正文 第24章 營銷之“謀”(2)(3 / 3)

我嚐試在百度上搜索了一下“伐樹策略”,但是沒有搜索到對應的結果,看來,這種提法是我的首創。但是可以肯定的是,這種做法早已經存在,隻是沒有人提出來而已。

現在,為什麼經銷商不容易“拿”下?事實上,最近兩年鮮有新進入這個領域的經銷商,多數的經銷商都是在前幾個飼料行業盈利水平較高的時期切入,每個經銷商都經曆過上百、甚至幾百個業務員的拜訪,換句話說,現在的經銷商已經很難“忽悠”了。對於老業務員,很多人仍然運用過去的方式獲取經銷商,沒有及時跟得上經銷商的成長,落伍了,而新加入的業務員滿懷激情,但是技巧不足。

我們現在來看看經銷商身上都承載了些什麼。應該說,經銷商現在占盡了天時、地利、人和。中國的畜牧業目前仍然在發展和上升階段,但是各地的養殖水平高低、參差不齊,因此,這種環境使經銷商還能夠賺到很理想的利潤,他們並不想放棄這種把握在手裏的肥肉,所以,現在做經銷商,是占盡了天時。經銷商大多就在自己的家門口經營,本鄉本土、鄉裏鄉親,有著廣泛的人脈關係,即使賒欠,也不怕客戶賴賬不還,這是地利與人和。占盡了天時、地利、人和,又麵對著眾多上遊企業的惡性競爭,經銷商對我們牛一點,自然也是情理之中的事情了。

我們前麵講過,我們與經銷商是合作與博弈的關係。合作的基礎是“因為對方擁有我們想要而沒有擁有的資源。”相對於我們,經銷商擁有了太多我們想要的東西,而我們能給經銷商的資源則可能是經銷商輕易就可以獲得的資源(產品)。所以,沒有這種平衡,經銷商就占據了上風,這也就俗話說的“店大欺客、客大欺店”。我們有沒有發現,企業越大,經銷商越容易獲得?而在行業裏能夠排名前十名的企業,則尤為突出?以飼料企業為例,全國有約15000家企業,能夠排名前十,意味著已經成為了稀缺“資源”,稀缺了,市場就好做了。這在2009年的市場上得到了驗證,大企業發展迅速,對客戶是掠奪式的,而小企業,則越來越艱難。

作為一個合作“夥伴”,經銷商大體承載了賒欠、倉儲、物流的職能;我們則承擔了供貨、產品使用指導、銷售推廣的職能,這樣,大體上才算有些平衡了。尤其是銷售推廣的職能,限於人力,這是很多經銷商的弱項。但是,我們很多業務員把這項職能推給了經銷商,經銷商在合作中承擔了更多的職能,也就等於擁有了更多你想要的資源,這哪裏還能再平衡下去?世界是公平的,承擔的多,獲取的也就多,發言權也就更大,我們的銷售也因此變得更艱難。要想在合作中占據更多的資源和發言權,我們至少應當把銷售推廣職能做好。

1、伐樹理論。

現在,我們打算“完整”地去放倒一棵大樹,大家請注意,是“完整”地放倒。我們可以嚐試N種方法。方法一:我們使勁搖晃樹體,樹根紮得很結實,晃了很多次,幾乎紋絲不動,但是,我們有理由相信,如果我們堅持搖晃它幾十年,它最終會被搖倒的。我們很多情況下采用這種方式是因為過去晃倒過太多的小樹。但是,我們等不了幾十年。

方法二:我們挖一個大大的樹坑,一點一點的把周圍的土取出來,大樹會完好無損的被我們放倒,但是,可能要耗費太多的時間和力氣,尤其是樹根的最底部,可能已經紮的很深,挖土取土也是最不方便。

方法三:我們根據樹冠的大小,來判定樹根的大小,挖一個大小合適的坑,然後斬斷最粗的樹根,而不要顧及那些較小的樹根,我們用足了力氣晃動大樹,利用大樹的搖擺慣性把較小的樹根連根拔起,這樣,既節省時間又省了力氣。這就是我一直倡導的獲取經銷商的、“伐樹策略”。這中間有兩個最關鍵的地方,一是首先要根據樹冠的大小,判斷根係的發達程度;二是要挖開樹坑後,斬斷最粗的樹根。剩下的事情就好辦了。

2、獲取經銷商的“博弈論”

經銷商最怕廠家什麼?當然是直銷。因為,廠家手裏的產品永遠比經銷商手裏的要便宜很多,而且,銷售的專業能力,自然也是廠家勝過經銷商。因為,我們經常會得到營銷培訓,這一點,經銷商則幾乎沒有。但是,多數時間,經銷商又不怕我們。因為我們在當地沒有倉庫,小批量的產品無法便利的直達終端用戶手裏。再則,現在的養殖戶很多有賒欠的習慣,經銷商可以賒欠,因為他占盡了地利優勢,不擔心要不回來,企業則不行,賒出去的風險太大。經銷商掌握了企業的這個心理,所以,在談判的時候有了更多的籌碼,這也是經銷商越來越難談下的原因之一。有了更多的籌碼,當然要更牛氣一點。