2008年8月20日，山東泰安，泰山腳下，來自全國各地的206名參會代表歡聚一堂，共商獸藥行業的發展大計。在那天的歡迎晚宴上，我頻頻舉杯、眼裏噙著激動的淚水感謝所有合作者共同打造的這一盛會。我知道，這次盛會是“合作營銷”理念的成功，在這種理念下，所有的人實現了共贏，所有的人在這裏找到了想要的東西。
3、“共生、共榮”，打造合作營銷的“烏托邦”
合作營銷的關鍵是共生、共榮。“1966年，艾德勒在《哈佛商業評論》上發表了題為《共生營銷》的文章，文中提出了共生營銷的概念。所謂共生營銷即由兩個或兩個以上的企業聯合開發一個營銷機會。這實際上就是合作營銷理論的雛形。”（引自《市場營銷》一文，作者不詳）
假如，我們是一個飼料企業，我們的優勢是有優良的飼料產品和良好的養殖服務指導。但是，僅有這些還是不夠的，我們的產品僅限於飼料，對於健康的豬來說，能夠高效的利用好飼料就會有不錯的飼養成績。但是，一旦豬有病了，再好的飼料也無法完美體現它的價值，這就需要我們與優秀的動保企業合作。當然，很多時候，我們一個業務員無法讓老板做出與動保企業合作的決定，但是，在我們的市場，則可以通過我們的邀請，讓高水平的獸藥技術人員帶著他們的產品一同分享這個市場。
在很多地區，飼料企業會召開一些養殖技術講座並進行現場促銷，在這裏，我們不妨給獸藥企業的技術人員留半個小時的時間，讓他們就當前時期的疫病動態及防治要點以及流行病的防、控、治開辦講座，這樣的合作是有益的，當然，也是高度互補的。
在山東，六和的競爭力來自於在有關肉雞養殖的所有環節他們基本上都可以提供服務，在廣東，溫氏也做到了這一點。我們限於自身資源上的不足，完全可以邀請具備這種資源的企業或個人，加入到共同服務養殖戶的工作中。要知道，針對小規模的養殖戶，飼料企業可以舉辦技術講座會，而獸藥企業苦於成本限製，根本不可能搞這樣的活動，這就是“合作營銷”的基礎，也是它的生命力之所在。
現在，當養殖戶都已經組織起來進行合作的時候了，我們再不進行優勢互補，未來的主動權隻能被合作社一類的合作組織所掌握，不具備全產業鏈的企業會越來越被動。未來的市場也隻能是六和、溫氏這樣的企業的天下了。
4、把握合作的真諦。
人為什麼要合作呢？因為對方擁有我們想要而沒有擁有的資源。這，也是合作的基礎。當這種你想要的資源你也擁有了，你合作的願望就會變得淡了。反之，對方擁有了過去你擁有的資源，結果也是一樣，因為，互補性已經沒了。我們曾經打算在黑龍江某地拓展肉雞料市場，基於“合作營銷”的理念，我們找到了當地的一家屠宰企業。我們都知道，如果一家飼料企業、一家獸藥企業、一家屠宰企業，再加上一個供雞苗的企業能夠合作，加上肉雞養殖戶，這幾乎就是一個全產業鏈了，這樣合作的生意自然順風又順水。事實上，在我們去之前，已經有飼料企業與他們合作了。到了這家企業，經過寒暄和簡單的溝通後，我們了解到，這家企業正在建設自己的飼料廠，於是，我們客套一下即離開了。因為，即使現在能夠談好合作，這種合作關係會隨著對方飼料廠的建成而終止，所以，這種合作是沒有前途的。
我們首先要明確一個觀念：合作是動態的，合作的基礎是資源互補，資源變化了，合作也可能會發生變化。所以，要想使合作長久，就要不斷的尋求資源的互補性，並加以強化。解決的途徑是不斷的加強自己在這一領域的絕對領先性。我們知道了這一點，作為一個市場的開拓者，自己就知道如何去做了，尋求什麼樣的資源能給自己的銷售帶來幫助，你，可以去發現，去嚐試。這也是服務，服務並不僅限於自己的領域，能把客戶需要的東西引進過來，也是一項很不錯的增值服務。
四、伐樹策略：讓經銷商敞開合作之門。
很多業務員總是埋怨現在的經銷商越來越難“拿”下了，即使“拿”下，也越來越難維護了。但是，你有沒有仔細的想過，出現這種情形，其實問題來自於你自己。我從不避諱自己的觀點，作為企業（業務員），我們和經銷商的關係永遠是“同誌”加博弈的關係，而這種關係的平衡是要靠實力說話的。為了充分展示自己的實力、平衡合作關係，於是，我們有了“伐樹策略”。