我們把這個叫做轉介紹,是一個很好用的方法。一般在農村親戚套親戚、朋友套朋友。我們拜訪完一個客戶後,如果跟客戶聊得比較投機,可以問一問他的親戚朋友、同學有沒有做養殖的,如果有,多問一下是什麼關係,養了多少等等一些資料。多數時候,隻要對方不討厭我們,是願意告訴的。我們有時候也會在客戶那裏說我剛從XXX那裏過來,這也是一種用第三人的方式開場,關鍵是我們要養成一種好習慣,堅持下去。因為,無論如何,這也要比陌生的拜訪要好得多。轉介紹的核心是解決了一個問題,那就是讓對方增加你的可信度,這就客戶合作三個基礎中提到的“相信你”。我認識一個王姓的飼料業務員,現在有40%的客戶,都是轉介紹得到的。
我們要注意一點:你提到的那個人越有影響力,或者是和他的關係越親近,效果越好。
5、談競爭對手的做法。
也許是競爭對手,也許是他不喜歡的人,總之,是他關注的人,或當地同行業做的比較好的人。為什麼?人都有這種心理啊,向成功者學習,或者探尋競爭對手的方法。但是,要注意一點,千萬不要談及個人隱私,而且要說事不要說人。
例如:我這一段時間一直在XX的豬場,他們的豬最近多發高熱,想了好多辦法都沒解決,現在使用我們公司的新必妥才第二天,部分症狀都已經消退了,他終於鬆了一口氣了,用藥,還是要用好藥,關鍵的時候就不一樣了。
再例如:我今天剛從XX集團的種豬場過來,原來我不了解這個豬場,沒關注它,現在看來不可小看啊。據聽他們說,它們養了12年豬,無論豬價高低,它們從來都沒賠過錢,我就奇怪了……
總之,這些都是對方感興趣的話題,有些地方和我們上麵3說的一樣,“善用好奇”。
6、提出問題。
這種方式最簡單,也最有效,還可以和其他策略組合起來用。但是要注意,一定是對方感興趣的話題才可以,否則沒辦法繼續下去。我們的開場白是為了打開對方的話匣子,讓對方有興趣按照我們的思路談,把他的困惑和需求說出來。
例如:大哥,現在玉米這麼貴,養豬還能賺到錢嗎?
客戶本來也有這樣的困惑,也想聽聽你的看法。
再例如:大哥,現在都說自己的飼料好,您覺得什麼樣的飼料是好飼料?
大哥,這幾天豬價一直在漲,您覺得春節前的時候會是什麼價?
7、以客戶為師。
我一直提倡做銷售要多關注人性的東西,打動人性的東西才更有效果。什麼是人性?這裏講的“好為人師”就是人性。人都喜歡指導、教育別人,或顯示自己。我們故意選擇一些對方精通的問題向對方請教。對方不光不會拒絕虛心討教的業務員,而且還會喜歡上我們,這正是我們的目的。
例如:大哥,您的豬養的這麼好,能不能收我做學生?我雖然學畜牧學了三年,但是實踐知識差一些,我想跟你學習學習。
8、善用贈品和提供信息。
一些小的贈品是我們的敲門磚,貪圖小便宜是一些人的本性,我們利用贈品可以省卻我們的很多事。還有,我們經常給客戶發一些行情信息等等,給客戶送一本雜誌、一份報紙,都很受歡迎,這些都是經過我們反複驗證過的方法。例如一些DM雜誌如《富英快訊》、《賽爾風標廣告》等等都是免費贈送給客戶的,但是帶來的卻是源源不斷的廣告客戶。投入一點小小的贈品,會讓我們的效率更高。
總之,一個好的開場白至少要做到三點:第一是要能營造出和諧的氣氛,第二能讓對方覺得你的話對他有幫助,第三要有一個比較明確的主題。能做到這三點,我們的目的就達到了。
八、問對問題,找準需求。
大家有沒有想過,客戶為什麼會購買我們的產品,或者是跟我們合作?有人說是為了滿足自己的需求。那麼什麼是需求呢?我們下麵來看看一個傳播最廣的銷售故事《去非洲賣鞋》(我實在不想用這個故事,連我都煩了,但是沒辦法,這個故事真的很經典)。故事是這樣的:
美國一家製鞋公司要尋找國外市場。公司派了一個業務員去非洲的一個島國,讓他了解一下能否將公司的鞋銷售給他們。這個業務員到非洲後呆了一天,發回一封電報:“這裏的人不穿鞋,沒有市場。我即刻返回。”老板不甘心,於是公司又派出了另一名業務員,第二個業務員在非洲呆了一個星期,發回一封電報:“這裏的人不穿鞋,鞋的市場很大,我準備了把本公司生產的鞋賣給他們。”公司總裁得到兩種不同的結果後,為了了解更真實的情況,於是又派了第三個業務員。該業務員到非洲後呆了三個星期,發回一封電報:“這裏的人不穿鞋,原因是他們腳上長有腳疾,他們也想穿鞋,不過不需要我們公司生產的鞋,因為我們的鞋太窄。我們必須生產寬鞋,才能適合他們對鞋的需求。這裏的部落首領不讓我們做買賣,除非我們借助於政府的力量和公共活動搞大市場營銷。我們打開這個市場需要投入大約1、5萬美元。這樣我們每年能賣大約2萬雙鞋,在這裏賣鞋可以賺錢,投資收益率約為15%。”