那麼，什麼是開放式的問題呢？我們剛才說過，封閉式的問題是選擇題和判斷題，那麼開放式的問題就是問答題了。開放式的提問，對方的回答可以範圍較大，甚至可能出現答非所問。但是，這種問話方式通常能激發談話的興趣，讓對方任意發揮、滔滔不絕。例如：你為什麼會喜歡做銷售工作？你打算怎麼把你的豬場做大？你們是如何辨別飼料的好壞？你了解現在中國的獸藥市場嗎？你對明年養殖的行情有什麼樣的看法？你覺得養豬要想賺到錢，該如何去做？怎麼樣才能把我們的養殖服務部發展起來呢？國家要搞職業獸醫師製度了，你覺得對我們獸藥行業有什麼影響？你覺得養殖專業合作社這種模式怎麼樣？這些，都是開放式的問題。
有的人會用開放式的回答你的封閉式問題，但是，會比較少見。而我們善用開放式的問題則可以讓對方更有興趣。同時，準客戶也許不直接回答你的問題，反而會反問你。這就像打乒乓球一樣，如果你提出問題他回答，你就更容易了解他的思想和需求。如果我們總是忙於回答客戶的問題，就會顯得很被動，你會發現他的問話越來越多，而有些問題，你是無法馬上給他一個答案的。通常，我們用開放式問題開頭，一旦談話跑題再用封閉性問題提問，如果發現對方有些緊張，再給予開放式問題。
上麵講的是提問方法，下麵，我們還要學習一下提問方向，這樣，才更容易把握客戶的需求。
3、背景問題。
背景問題不是提問方法，是提問方向，按照這個思路，可以找到對方的需求，不斷的把它撕裂、擴大，才能激發客戶合作的欲望。也就是幫助客戶把隱形的需求轉化成顯性的需求。背景問題的提法來自顧問式銷售，事實上，現在農牧行業越來越多的銷售已經是準顧問式的銷售，所以，我們很難忽視它。背景問題其實就是發現對方的現狀、事實的問題。例如：你現在用什麼牌子的飼料？你現在用的是濃縮料還是預混料？你的豬防疫程序都做了嗎？你的豬舍裏麵現在晚上溫度是多少？你的肉雞平均每隻雞用藥成本是多少？你養的肉雞多少天出欄？你的蛋雞高峰期產蛋率能達到多少？現在，你養一頭豬平均利潤是多少？這些，都是背景問題，我們用這種問題來了解客戶的現狀。但是，什麼樣的人使用背景問題最多？沒有經驗的業務員！過多的使用背景問題，導致失敗的幾率也更大。
上麵，我們掌握了封閉式問題和開放式問題，這是提問的方法。又了解到了什麼是背景問題，懂得了提問的方向。下麵，我們需要繼續了解一下為什麼客戶會跟我們合作，知道這個原因，我們才可以繼續我們的銷售。
九、客戶為什麼會跟我們合作。
我個人認為，客戶跟我們合作大致上會因為會和以下三個方麵有關係。
1、從產品的功能。
獸藥也好，飼料也好，養殖器具也好，種苗也好，這些都是生產資料，不是生活資料。客戶為什麼要買我們的產品？買我們產品的什麼？首先，我們需要知道，養殖是為了賺錢，買產品買的是“功能”。什麼叫“功能”？功能是事物或方法所發揮的有利的作用、效能。飼料可以讓動物長肉、獸藥可以治病，疫苗可以防止疫病，這些都是產品的功能。但是，現在客戶已經在使用這些東西了，這些正在使用的產品都已經具備了一定的功能，我們哪裏來的銷售機會呢？
2、從客戶的不滿。
實際上，如果客戶已經使用了產品的時候，我們的銷售機會可能來自與他們對現狀的不滿。雖然現在用的產品有一定的功能，但是，和用戶的期望值不一樣，高於期望值，滿意。低於期望值，不滿意。所以，什麼叫需求？所謂客戶的需求就是期望和現狀、現實之間的差距。差距越大，不滿越大，想更換產品的願望和動力就越大，我們的銷售機會也就越多。
我們試想，如果一對小夫妻，他（她）們對對方都十分滿意，會不會離婚？不會！離婚一定是對方出錯、性格不合、經濟收入低等等原因，感覺這種生活不是自己想要的，所以，會動了離婚的念頭。但是，這可能僅僅隻是個念頭。如果他們的鄰居一切都比他們好，恩恩愛愛、幸福美滿，他們就會加大煩惱，願望更強烈。這是受到外麵環境的影響，有了比較。僅此還不夠，離婚是件大事情，不會輕易做決定。但是，如果有一位漂亮、多情、又體貼的女性走到了這個對婚姻不滿的男性生活中那就不同了。他會拿這個女性和現在的妻子做比較，差距越大，離婚的意願越強烈，這是受到了外因的影響。