我們看過那個熱播的電視連續劇《鄉村愛情》。電視劇中李福和謝大腳本是一對兒，大概李福不能生育，又有很多生活作風上的毛病，謝大腳很不滿意，但是，還沒到下決心離婚的份。村裏的村長王長貴經常在謝大腳麵前晃悠，謝大腳開始拿他和李福進行比較，王長貴的素質肯定比李福要強得多，所以，謝大腳心有些活了。但是，離婚畢竟是大事情，不能輕易決定。劇情中當李福在鎮裏嫖娼被公安人員抓住，第二天一早來通知謝大腳交罰款領回李福，這時候謝大腳終於忍無可忍，下決心要和李福離婚。所以，離婚是來自於不滿、來自於比較、也來自於外界的誘惑，基於想改變不滿的現狀的決定。假使，謝大腳和李福生活在一個荒島上，沒有第三人，我估計他們的婚姻會幸福的多，因為沒有比較，所以，也沒有這麼多的不滿，更沒有第三者的外因吸引。
所以，客戶與我們合作很可能是對現狀不滿。
三、逃避痛苦。
人的本性是追求快樂、逃避痛苦。你給他提供了一個功能很好的產品，也有較好的服務，是不是客戶就不會更換合作夥伴？未必！因為，你給他帶來的是快樂，別人如果給他更大的快樂，他一樣可能要換。如果，不跟另外一個人或企業合作，則會帶來痛苦，也可能導致他會避免這種痛苦的出現。據說，人類逃避痛苦的意願是追求快樂的四倍。
我們來打個比方：一個鎮上，有一家賣飼料的，隻賣飼料；還有一家獸醫門診，既賣飼料，也為牲口診斷疾病，開處方拿藥，但是所賣飼料的價錢稍微貴一些。那麼，養殖戶會買誰的飼料呢？按價錢來說當然是改買飼料店的（本著經濟性原則），而現實中卻不一定。因為，你去買飼料店的，可能會引起獸醫的不快，他也許因此不好好給你的牲口診斷。所以，有了這種擔心，你會在權衡利弊後選擇買獸醫門診的的飼料。這是養殖戶的心理，那麼經銷商會不會呢？在我們銷售活動中，我們經常用讓對方痛苦的方式，取得雙方的合作。這就是那個最經典的、“胡蘿卜加大棒”、策略。我們在開拓一片新的市場的時候，會集中派大量的業務員在一個集中地區做養殖戶密集拜訪、實證和技術推廣會，這種集中資源拜訪終端客戶的方法，本意並不是想直銷，而是為了讓當地養殖戶了解我們的產品、服務、實力和信譽。我們通常會讓業務員穿著統一的服裝，集團開拓的聲勢也盡量做得大一些。我們真正的目的並不是要繞開經銷商，而是給當地的經銷商很大的心理壓力。等壓力足夠的時候，我們才回去認真的和經銷商去談判。
這個時候，我們可能會這樣說：“李老板，您好，我是XX飼料公司的王中，負責我們本地的市場，上次專程來拜訪您，沒有見到您，最近，我們在下麵做了一些市場調查，發現養殖戶的飼養管理水平不高，急需更好的服務。我們做了一些嚐試，養殖戶很滿意，我們也有信心開拓好這片市場，所以，今天特意來拜訪您，看看您有沒有興趣。”“這片市場已經被我們公司列為明年的重點市場，打算在這裏投入更多的人力，多搞促銷活動，對這片市場，領導是下了決心的。所以，我們雙方能夠合作的話，您放心，我們一定會為您開發更多的客戶，到時候，您在這一地區會更有影響力”。“當然，如果您對我們不感興趣，我們會很遺憾，因為，我們覺得您誠信、務實、口碑好，是首選的合作夥伴。現在公司給我們很大的壓力，要求在這一塊市場上務必成功，所以，我們也不想跟其他經銷商合作，如果跟其他人合作，也隻能是無奈之舉，以後還得仰仗您多多指導啊。”
大家來看看我們的策略：首先我們了解市場、製造聲勢，然後是找經銷商談判，說出我們對本地市場的決心和意誌：希望合作，對方不願合作我們也不會放棄市場。潛台詞是，我們隻能成為競爭對手了，你覺得我們這種市場開拓方式會不會給你帶來很大的麻煩？通常，在這種巨大的壓力下，對方會選擇先小範圍、嚐試性地合作，這也就達到了我們的目的。給經銷商的胡蘿卜則是我們的市場開拓會給他帶來更多的客戶，大棒則是你不合作我們就跟別人合作，隻會給別的經銷商帶來更多的客戶。對方這些新增的客戶從哪裏來？誰都能想明白的，所以，很多客戶最初與我們合作是因為不合作會有痛苦，而一旦合作了，我們會加大對經銷商的扶持，讓他感覺到更多的快樂和收獲，這個時候，雙方的合作會很愉快的。
事實上，因為我們的競爭廠家太多，產品差異性也越來越小。所以，有時候，我們能做的，也就是附加值服務了。這些附加值服務可能有兩個目的，一是讓客戶更有依賴性、更快樂，二是我們通過附加值服務來解決客戶遇到的問題，當然，產品本身也可能解決問題。
十、用難點問題讓對方合作。
1、一個關於難點問題的實例。
對客戶來講，跟我們合作，很可能是因為遇到了問題。但是，他並不一定能認識到有這些問題，或者本來心理預期就不高，不想改變。這就需要我們通過背景問題了解到他可能存在的問題，通過我們的溝通和影響，讓他感覺到問題的嚴重性，急於去解決。或者是，重新審視自己的期望值，並自覺地提高，給我們創造銷售機會。然後，我們通過拿出一套方案來幫助他解決，如果對方對我們的方案很滿意，則會跟我們成交。所以，找出難點問題，是我們眼下應該做的事情。