看經銷商身上都承載了些什麼。應該說，經銷商現在占盡了天時、地利、人和。中國的畜牧業目前仍然在發展和上升階段，但是各地的養殖水平高低、參差不齊，因此，這種環境使經銷商還能夠賺到很理想的利潤，他們並不想放棄這種把握在手裏的肥肉，所以，現在做經銷商，是占盡了天時。經銷商大多就在自己的家門口經營，本鄉本土、鄉裏鄉親，有著廣泛的人脈關係，即使賒欠，也不怕客戶賴賬不還，這是地利與人和。占盡了天時、地利、人和，又麵對著眾多上遊企業的惡性競爭，經銷商對我們牛一點，自然也是情理之中的事情了。
我們前麵講過，我們與經銷商是合作與博弈的關係。合作的基礎是“因為對方擁有我們想要而沒有擁有的資源。”相對於我們，經銷商擁有了太多我們想要的東西，而我們能給經銷商的資源則可能是經銷商輕易就可以獲得的資源（產品）。所以，沒有這種平衡，經銷商就占據了上風，這也就俗話說的“店大欺客、客大欺店”。我們有沒有發現，企業越大，經銷商越容易獲得？而在行業裏能夠排名前十名的企業，則尤為突出？以飼料企業為例，全國有約15000家企業，能夠排名前十，意味著已經成為了稀缺“資源”，稀缺了，市場就好做了。這在2009年的市場上得到了驗證，大企業發展迅速，對客戶是掠奪式的，而小企業，則越來越艱難。
作為一個合作“夥伴”，經銷商大體承載了賒欠、倉儲、物流的職能；我們則承擔了供貨、產品使用指導、銷售推廣的職能，這樣，大體上才算有些平衡了。尤其是銷售推廣的職能，限於人力，這是很多經銷商的弱項。但是，我們很多業務員把這項職能推給了經銷商，經銷商在合作中承擔了更多的職能，也就等於擁有了更多你想要的資源，這哪裏還能再平衡下去？世界是公平的，承擔的多，獲取的也就多，發言權也就更大，我們的銷售也因此變得更艱難。要想在合作中占據更多的資源和發言權，我們至少應當把銷售推廣職能做好。
1、伐樹理論。
現在，我們打算“完整”地去放倒一棵大樹，大家請注意，是“完整”地放倒。我們可以嚐試N種方法。方法一：我們使勁搖晃樹體，樹根紮得很結實，晃了很多次，幾乎紋絲不動，但是，我們有理由相信，如果我們堅持搖晃它幾十年，它最終會被搖倒的。我們很多情況下采用這種方式是因為過去晃倒過太多的小樹。但是，我們等不了幾十年。
方法二：我們挖一個大大的樹坑，一點一點的把周圍的土取出來，大樹會完好無損的被我們放倒，但是，可能要耗費太多的時間和力氣，尤其是樹根的最底部，可能已經紮的很深，挖土取土也是最不方便。
方法三：我們根據樹冠的大小，來判定樹根的大小，挖一個大小合適的坑，然後斬斷最粗的樹根，而不要顧及那些較小的樹根，我們用足了力氣晃動大樹，利用大樹的搖擺慣性把較小的樹根連根拔起，這樣，既節省時間又省了力氣。這就是我一直倡導的獲取經銷商的、“伐樹策略”。這中間有兩個最關鍵的地方，一是首先要根據樹冠的大小，判斷根係的發達程度；二是要挖開樹坑後，斬斷最粗的樹根。剩下的事情就好辦了。
2、獲取經銷商的“博弈論”
經銷商最怕廠家什麼？當然是直銷。因為，廠家手裏的產品永遠比經銷商手裏的要便宜很多，而且，銷售的專業能力，自然也是廠家勝過經銷商。因為，我們經常會得到營銷培訓，這一點，經銷商則幾乎沒有。但是，多數時間，經銷商又不怕我們。因為我們在當地沒有倉庫，小批量的產品無法便利的直達終端用戶手裏。再則，現在的養殖戶很多有賒欠的習慣，經銷商可以賒欠，因為他占盡了地利優勢，不擔心要不回來，企業則不行，賒出去的風險太大。經銷商掌握了企業的這個心理，所以，在談判的時候有了更多的籌碼，這也是經銷商越來越難談下的原因之一。有了更多的籌碼，當然要更牛氣一點。