正文 第17章 營銷之“術”(10)(2 / 3)

通常,我們會這樣應對拒絕:“為什麼呢?你是覺得我們產品的價格不合適呢?還是其他什麼原因?”

3、肯定對方的“正麵法”

很多時候,我們需要一種正麵的肯定來給對方信心,這時候,簡單的反而是最好的。例如,對方感覺到我們的產品真的很不錯,但是隻是覺得價格有些高,這個時候,我們不妨用這種正麵的方法。

例如:“是的,我們的價格的確比別人要高一些,因為我們的濃乳(乳豬濃縮)料采用的全是最好的進口原料,沒有高品質的原料做保障,生產出高品質的濃乳料是不現實的,小豬腸胃發育還不健全,濃乳料可馬虎不得啊。”

4、感性“殺人”的舉例法。

武林高手的最高境界是“以指為劍、殺人無形”,銷售的最高境界是輕描淡寫中成交。銷售生產資料最好的方法是“實證營銷”,以良好的生產性能、數據為例子,使對方動心。

一般情況下,我們可以這樣說:“也許您還有疑問,其實您不必擔心,咱們這個村子裏的劉老二您是認識的,他這一窩14頭小豬,60天的時候,平均體重40斤,劉老二很滿意,您放心,好飼料,豬騙不了您的眼。”

5、巧妙化解的“轉移法”

所謂的“轉移法”就是轉移對方的視線,使注意力集中在對我們有利的事物上。任何一個產品都不可能十全十美,任何一個解決方案都無法做到沒有死角。如果對方認為價格過貴,我們則通過不斷的強調我們的服務有多完善、我們的產品有多優秀。舉例:海爾家電的價格貴不貴?一台電視機往往貴上一百到兩百元,但是,你想到了海爾的服務,就忽略了這個貴。海信的空調貴不貴?我們這個是直流變頻不是交流變頻,這個直流變頻才是真的省電。我們的教槽料貴不貴?一點都不貴,小豬的采食量才多大啊,一頭豬隻是比普通的飼料多吃了十元錢而已,但是,帶來的收益則很值得。

6、鏗鏘有力的“直接法”

對客戶的拒絕並不一定都要軟綿綿的處理,我們一樣可以有強硬的應對。例如,我們派出很多業務員對當地市場做了拉網式的拜訪,在當地已經引起了很大的反響。經銷商已經高度關注並有些無措了,這時候他的拒絕可能隻是試探,我們完全可以用我們的意誌去摧毀他。我們可以這樣說:“周老板,這次專程來拜訪您,探討一下合作的事情,前一段時間我們在這個市場做了大量的市場調查,公司把這裏列為戰略市場,要求在這裏市場占有率不能出前三名,我們的壓力很大啊。當然,我更希望跟您合作,一起把市場做大。但是您要實在不願意,我們再找其他經銷商,沒辦法啊,老板壓下來,這個市場必須得拿下啊。通過這種方法,給對方壓力,逼對方就範。當然,沒有經驗的業務員,對這項技巧運用不熟練就要慎用。(此類的話術在本書中多次會出現,因為實際使用效果也是經過驗證的,很好!)

7、積極避讓的“預防法”

這種方法的最大特點是猜到對方想說的意思,提前化解掉,不讓對方說出來。其實,客戶可能的拒絕問題並不多,客戶的疑問也是有限的。能否化拒絕於無形,很多時候是取決於我們對產品的熟知和對客戶心理活動的把握。

舉例:我們猜測對方要談及我們的產品價格高。我們可以說:“表麵上感覺我們的產品價格貴,其實是一種誤解。因為,一個產品不能單憑表麵的價格來評價,要看性價比。我們的肉雞料雖然價格看起來好像每噸貴100元,但是料肉比達到1、9:1,綜合算起來,每噸實際上還節省了80元呢!”

再例如,我們知道客戶一切都滿意了,但依然可能就價格再進一步要求,看能不能多爭取一點。我們可以這樣說:“我來之前,專門找領導申請給你一個最低價格,領導把我還批評了,告訴我,已經給了您最低價了,即使這個價格,都已經無法給其他業務員交代了。”通過這樣的預防式的溝通,提前讓對方打消進一步的要求。

這就像一個人“敗頂”(禿頭)一樣,如果你怕別人說你、嘲笑你,夏天都帶著帽子,會更引起別人的注意,甚至有惡作劇的人可能拿這個跟你開玩笑,讓你難堪。反而不如像葛優、郭冬臨幹脆理個光頭,反而大家見怪不怪了。

8、聰明的“不理會”

有經驗的業務員碰到不便或不想回答的問題還會使用“不理會”的方法,也就是“顧左右而言他”。這句話的本意是看著左右的人,卻說別的話。形容沒有話應對,用別的話搪塞過去。我們這裏則是有意地避開,因為,有的話題我們確實不好回答,隻好這樣了。

應對拒絕的方法很多,這裏就不能一一列舉了。總之,銷售過程當中最重要的兩點是一要準確的捕捉到對方真正的意圖,二是要不斷的強化利益、回避缺點。營銷能力的提升最重要的是實踐,我在給業務員講課的時候,很多人聽得很認真,跑市場的時候卻依然是老樣子,所以成長很慢。學的哪怕少一點,在銷售中要有意識地去嚐試、去實踐,很快,你就會成為一個可以調動客戶欲望的高手。