當他翹首、托腮、向我們或者我們的展示品（資料、樣品）靠過來的時候，當他不斷撫摸自己下巴的時候，說明他在評估和權衡，他正在想（或做比較），下一步就是要做決定了，看到這些信息，我們不妨再給他加一把火，給他一點影響，讓他盡快的做出對我們有利的決定。
8、急躁不安的肢體語言。
當對方瞥眼、嘴巴微張，欲言又止、縮攏嘴唇的時候，表示他正焦躁不安。用腳劃圈、用手指叩擊、玩弄東西和拳頭也是急躁不安的信息。這個時候，我們就要探尋一下，也許對方有事著急要出去又不好直接打斷你的話，也許還有其他的事情，最好我們發現這些跡象的時候，禮貌的探尋一下是否有事，或者用幾句話簡短的收住話題，另外約一個拜訪的時間。
及時地發現對方肢體語言給我們傳遞的信息，據此及時地調整我們的溝通是銷售高手的基本功。當然，具備這種能力需要我們有意識的去培養細心觀察的習慣，這種能力不是一朝一夕就能爐火純青的。京劇樣板戲《沙家浜》中《智鬥》一場就是察言觀色的經典案例。阿慶嫂因為具備了這種能力才做到了成竹在胸、遊刃有餘，拉著胡傳魁壓製了刁德一，既保護了自己，又完成了任務。
十六、客戶為什麼拒絕你？
前麵，我們已經為了成交而做了大量的準備工作，但是，現在可能是到你麵臨拒絕的時候了。拒絕的頻率往往取決於三個因素：第一是市場競爭程度；第二是我們銷售前的準備工作的充分與否；第三則是我們的銷售技巧的掌握程度。
實際上，真正考驗業務人員的時候就是在這一刻。我們最喜歡討論“心態”兩個字，事實上，銷售人員的心態往往因為被拒絕的頻率而影響。銷售是個很有意思的工作，要麼你影響對方，要麼對方影響你。所以，我們說，一個好的銷售人員的情商要高。我們來回顧一下什麼是情商。情商就是“了解自己的情緒、控製自己的情緒；了解別人的情緒、影響別人情緒的能力”。對自己，我們可以控製，對別人，我們隻能“影響”。
客戶為什麼會拒絕我們呢？通常客戶拒絕我們有三個方麵的原因：第一，可能是你推薦的產品不是他需要的，或者說不是能給他解決問題的產品（或方案），可能是我們沒有找準他的需求，也可能是我們的產品根本不是他需要的。第二個原因可能是客戶方麵的原因。第三個原因則可能是我們業務員本身造成的。下麵，我們就第二、第三個原因做詳細說明。如果是問題一，則需要回到前麵的步驟，認真的調研、分析客戶的真正的需求。
客戶方麵導致的拒絕。
我們根據長期的觀察和分析，把因為客戶方麵導致的拒絕分為九大類型。
1、人性的原因。
事實上，對於銷售，人性中已經有了天然的拒絕本能。尤其是產品過剩時代，大量的營銷活動充斥身邊，有的營銷活動已經影響到了客戶正常的經營和生活，導致客戶不分青紅皂白，一概的疑問、一概的拒絕，拒絕本身隻是一種習慣性的行為。
2、安於現狀。
出現這種情況是因為我們前一個動作沒有做到位。也就是說，我們沒有幫助對方發現他的難點問題，並幫助他放大，讓他感覺到危害與痛苦的感覺，他沒有改變的欲望。這需要我們更好的策劃如何把難點問題放大，或者是給予他更動心的誘惑。
3、故意找茬。
有時候，你的銷售成敗還要取決於客戶的心情，也可能取決於客戶的品質。這種客戶無論你如何努力，都很難和他成交，因為他本身就不是一個友善的人，對於這一類人，我們區分出來以後，要盡快的離開，不要和他糾纏。當然，這種人並不是很多。
4、先入為主。
這種客戶通常是比較好的客戶，我們做下他的業務不容易，但是一旦做下來，他會很配合你，反而會更忠實。他們有他們的思維方式，他們有他們的價值取向。我和一個區域經理在山東某地拜訪的時候，碰到一個客戶，而且是大客戶，與北京一家預混料公司合作多年。他在當地有三家店麵，在他的眼裏，現在所合作公司的產品無疑是最好的。當然，從專業的角度上，那家企業的產品真的很平常，沒有多少亮點。隻是，在他的眼裏，幾乎就是完美的了。對待這種客戶，需要我們慢工出細活，需要較長時間的影響，才能達到我們的目的。三兩次的拜訪，不可能奏效。
在安徽淮北的一個種雞場，一家北京公司的業務員向種雞場老板評價我們的產品與他們的產品的優劣，老板居然說：“他們賣的就是雞糞，我也用，我覺得不錯。”這固然有我們長期良好的服務帶來的原因，當然也有客戶先入為主的思維方式在作祟。
5、不了解。
其實，這種客戶的拒絕是最常見的情形。很多沒有經驗的業務員，既沒有準確的找出客戶的難點問題，也沒有把我們的產品能夠給他帶來的利益描述清楚，客戶沒聽明白。
6、想要實惠。
很多的時候，客戶的拒絕隻是一種假象。就如我們去市場買番茄一樣，我們走到一個攤位麵前：“您的番茄多少錢一斤？”對方答：“兩塊錢一斤”。我們不一定會買，因為我們隻是想了解價格，我們會繼續往前走。這時候，我們看到一堆番茄，又大又新鮮，正合心意：“大姐，番茄多少錢一斤？”對方答：“一塊八”。我們則說：“這麼貴啊，能不能便宜一點，前麵那家的番茄，一塊五我沒買，你看一塊五怎麼樣？如果行，我就買幾斤。”你說我是想買還是不想買？賣家的心理就是這樣，即使已經決定了，他還要最後再試探一下，能不能爭取到更大的利益。