我們看過那個熱播的電視連續劇《鄉村愛情》。電視劇中李福和謝大腳本是一對兒,大概李福不能生育,又有很多生活作風上的毛病,謝大腳很不滿意,但是,還沒到下決心離婚的份。村裏的村長王長貴經常在謝大腳麵前晃悠,謝大腳開始拿他和李福進行比較,王長貴的素質肯定比李福要強得多,所以,謝大腳心有些活了。但是,離婚畢竟是大事情,不能輕易決定。劇情中當李福在鎮裏嫖娼被公安人員抓住,第二天一早來通知謝大腳交罰款領回李福,這時候謝大腳終於忍無可忍,下決心要和李福離婚。所以,離婚是來自於不滿、來自於比較、也來自於外界的誘惑,基於想改變不滿的現狀的決定。假使,謝大腳和李福生活在一個荒島上,沒有第三人,我估計他們的婚姻會幸福的多,因為沒有比較,所以,也沒有這麼多的不滿,更沒有第三者的外因吸引。
所以,客戶與我們合作很可能是對現狀不滿。
三、逃避痛苦。
人的本性是追求快樂、逃避痛苦。你給他提供了一個功能很好的產品,也有較好的服務,是不是客戶就不會更換合作夥伴?未必!因為,你給他帶來的是快樂,別人如果給他更大的快樂,他一樣可能要換。如果,不跟另外一個人或企業合作,則會帶來痛苦,也可能導致他會避免這種痛苦的出現。據說,人類逃避痛苦的意願是追求快樂的四倍。
我們來打個比方:一個鎮上,有一家賣飼料的,隻賣飼料;還有一家獸醫門診,既賣飼料,也為牲口診斷疾病,開處方拿藥,但是所賣飼料的價錢稍微貴一些。那麼,養殖戶會買誰的飼料呢?按價錢來說當然是改買飼料店的(本著經濟性原則),而現實中卻不一定。因為,你去買飼料店的,可能會引起獸醫的不快,他也許因此不好好給你的牲口診斷。所以,有了這種擔心,你會在權衡利弊後選擇買獸醫門診的的飼料。這是養殖戶的心理,那麼經銷商會不會呢?在我們銷售活動中,我們經常用讓對方痛苦的方式,取得雙方的合作。這就是那個最經典的、“胡蘿卜加大棒”、策略。我們在開拓一片新的市場的時候,會集中派大量的業務員在一個集中地區做養殖戶密集拜訪、實證和技術推廣會,這種集中資源拜訪終端客戶的方法,本意並不是想直銷,而是為了讓當地養殖戶了解我們的產品、服務、實力和信譽。我們通常會讓業務員穿著統一的服裝,集團開拓的聲勢也盡量做得大一些。我們真正的目的並不是要繞開經銷商,而是給當地的經銷商很大的心理壓力。等壓力足夠的時候,我們才回去認真的和經銷商去談判。
這個時候,我們可能會這樣說:“李老板,您好,我是XX飼料公司的王中,負責我們本地的市場,上次專程來拜訪您,沒有見到您,最近,我們在下麵做了一些市場調查,發現養殖戶的飼養管理水平不高,急需更好的服務。我們做了一些嚐試,養殖戶很滿意,我們也有信心開拓好這片市場,所以,今天特意來拜訪您,看看您有沒有興趣。”“這片市場已經被我們公司列為明年的重點市場,打算在這裏投入更多的人力,多搞促銷活動,對這片市場,領導是下了決心的。所以,我們雙方能夠合作的話,您放心,我們一定會為您開發更多的客戶,到時候,您在這一地區會更有影響力”。“當然,如果您對我們不感興趣,我們會很遺憾,因為,我們覺得您誠信、務實、口碑好,是首選的合作夥伴。現在公司給我們很大的壓力,要求在這一塊市場上務必成功,所以,我們也不想跟其他經銷商合作,如果跟其他人合作,也隻能是無奈之舉,以後還得仰仗您多多指導啊。”
大家來看看我們的策略:首先我們了解市場、製造聲勢,然後是找經銷商談判,說出我們對本地市場的決心和意誌:希望合作,對方不願合作我們也不會放棄市場。潛台詞是,我們隻能成為競爭對手了,你覺得我們這種市場開拓方式會不會給你帶來很大的麻煩?通常,在這種巨大的壓力下,對方會選擇先小範圍、嚐試性地合作,這也就達到了我們的目的。給經銷商的胡蘿卜則是我們的市場開拓會給他帶來更多的客戶,大棒則是你不合作我們就跟別人合作,隻會給別的經銷商帶來更多的客戶。對方這些新增的客戶從哪裏來?誰都能想明白的,所以,很多客戶最初與我們合作是因為不合作會有痛苦,而一旦合作了,我們會加大對經銷商的扶持,讓他感覺到更多的快樂和收獲,這個時候,雙方的合作會很愉快的。
事實上,因為我們的競爭廠家太多,產品差異性也越來越小。所以,有時候,我們能做的,也就是附加值服務了。這些附加值服務可能有兩個目的,一是讓客戶更有依賴性、更快樂,二是我們通過附加值服務來解決客戶遇到的問題,當然,產品本身也可能解決問題。
十、用難點問題讓對方合作。
1、一個關於難點問題的實例。
對客戶來講,跟我們合作,很可能是因為遇到了問題。但是,他並不一定能認識到有這些問題,或者本來心理預期就不高,不想改變。這就需要我們通過背景問題了解到他可能存在的問題,通過我們的溝通和影響,讓他感覺到問題的嚴重性,急於去解決。或者是,重新審視自己的期望值,並自覺地提高,給我們創造銷售機會。然後,我們通過拿出一套方案來幫助他解決,如果對方對我們的方案很滿意,則會跟我們成交。所以,找出難點問題,是我們眼下應該做的事情。