十九、促成：抓住時機、臨門一腳。
這次，我講銷售的時候顛倒了一下順序，先講了客戶的拒絕與處理，然後才講促成。因為這本書的讀者是打算以初學者為主。一個銷售新手，遇到的拒絕往往也更多，很多促成動作也是在對方的拒絕之後，所以，順序調整了一下。
有人調侃說“世界上最難的兩件事，一是把思想裝到別人的腦袋裏，二是把別人的錢掏出來裝到自己的腰包裏”。事實上，營銷工作正是集合了兩大難事：我們把我們的觀點和方案（產品）介紹給對方，打動他以後後，把錢交給我們。營銷表麵上看來很難，但是在很多人的眼中，是一件再輕鬆不過的工作，不需要太多的體力。
真正的銷售高手不是等客戶做決定，而是幫助對方做決定。從營銷心理學的角度上，跟客戶溝通並不困難，但是客戶掏錢的時候還是一樣感覺到“痛苦”。所以，需要我們促成。
什麼是促成？促成就是“推動客戶下決心合作（成交）”，所以，促成不是結果，而是一個銷售動作。再詳細一點講，就是“直接麵對客戶，通過生動有效的語言或者其他活動，引導對方做出購買決定，完成交易的一個銷售動作”。可見，促成是最後成交的一個關鍵動作。但是，促成是一種水到渠成狀態下的動作，沒有前麵細致的準備和用心的溝通，成交是不可能實現的。
促成也一樣有很多可以借鑒的技巧，下麵我們列舉幾個例子，希望的大家可以舉一反三。
1、“理所當然、二選其一”
有時候，我真的很佩服一些銷售高手，好像從來不懷疑對方不會買他的產品，成交是理所當然的事情。其實，這種態度對銷售有很大的促進作用。大家都知道，情緒是可以傳染（相互影響）的，我們到一個熱情的群體當中，我們也會表現的熱情。同樣的，我們的這種自信也會影響到客戶。下麵我來看一個銷售中最經典的促成案例。
賣茶葉蛋的老太太的故事：
“一個在街邊賣螺螄粉的阿奶，每天營業額都比隔壁的店多。後來大家發現，原來她每天在賣粉時，都會問：“要一個還是兩個蛋？”客人常常回答：“一個。”這一個蛋5毛錢，一天下來可不得了啊。阿奶的粉店生意好，一天約賣150碗粉，（按照概率計算，每10個人中有7個人動了心，5個人問了價格，2個人購買）其中有30人要了蛋。“這個故事我第一次聽講是2001年，如今已經有了多個版本，現在已經被傳說發生在王永慶的弟弟，永和豆漿的創始人身上的故事了，可見流傳之廣。
這個故事至少解釋了兩個對銷售結果促進的作用。第一是“假定成交”，在這個老太太的眼裏，顧客不是買不買茶葉蛋的問題，而是買一個還是兩個的問題。這種態度直接影響到了顧客的心理。第二個作用是用“二擇一法”促進顧客購買。二擇一的方法是給顧客兩個可選擇的方案，顧客可能會很自然的選擇一項。很顯然，這種方式可以促進客戶做決定。
其實，“二擇一法”對銷售的促進簡直是無處不在。大家都知道，經常在外麵酒店吃飯的人，最頭疼的是點菜，因為吃過的東西太多了，自己都不知道想吃什麼了。如果我們是請客的話，往往因為點菜的事情互相推讓，耽誤了不少時間。這樣的事情，在吃火鍋的地方就不算事情了。哈爾濱有一家很著名的火鍋特色店叫“筋頭巴腦劉一鍋”，好像是個全國連鎖，在哈爾濱狠狠的火了一陣子，在黑龍江開了好多的分店，我們也經常去那裏。在火鍋店點菜很簡單，菜譜上把所有的菜一一列舉，隻要打鉤就可以了，所以，點菜不再是件頭疼的事了。
這是個很有趣的現象，也蘊含著很多道理。在酒店點菜是我們說、服務員記錄（現在是用點菜器，像手機一樣的東西），而在火鍋店，則是自己打鉤。僅僅簡化了一道手續，效率就大大的提升，這一點，值得我們借鑒。一個人要想讓對方快快的配合你、幫助你，最重要的是要讓對方做這件事隻是舉手之勞，太麻煩了，對方就會考慮考慮，舉手之勞的事，可能想都不想就做了。
事實上，我們經常開現場促銷會，也是利用了這一點。我們把一些產品的型號、價格、飼喂階段、獎品列成表，後麵留著打鉤的地方，養殖戶隻需打上鉤，然後投到抽獎箱中參與抽獎。這都是善於利用“二擇一法”的結果，我們利用心理影響對方，不是買不買，而是買幾袋、買幾噸的問題。
2、限時優惠、莫失良機。
我一直都提倡，對一個新的市場、新的經銷商一定要有促銷動作。但是，促銷要有結束期限，否則，則適得其反，變成一種變相的降價了，促銷的作用也就起不到了。一個新的經銷商在限定的時間內給予優惠，再聯合經銷商把優惠拿出來一點，企業也拿出一部分，配合經銷商做促銷活動，這是一種市場策略。所謂的促成既然是“促使對方做出購買決定”，就要給一個優惠活動的截止期限。這是利用人性怕“買不到”的心理。促銷是畜牧行業營銷的常規手段了，但是，真正的懂得促銷的真諦並利用的很好的，其實並不多。很多聰明的企業會給業務員或營銷主管一定的價格浮動空間，就是希望業務人員善用這種方式促進業務拓展。