養殖戶:咋算啊,今天用這個飼料、明天用那個飼料,誰知道哪個好?我看都差不多。
業務員:飼料好不好,咱說了不算啊,豬吃了長肉才知道好不好,拿兩袋飼料做一下對比飼養,最後算一算,出一斤豬肉成本多少,一頭豬兩百斤,能賺多少都知道啦。
養殖戶:你是賣啥飼料的?
業務員:飼料好,還得能用好,要不,好飼料也白瞎啦。要不,我給你帶兩袋飼料,我幫你想想怎麼能把豬養的更好,我們公司有技術專家,能幫你籌劃籌劃。其實,跟我們合作的養殖戶幾乎都賺錢,養豬賺不賺錢,就看咋養了。我不能光賣你飼料,還得幫你把它用好才行。
養殖戶:哦,多少錢一袋?
……
我們來看一看,我們是如何切入的?第一,常規的銷售做法是這樣說:
“師傅,您好,我是濟南XXX飼料公司的業務員XX,我負責咱這一片市場,這是我的名片,您看看,這是我們公司的產品資料……您現在用的是誰家的飼料?多少錢一袋?”養殖戶一聽,又是一個來推銷飼料的,煩死了,每天都有。開始回答你了:“哦,賣飼料的啊,我剛買了一噸多呢,還沒用完呢,你上別人家去看看吧,我們家有,用著挺好的。”一句話給你推走了,你再往下說,他開始不耐煩了,愛理不理的。
我們的開場白是:“老哥,養了這麼多豬啊,現在都說養豬不賺錢,你怎麼還養啊?”-這就是同理心,其實,這種想法養殖戶經常會有,我們通過輕描淡寫的一句問話激發他繼續談下去的興趣。所以,出彩的話,首先不能很死板的去講,要學會激發他的興趣,不能千篇一律的。你想一想,如果一個月有50個業務員來拜訪他,開場白都是這樣,那麼,你和其他49人有什麼不同?他憑什麼記住你並購買你的產品?
好了,我們再做一個簡單的聊天模擬。場景是一對不認識的男女在偶然在QQ上認識。
男:你是誰啊?
女:你不知道我是誰,加我幹什麼?
男:我沒加你啊,我還奇怪呢。我隻加熟悉的人,我沒時間一天到晚的瞎扯。
女:你誰呀,不是你加我,還是我加你啊,不認識把你刪了。
男:喔,對不起,可能誤會了。你是男的女的?
女:廢話,當然是女的。
男:我不和女人聊天的。
女:為什麼?
男:女人是老虎。
女(笑)。
這段開場新奇不新奇?這裏麵有多少精彩?一是故弄玄虛的吸引對方注意,二是,我不和女人聊天,女人是老虎,繼續引起對方的話題;三是“我隻加熟悉的人,我沒時間一天到晚的瞎扯”,什麼意思?先和其它人區分開了,我不是無聊的人,是有素質的人。
普通沒有新意的開場白是什麼樣的?我們來看一看。
男:喂,小妹,幹啥呢?(沒話找話)。
女:鬥地主呢(無語)。
男:多大啦?做什麼的?
女:我現在忙呢,等一會再陪你聊。
沒戲了,為什麼?千篇一律,都是這樣開始,沒新意,對方像嚼蠟燭一樣。
3、初次拜訪-一切為了機會!
那麼,我們初次拜訪想達到一個什麼樣的目的呢?不同的人是有不同理解的。我聽過、看過一些培訓課程:有的叫《絕對成交》、《當場成交》、《現場成交》、《一次成交》。當然,技藝高超的超級業務員有可能做到這樣的境界,但是,對於,絕大多數的飼料、獸藥、添加劑業務員則很難做到這一點,一次成交隻是我們追求的境界而已。既然,我們基本上無法完成一次成交,那麼,我們第一次拜訪隻要能夠達到我們預期的目標就可以了。通常,我們的第一次拜訪有四個目的:互相熟悉、博取好感、維係關係、尋找機會。我們前麵講過,客戶購買你的產品之前會有三個基礎:“熟悉你、信任你、喜歡你”,所以,我們的第一次拜訪盡可能地讓對方熟悉、博得好感,並在溝通中找到銷售機會,為我們的下一次拜訪打基礎。
那麼,我們如何能設計一個好的開場白呢?
七、成功開場,揚帆起航。
我們前麵說過,一個好的開場白不僅要有新意,還要有充分的語言準備。當然,開場白還要說明此次拜訪的目的和能給客戶帶來的利益。開場白是什麼?是講話、溝通開始的那一部分。作為一個營銷新兵可能會有這樣的困惑:說的簡單,道理我們也懂,究竟怎麼樣去說呢?做了多年農牧業的銷售與培訓,時間久了發現一個規律:其實,通常我們第一句話很容易說出來,而客戶回了一句我們就不知道怎麼應對了。事實上,如果以飼料產品銷售為例,我讓許多的業務員羅列客戶可能提出的問題和拒絕的話,結果最多也不超過20條,勉強超過20條的,也基本上會有很多雷同。我們隻要把這些客戶可能的回應一一列舉出來,然後提前想好最佳對答的方案,那麼銷售溝通就變得簡單了,至少不會臨陣倉促了。