在過去，我講營銷課是按照接觸、說明、促成、拒絕處理四個動作來分解的，如今，我希望用更輕鬆的方式來講，讓大家記得牢、用得好。前麵，我們做好了心理準備、帶上了裝備，有了拜訪計劃，學了一些簡單的溝通要點，現在，終於要行動了，我們要開始第一次客戶拜訪。我的這本書原意是寫給畜牧行業的營銷人的，舉例子當然要有行業特點。
1、至關重要的第一印象。
因為是初次拜訪，我們不得不用大量的篇幅來介紹第一印象的重要性。什麼是第一印象？第一印象是與陌生人接觸的最初印象，也可以說是一種感覺，這種感覺未必是正確的，但是對以後的合作會產生深遠的影響。例如，我們見到一個業務員，他穿著邋遢，我們會感覺他做事馬虎、不修邊幅。但是，也可能是他剛剛做了一下搬運工作，是一個努力工作的好員工。再例如：我們麵談一個客戶，這個客戶心神不定、坐臥不安，我們可能會認為他根本不想跟我們談，沒有誠意。但是，也許事實上是他剛剛接到一個電話，電話裏家人告訴他碰到了十分糟糕的事情。這些情形是經常可以遇到的，背後可能另有隱情，但是我們不會去深究，更多的時候我們會憑著第一印象做出決定。假設我們對麵的一個業務員總是目不正視，用眼角的餘光來觀察周邊，我們會有什麼樣的第一印象？可能用“眼斜心不正”這樣一句俗語來武斷。
我們經常會掛在嘴上一句話：“某人對我有成見”。意思是對方帶著有色眼鏡去看人，事實上成見很多時候是第一印象造成的。所以，好的第一印象可以促進銷售，壞的第一印象則很難被糾正。
據有關資料統計，業務員的失敗，80%的原因是因為留給客戶的第一印象不好。這對我們來說很麻煩，第一印象不好，意味著下麵他不是想積極地和我們溝通，而是要想辦法敷衍我們、搪塞我們，甚至是想辦法趕緊把我們打發走。事實上所有客戶的拒絕隻有三種：第一是拒絕銷售人員本身，第二是對你的公司或者是產品沒有信心，第三是客戶本身有問題。客戶本身的問題我們很難改變，而對我們的公司或產品沒有信心則需要我們去說服，但是，第一印象不好，我們則少了說服的機會。
心理學家研究發現，人們的第一印象形成隻需要前40秒，有人甚至提出是前兩秒，我不知道哪種提法更科學，但很顯然，第一印象的形成很短很短，這是已知的事實。所以，我們必須在這短短的時間內出彩。
2、精心準備話術，第一印象出彩。
因為我們可能還隻是個新業務員，見到陌生客戶難免緊張。見到的是養殖戶還好，見到的是有實力的經銷商呢？你會不會緊張？緊張的狀態下你能有一個出彩的開場白嗎？尤其是新業務員，一般我會要求他去背話術。什麼是話術？話術就是講話的方法、技巧、藝術、手腕。春秋時期著名的縱橫家鬼穀子可能是最早倡導“話術”的鼻祖了，《鬼穀子十四篇》中就有《修心話術》一篇，漢朝的張良得到了其中一篇，後來幫助劉邦得了天下。
我們去拜訪客戶，客戶說錯了沒有關係，他沒有什麼損失，還會有其他廠家的業務員拜訪他，而對我們來說，就等於喪失了一次銷售機會。所以，我們不能說錯，而且要在最短的時間內把想表述的東西表述出來。
百度百科中有“銷售話術”這樣一個詞條，是這樣描述的：“銷售是語言的藝術。過人的銷售技巧其實就是過人的語言藝術，它不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心旌的表達能力。成功的推銷員，往往能口吐蓮花，他們的語言就像一雙柔軟的手，能撫摸到客戶心靈最柔軟的地方”。毋庸置疑，每一件產品的銷售，不僅需要產品本身品質做基礎，更需要有注入人心的語言藝術開疆拓土！
銷售話術是各個領域，生活的各個角落，形形色色的人物，各種各樣的行業語言溝通技巧！同時也是銷售人員的邏輯指引，使自己在溝通時不脫離目標主線。
正因為我們沒有經驗、或者口才還需要鍛煉，所以，我們用精心準備來彌補不足。精心準備的話術和銷售場景模擬預演，是為了我們拜訪的時候更有邏輯，更“能撫摸到客戶心靈最柔軟的地方”。銷售有沒有高手？有啊，銷售能力出神入化，就像特級廚師一樣，把豆腐都能做出海鮮的神韻來，但是等我們學到他那樣的再水平再去燒菜？當然不行，我們現在就要做銷售，我們要吃飯、我們要業績，所以，雖然成為一個特級廚師難，但是跟著菜譜一樣可以把菜燒好。現在，我們簡單的學幾句話術設計。
對麵，是一個養殖戶，我們現在開始談話：
業務員：老哥，養了這麼多豬啊，現在都說養豬不賺錢，你怎麼還養啊？
養殖戶：是啊，我都不想養了，賺不了什麼錢，有時候還虧呢，現在的豬還愛得病。
業務員：是啊，現在養豬不容易。不過，要是養好了，還是很賺錢的。您現在養的豬平均一公斤多少錢成本啊？
養殖戶：不賺錢啦，下一茬豬我都不想養了，現在飼料這麼貴，得五塊多吧？
業務員：老哥，您這樣養豬可不行，辛辛苦苦的，就是為了多賺點，得算細賬啊，不算細賬哪能知道飼料好不好啊？