什麼是難點問題?難點問題是買方現在狀況的難題、不滿或困難。找到了客戶不滿的症結,我們才能給出解決方案。但是,請大家一定要注意,我們問的難點問題,一定要是我們可以解決的,我們解決不了的問題,反而會給我們帶來麻煩。
最近,河南的養殖戶遇到了一個問題:河南當地的玉米不好,有些發黴,黃曲黴素帶來的後果是母豬流產嚴重,免疫抑製又會降低抵抗力,豬容易發病,嘔吐、潰瘍、肝腎功能損害等等。這些對養殖戶來說,就是一個難點問題。如果我們是做預混料和濃縮料的,我們怎麼問?我們是做配合飼料的,又怎麼問?
舉例:
業務員:大哥,最近養殖戶都反映河南的玉米不好,您的玉米咋樣?
養殖戶:我的玉米也是本地的,的確不好,可是買不到好玉米啊。
業務員:那為什麼不買東北玉米呢?東北玉米很好的。
養殖戶:買不到啊!
業務員:您現在使的是濃縮料,自己買玉米添加,沒有好玉米很麻煩喔。黴玉米裏麵有黃曲黴素,會導致動物免疫力下降,愛生病,而且容易造成潰瘍,母豬用了可能會容易流產。
養殖戶:是啊,但是沒辦法啊,去了幾個地方都沒有買到。
業務員:這個時候,為什麼不嚐試一下用配合料呢?生產配合料的玉米必須經過化驗,最近河南的玉米不好,大家都不用了,現在開始從吉林發玉米,雖然貴一點,但是質量有保障。而且,自己買玉米配料,既麻煩,也省不了什麼錢,還操心啊。
大家看一看,這個就是一個典型的以難點問題切入的話題。我們第一句話是個背景問題,表麵上是在了解到他在使用什麼玉米,其實我們通過調查和了解早就知道這是養殖戶的難點問題。我們通過從河南本地玉米的黴變(這個背景問題)切入,向他講解黴玉米的危害,使他加深對現狀的不滿,然後,我們給他拿出一個解決方案-使用配合料。而配合料還具有省事的好處。再往下麵,養殖戶可能開始懷疑我們的配合料是否能解決這個問題,正好,這也是我們希望的方向。當然,也有可能養殖戶會告訴你,他在使用脫黴劑。我們了解到這個背景後,又需要繼續發現他使用脫黴劑中的難點問題,然後再給他一個解決方案。
2、客戶圍繞難點的行為變化與過程。
下麵我們來了解一下,客戶圍繞需求(難點)而產生的購買過程。
(客戶購買決定的心理變化循環圖)
我們看到了,客戶的購買行為實際上是有這樣一個過程的。首先我們要通過問難點問題讓客戶想起自己的難點,而我們不斷的突出這個難點帶來的危害,促使他有改變現狀的動機。這個時候,他會尋找解決的途徑,腦子裏大概有個預算、有個標準,我們則在這時給他提供一個或者幾個方案讓他選擇。當然,這個方案涵蓋著我們的產品,客戶會進行權衡,感覺投入的不大,能改善或解決現在的問題(難點),就會做出購買決定。事實上,客戶購買了我們的產品,並非一勞永逸了,他會評價我們的產品是不是真的能解決他的問題,投入的成本是不是合算,才會決定是否繼續使用我們的產品。如果,他對我們的產品不滿意,感覺不合算或者問題沒有解決到他的預期目標,則會終止與我們的合作。所以,我們把產品賣出去後不要以為萬事大吉,在這期間,客戶使用不當,或者其他問題導致難點沒有解決,一樣會放棄繼續購買。因此,我們要有售後服務、要有使用指導。隻有客戶覺得劃算而滿足,才會有持續的購買。
另外,如果我們把一個不能解決他問題的產品賣出去了,他使用後覺得沒解決問題,一樣不會繼續購買,這就是我們說的一錘子買賣,做這樣的業務沒有什麼意思。
當然了,有時候難點問題未必一下子就能找到,所以,需要我們不斷的發問。請大家記住,我們的產品有什麼樣的好處和優勢,我們就突出問對方一些和我們解決方案(產品)有關的問題。
不過,有一點是需要我們注意的:多數時候,背景問題是需要我們提前了解到,而不是現場去問客戶,我們事先需要提前做好充分的調查,了解到背景問題,事先策劃好難點問題。現場的問話隻是我們銷售中的策略而已。在過去,我們總是希望現場了解難點問題,這很麻煩,會影響到我們銷售。尤其是大客戶,我們萬萬不可冒這樣的險。對於難點問題,通常當地是一種普遍現象。對於難點問題的看法,趙明老師很有見地。