正文 第16章 營銷之“術”(9)(2 / 3)

7、觀念傳統、不願改變。

有的客戶認死理,其實他認為的“理”很可能本身就是錯誤的觀念。有的人認為預混料用起來更便宜,但是要綜合的計算。如果這個預混料本身中間銷售環節多,層層加價,再加上你不一定能買到便宜的豆粕和玉米,可能就未必經濟了。但是,有的客戶隻相信預混料用著便宜,不會認真地去想一想,什麼樣的預混料才實惠。

也有的養殖戶思想很陳舊。例如有一個養了將近100頭奶牛的養殖戶,離一家專業的奶牛飼料公司隻有100米之遙,卻不使用商品飼料。一個100頭的奶牛已經是一個很大的投入了,但是他不懂科學的經營,這個養殖戶隻相信並使用“老三樣”來飼喂。什麼是“老三樣”?就是:豆餅、麩皮、苞米(玉米)麵。最多再加入一點礦物質、微量元素添加劑。這樣的飼料難消化吸收的粗纖維過多,無法滿足犢牛、青年牛生長發育需要的營養,根本就養不好奶牛。我拿起他們使用的所謂的微量元素添加劑,根據購買的價格和包裝所標示的含量和使用量分析,基本可以判定是假貨,根本起不到多少作用。現在,還有很多這樣的養殖戶,我們很難改變他,或者說,改變他的成本太高,我們不要浪費太多的時間。

8、太狂妄、欠修理。

這種客戶也有,但是數量不是很多。你和他說什麼他都認為是錯的,他認為他懂得最多,“老子天下第一”。你跟他談業務,他有100句反駁的話等著,有時候還往往出言不遜。這樣的客戶你陪他說半天,他都陪著你,但是,他隻是喜歡教訓你,並不打算跟你有業務。對這樣的客戶,我總結為“太狂妄、欠修理”,不值得我們耗費精力。當然,雖然他“欠修理”,卻不需要我們去修理,他會經常地碰壁,直到頭破血流。這樣的人,是性格問題,不是我們的目標客戶。

9、追求完美、希望最好。

最近我研究了九型人格才知道,這樣的客戶不是有意找茬,而是他們的性格使然,追求完美是他們的性格。

九型人格中對他們有這樣的描述:“一、動機,目的:、希望把每件事都做得很好,時時刻刻自我反省有沒有犯錯,也改善別人的錯,覺得應把宇宙的一切道德標準都納入秩序中,才不會犯錯或遭到批評及良心的不安;二、能力、力量來源。完美型的人,有最完美的理想和目標,所以他們的力量來源於推動世界朝向理想目標而努力奮鬥,由於完美型的人本身就是很有智慧的,所以他們的判斷能力很強,而且身體力行,腳踏實地,所以為了追趕自己的理想目標,他們總讓自己精力充沛、奮鬥不懈、死而後已。

可見,對這一類的客戶,我們工作要表現的更優秀才可以。這樣的客戶往往是很不錯的客戶,正是因為他們不斷地追求完美,他們才樂於改變,才有了我們的銷售機會。隻要你給他最好的服務和最適合的產品,你們會合作的很不錯。當然,在合作過程中,他也會不斷的提出改善的意見,我們要正確的對待,不要當作是吹毛求疵。

業務員本身導致的拒絕。

當然,一個業務的成交與否,可能是客戶方麵的原因,也很可能是我們本身所造成的。主要體現在三個方麵。

1、專業技能不足。

前麵我們說過,銷售是一門技術,更是一門藝術,需要專業的知識和技巧,如果我們這方麵欠缺,對方會懷疑我們的產品和服務,會懷疑我們能否帶著他走向更高的層次。

2、個人形象問題。

我們千萬不要忽略了我們的個人形象和專業形象。我們先進行一下自我測試:假使你陪一個朋友去修冰箱。這個維修中心承擔著多家冰箱企業的維修業務,而你看到的維修人員,有的穿著幹淨、莊重的職業裝,而有的則隨隨便便地穿著生活裝,給你的第一印象是代表哪家冰箱廠的員工更專業、更值得信賴呢?我相信你已經找到答案了。在購買產品之前,你的承諾一切都沒有得到客戶方麵的驗證,而他能看到的、感覺到的,隻有你的衣著、談吐和習慣。這一切,都被客戶看在眼裏,作為成交與否的參考因素。

3、缺乏銷售勇氣。

在很多時候,我發現我們的業務員缺乏銷售勇氣,碰到了水平高的客戶,不敢談、不敢要求、不敢成交。這種情況,對方的生意和養殖量越大,業務員的勇氣不足越明顯。

你是不是遇到這種情況?你麵對一個有影響力的經銷商(或者養殖場老板),經過幾次溝通以後,你覺得不敢在他麵前說話?或者是拜訪他的路上甚至潛意識當中希望見不到他本人?這些感覺都是缺乏銷售勇氣的表現。我們不要擔心他的養殖場或者生意有多大,關鍵是你能給他帶來什麼。出現這種情形的原因是多樣的,可能是技能不足,也可能是屢屢受挫的心理因素。總之,專業技能和正確的分析與表述,是你溝通、成交的底氣,除了不斷的學習和提高自己外,增強信心,相信自己是最棒的,你才能戰勝自己。這種情況多數是心理因素造成的。