3、一個讓難點問題突出的銷售案例。
大家還記得我們上麵說過的去非洲賣鞋的那個故事嗎？非洲人有沒有穿鞋的需求？根據亞洲人、歐洲人的經曆來看，肯定有，亞洲人和歐洲人最初應該也是不穿鞋的。所以，非洲人估計將來也會穿鞋。但是，現在我們怎麼讓他們穿鞋呢？下麵有這樣一段對話，找出了非洲人的難點問題。
業務員：非洲大哥，你怎麼光著腳走路啊？
非洲大哥：啊，我一直都是光著腳走路啊？（沒感覺到有什麼不妥）
業務員：那你的腳有沒有碰到過尖石，把腳給劃破？（刺激他想起痛苦）
非洲大哥：恩，碰到過，不過，塗點藥水就好啦！（有點痛苦啦，但是解決方案不對）
業務員：如果有一種東西，軟軟的裹住你的腳，讓你的腳踢到石頭也不會傷到腳，好不好？（解決方案）
非洲大哥：要是有這種東西那太好了，在哪裏有呢？（對解決方案滿意）
這看起來是個笑話，其實，這中間有很多的智慧。想一想啊，光著腳能不痛苦嗎？業務員發現了這個事實存在的難點問題，然後通過問話，激起他對痛苦的回憶，然後我們再用一個很好的解決方案引起他的興致。所以說，找到對方真正的難點問題，才能讓他購買你的產品或服務。
4、了解人性是做好銷售的基本要求。
我最受不了的是一個人說他是因為暫時找不到工作而“屈尊”去做銷售，我認為銷售是一個高級人才做的事業。一個智商高、情商低的人可以去搞研究，但是做銷售很難成功，做銷售需要情商、智商全麵發展。很多產品是怎麼銷售出去的？我們做的是養殖中的必需品，是生產資料，有些人感到銷售還很困難，我們想沒想過，有很多企業在賣一些可有可無的東西？為什麼一樣會做得很好？
我很佩服史玉柱，不是佩服他的成功，而是佩服他跌倒了還可以爬起來，而且比以前站的更高。史玉柱對營銷的理解很透徹，讓他翻身的那個產品大家都知道，就是腦白金。腦白金是什麼？它的主要成分是“美樂托寧”，俗稱“褪黑素”，也叫“鬆果體素”。人體生理狀態下會由鬆果體分泌一種激素，所以叫“鬆果體素”，它的作用是改善睡眠，它不是藥，隻是一種保健品，不能作為治療使用。所以，它根本不是一種必需品。但是，史玉柱把它賣火了10幾年，賣出去了100多個億的產品。他最初利用的就是很多人的難點問題：失眠現在是現代人壓力生活下的一個多發現象，怎麼解決？大家都知道睡不著的痛苦，而吃安眠藥的副作用很大，於是，他拿出了一個解決方案：可以“睡得好、吃飯香、身體棒”，是一個“年輕態、健康品”。腦白金在那一時期主要是推改善睡眠的概念，後來又開始打禮品牌。中國人有人情味，講究禮尚往來，春節送什麼？送禮是大家頭疼的事，腦白金告訴你“今年過節不收禮、收禮隻收腦白金”。現在，腦白金又告訴我們：“央視天天做廣告，品牌大，有麵子。”你想來想去還是不知道送什麼，後來不想了，送“腦白金”吧。所以春節的時候很有意思，很多人在超市裏抱一堆“腦白金”出來。肖宇寫過一本書，叫《從勝利走向勝利》，其中就有對腦白金成功軌跡的研究，他的書中有這樣一段描述“2000年，有一個中國電視廣告評選，在最差廣告和最有效果兩項評選中，腦白金都列入前十名。所以，我在和身邊的廣告人談起腦白金來經常會說：“腦白金的秘方不是什麼仙丹妙藥，而是人性。”仔細觀察腦白金的每個行銷步驟，可以說無一不充滿這種人性炸彈。史玉柱將腦白金成功的定位為禮品市場的第一品牌，開創了我國保健品營銷的先河！同時獨創新聞廣告，將中國人的兩大人性玩弄於股掌之中。堪稱人性大師！“腦白金”的產品沒有什麼技術含量、也不是生活必需品，更不是生產資料，但是可以十多年暢銷不衰，就是因為史玉柱把握了人性。
順便給行業內的朋友透露一下：畜牧行業的有些廠家的添加劑據說也添加了“褪黑素”，有些狐狸飼料裏也有“褪黑素”。按照我們的理解，“褪黑素”可以改善睡眠，用在豬上麵最合適，因為多睡，消耗能量就少了，就可以多長肉了嘛。所以，“褪黑素”如果效果真的不錯的話，作為養殖的生產資料還是不錯的。很可惜，我們對人性了解太少，沒見到誰的“褪黑素”能賣出100多億的大市場。
人類行為學家提醒我們：人逃避痛苦的驅動力是追求快樂的四倍。什麼意思？用四成誘惑的力量都不如給對方痛苦一成力量所帶來的效果。當然，這種痛苦不是我們給客戶的，而是客戶已經有這種痛苦，自己則沒覺察或者是不重視，我們幫他找出來、提醒他，加深痛苦的感覺，讓他急於改變這種痛苦。