那麼，究竟非洲人有沒有需求呢？有？誰說有？非洲人幾千年都光著腳，已經適應了，不信你送他一雙老人頭牌的鞋，看看他的腳在裏麵舒服不？而且，一個人跟你合作，要麼是能帶來快樂，要麼是你能幫他避免痛苦。你的鞋子能給他帶來快樂嗎？他的腳會不會在鞋子裏麵反而感覺很難受？
1、問話與銷售成功率的關係。
事實上，我們麵對的客戶可能會有四種情況：一、有需求，自己清楚地知道；二、有需求，但不強烈；三、有需求，自己感覺不到；四、根本沒有需求。所以，除了沒有需求的我們不用去管它以外，其餘的都需要我們通過溝通，讓對方接受我們的產品和改進方案，做成我們的業務。
我們如何發現客戶的需求呢？根據我們曾經的經驗，多數客戶因為拜訪的業務人員太多，因此，會本能的拒絕我們，隱藏自己的真正意圖。所以，需要我們引起他的興趣，通過我們的問話去了解，然後再拿出他感興趣的解決方案，他認為你的方案適用且經濟，才會有這筆業務的成交。這就是一個銷售過程。而問話是有技巧的，掌握這種技巧，成功的幾率就會大大的提高。
有學者進行過這樣的研究：通過2萬多次的銷售拜訪後，學者發現銷售是否成功與發問次數有直接相關性。其中最理想的比例是問話占70%-80%的時候，銷售成功率最高，而陳述句隻能占20%-30%。在這裏我強烈要求大家記住這幾個關鍵數字，因為，我們絕大部分的業務員與客戶的對話中，陳述句遠遠超過問話，這是個極易犯的錯誤，卻被我們忽略了。我記得前麵的內容中提過，一個業務員很努力但是業績不好，除了是因為他的表達能力不足外，不會發問，且發問的次數很少，也是十分關鍵的因素。
我們有沒有這樣的經曆？當我們去家電賣場的時候，剛剛走到電視機的跟前，一位促銷員會迅速走到你的麵前，然後喋喋不休地列舉某一個產品的好處，好處可能多達10幾個，他的介紹是那樣的流利、語速是那麼的快，她緊跟著你，你每在一個產品前駐足，就會馬上開始介紹那個產品。你煩不煩？她有沒有問過你有什麼樣的需求？是為臥室添一台彩電？還是要把客廳那個老式的彩電換成一個大大的液晶電視？抑或是買一台既可以做電腦顯示器又可以看電視的媒體播放中心？是自己用？還是買給孩子結婚？在這些需求都沒得到確認的情況下，這些喋喋不休的介紹有意義嗎？我認真觀察過，多數的時候是顧客禮貌地告訴她：我來先到處看看，不懂的我再問你。啥意思？有點煩，你沒說到點子上。而且，多達10幾項的好處，很多是用專業術語來描述，我們根本就聽不明白。
另外一個我們必須牢記的數字是：業務人員和目標客戶間理想的對話比例是：目標客戶占60%，業務人員隻應該占40%。總結一下，我們和客戶溝通的時候怎麼進行？一大半讓客戶說，一小半才是我們說，我們說的這一部分70%-80%的應該是問話，隻有20%-30%的比例是陳述句。
2、封閉式問題與開放式問題。
很多營銷書裏麵都有關於如何發問的章節，但是很可惜的是這麼重要的內容卻多數被一筆帶過了。這兩個問題很好講、也很好掌握，但是，我們的業務員在實際工作當中卻總是忽視了它的作用。我個人認為：熟練的掌握兩個問話技巧並善用，至少可以使你的銷售業績提升5%-10%。
什麼是封閉式的問題？例如：你吃早飯了嗎？你是新華揚公司的業務員嗎？《快易營銷》你看完了嗎？我們給你發的獸藥收到了嗎？你的小豬現在拉稀是嗎？你們參加的培訓結束了嗎？你喜歡銷售工作嗎？你還有問題嗎？你還要蓋新豬場嗎？你以前做沒做過銷售？這些都是封閉式的問題。封閉式問題就像判斷題和選擇題，回答起來很簡單，通常隻需要一兩個詞。使用封閉式問題有個最大的好處就是我們給回答問題的人設定了一個範圍，這樣一來，對方很難跑題。雖然有這麼多的好處，但是我們在使用的時候仍然要注意，要結合著開放式的問題來問。如果，大量的使用封閉式的問題，可能會給對方造成壓力、不快、尷尬和枯燥，從而影響到我們下麵的溝通。大家想一想，什麼樣的地方會大量的使用封閉式的問題？
舉例：
甲：你，姓名、年齡、性別、住址？
乙：王中，39歲，性別男、住在哈爾濱市XX區XX路。
甲：XX年XX月下午四時，你是否去過XX地？
乙：去過。
甲：和你一起去的還有其他人沒有？
乙：沒有。
上麵，這一組問話都是封閉式的問題，你感覺是在哪裏？對了，不是檢察院就是公安局，這樣的地方通常大量使用封閉式的問題。當你回答問題跑題的時候，法官會怎麼說？“你隻要回答是還是不是！”一句話，又回來了。執法機構使用封閉式的問題可以迅速地詢問、求證他想知道的內容，而我們，業務員，則需要更委婉地獲得。所以，我們還要熟練使用封閉式的問題與開放式的問題的相互搭配。？