企業的管理者最喜歡用的策略是“胡蘿卜加大棒”，政治家也喜歡。胡蘿卜就是誘惑，可以吸引對方行動的東西，是給他的快樂。而大棒呢，大棒就是“痛苦”，“你如果不如何如何，我就怎樣怎樣”。如果，你完成今年的銷售計劃，加薪、旅遊、獎金、升職都是你的，如果完不成，嗬嗬，後果你自己知道。所以要考核，考核是什麼作用？可以衡量公司員工的工作效果，能不能完成任務，也是作為獎懲的依據。“獎”是胡蘿卜、“懲”是大棒。實實在在的說，很多人努力的工作不是因為那個胡蘿卜，而是怕身後的那一根大棒。這種情況，越是基層的員工越嚴重。所以，我曾經寫過一篇文章《員工的成功是逼出來的》。當然，並不是說隻要逼大家就可以成功，而是想說明一個問題：我們需要了解員工的人性，根據人性來實施我們的管理。
人類行為學家發現，人隻有在痛苦到了臨界點，實在無法忍受了，他才會尋求改變。他無法忍受了，想改變了，這時候我們要拿出“胡蘿卜”，讓他感覺到這種改變帶來的是快樂。所以大棒要在胡蘿卜的前麵效果才更好。董廣林是河南漯河一個很有思想的獸醫，我的一個朋友。他說過“我從來都不說好的，我把他們的傷口撕開，再撒把鹽，他才知道疼”。我不知道他是自己悟出來的，還是跟某位營銷老師學的，但可以肯定的是他掌握了營銷的一些規律，如果能善用的話，將來也會有一些成就。
我們很多人都接觸過保險公司的業務員，他們推銷的產品是保險單，他們是怎麼來描述自己產品的？“保險就像汽車的備胎、下雨時的雨傘，平時你可能感覺不到它的重要，但是沒有備胎，你的車拋錨在荒山野地隻能束手無策；下大雨的時候沒有雨傘會讓你渾身濕透，十分尷尬。另外，買保險也是體現愛心，一個人不在了，但是還有愛人和孩子，留下的保險金不光可以讓她們未來的生活質量不至於迅速下降，還可以使孩子繼續受到良好的教育。當然，誰都不想有意外，平平安安是大家都希望的，到時候，晚年到了養老的時候也可以把它取出來，當作養老金，也可以用它作為旅遊基金，和家人享受一起遊遍全國的天倫之樂。”大家看看，保險公司的業務員厲害不厲害？先給你一大棒：車拋錨在荒山野地，下大雨的時候渾身濕透。一個人不在了，還有愛人和孩子。你想一想啊，我不在了，沒錢，老婆趕緊找一個人嫁了，孩子受後爹的白眼，多痛苦啊。然後再給你描述一個快樂的場景：沒事最好，可以拿這筆錢養老，還可以拿這筆錢去旅遊。哇，這些不正是我們擔心的事情和向往的生活嗎？
總之，“好酒也怕巷子深”。我們營銷人員存在的價值是什麼？就是把我們的產品推介給大家，讓對方清晰產品的價值，能給他解決什麼問題，帶來什麼樣的快樂。當然，銷售活動的過程也應該是快樂的。所以，可口可樂的業務員價值不那麼重要，因為全世界的人幾乎都知道可口可樂是什麼，喝下去是什麼感覺，它是一瓶飲料，口感不錯，消暑解渴，偶爾還可以用它含有的咖啡因提提神，僅此而已。所以，沒畢業的大學生也可以去賣可口可樂。
十一、吃透產品，準確指導。
一個新員工來到公司，我們要對他進行培訓。培訓什麼？怎麼去賣、賣什麼（產品價格和功能）售後服務、注意事項。也就是說，肯定要進行產品培訓，產品培訓的內容應該是：這個產品怎麼製造出來的，它的價格和作用，它的賣點是什麼。在這裏要提醒大家一下，賣產品當然要挖掘出來這個產品的賣點，但隻有你的賣點和對方的需求點一致才會有成交，並持續這個業務。很多業務員有個習慣，拚命地介紹產品的賣點，而不注重挖掘客戶的真正需求，最後勞而無功、沒有結果，反而怪公司的產品不適銷對路。戰爭的勝利需要知己知彼，營銷如同戰爭，也是一樣的道理。所以我們必須知己，這個知己就是要了解自己的公司、自己的能力、自己的產品、自己能調動的資源。
1、了解產品是用什麼做出來的。
陳安之寫過一本書叫《跟你的產品談戀愛》，講的是如果你想做一個成功的業務員，一定要愛上自己的產品。我發現，很多業務員業績不佳的原因居然是對自己的產品沒有信心，這種思維反映在客戶一投訴，就覺得是自己的產品有問題，產品銷售不好也覺得是公司的產品不適應市場。其實，很多產品不是絕對的不好，而是你對產品本身不了解，不知道它是用什麼製造出來的、怎麼製造出來的、能解決什麼問題。
很多的企業會對業務員進行產品培訓，多數是一筆帶過，不願意講的太多，不願意讓業務員知道的太多，這是個誤區，至少要讓業務員有個基本的了解。這種現象尤其是在獸藥行業，業務員不知道裏麵都是些什麼，更何談正確的指導用戶使用？沒有正確的指導，現階段，靠水平不是很高的一些養殖戶自己去琢磨，又怎麼能保證會有一個最佳的使用效果？很多的業務員被客戶問得啞口無言，原因是對產品的了解還不如對方。你想一想，一個經銷商每月接觸幾十上百個業務員，一次學一點，也懂得很多了。所以，你想糊弄他，越來越不容易。飼料產品的生產除了工藝、配方、產品質量控製很重要以外，使用什麼樣的原料也很重要。而獸藥中產品的成分和含量就更至關重要了，作為業務員，要盡可能地通過一些途徑去多了解我們銷售的產品是用什麼做出來的，既可以讓自己充滿信心，也好做到了然於胸，不至於遇到問題一片茫然。