所以，一方麵產品要有品牌、有信譽，業務員更需要品牌和信譽。很多時候，客戶賣產品其實就是衝著你來的。有的業務員跳槽後還能把客戶也帶走，靠的是什麼？個人品牌！所以，客戶在不相信你的情況下，怎麼會買你的產品呢？
第三個因素是喜歡你。客戶喜歡你、喜歡你的產品才會合作。產品是有功能的，但是很多產品的功能很雷同，差異化小，但是業務員之間的差異化就大了。我有一個小朋友是江西的，一個女孩子，長的很招人喜歡，她的專業不是學畜牧的，是學財會的，後來陰差陽錯做營銷。她賣微生態產品，賣的很好，但是也把我氣得夠嗆。我跟她說：我以後不去講營銷了，你不是學營銷的，也不太懂營銷，但是比很多人賣的都多。你說氣不氣人？氣你也沒辦法，客戶都喜歡她，都願意捧場。所以，有時候，招人喜歡的電影明星就能帶來很高的票房，先不看故事情節，也不看是誰導演，哪家公司出品，隻要是這個演員，就有號召力，這就是喜歡啊。
但是如果人們不喜歡你，產品就麻煩了。超級女聲中脫穎而出的李宇春，名氣很大，成為超女後很多產品找她代言，但是一個一個的全後悔。為什麼？她的名氣雖然大，但是很多人不喜歡她，把她稱為“代言毒藥”。網上有信息顯示，神舟電腦、夏新手機、可口可樂、佳潔士這些產品因為李宇春代言而銷售量大降。這個現象奇怪嗎？一點不奇怪，廣告公司沒有去調查市場，有多少人喜歡她，知名度和喜歡程度是不能劃等號的。
現在，我們了解到客戶和我們合作前一定會有這三個要素，那麼我們的工作就變得簡單了。我們的所有工作都圍繞著這9個字去做，所以，第一次去，你先讓客戶認識你、熟悉你，然後再想盡一切辦法讓他相信你、相信你的產品，最後，努力的讓他喜歡上你。當客戶喜歡上你的時候，賣產品，還是一件難事嗎？
五、溝通，縱橫捭闔的超級利器。
我這兩年最喜歡聽翟鴻申講的國學課，很有智慧，尤其是他對溝通的認識，舉一反三的講例子，對我們做營銷很有幫助。他說過一句話，大致是這個意思：當一個人擁有了很強的溝通能力的時候，你就可以縱橫捭闔、無中生有了。可想而知，溝通能力的重要性。
為什麼要溝通？一是為了思想達成一致，二是為了感情交流暢通。我們做營銷的人都聽過有句俗話叫：世界上最難的兩件事，一是把錢從別人的兜裏掏出來，二是把自己的思想裝進別人的腦袋。不幸的是：營銷溝通是為了同時做好這兩件事，把思想裝進客戶的腦袋，把他的錢裝進自己的口袋。
2009年初的時候，我打算招幾個學生，後來來了6個人麵試，我打算從中間挑選4個。其中一個小夥子，溝通能力較強，結果把我給“忽悠”了，最後我決定把他給留下。當時，我在會議室給6個學生大致介紹了一下我們的企業是做什麼的，將來打算做什麼，招這4個學生打算去做什麼工作。然後，給每個人五分鍾的獨立麵試時間。其中就有一個小夥子，跟他談了五分鍾，感覺還不錯，我讓他換下一位過來，結果他不走，他問我：“王老師，我覺得您說話非常有哲理，我還想跟你說幾句，能不能再給我五分鍾的時間？”當時，那幾個麵試過的學生都有點緊張，比較拘謹，但是這個學生不一樣，膽子大，話說得也中聽，所以，我又跟他溝通了五六分鍾。這五六分鍾讓我加深了對他的印象，結果，我就把他給留下來了。留下來的原因大概是因為這幾項：一是他膽子比較大，敢說、敢要求，這是做營銷的基本素質。二是有信心。他告訴我：“王老師，我喜歡營銷，天生就喜歡，我覺得我肯定能幹好。”你聽聽，既敢說、又能說，而且還會說，給了我留下他的信心。這就是溝通，這個學生不是因為他在學校成績好不好，也不是因為他有什麼資源，而是因為我覺得他溝通能力不錯，所以，我決定留下他。這說明什麼？我和這個小夥子的感情交流是通暢的。
有一個“秀才買柴”的故事，也是說溝通的。說有一個秀才去買柴，他對賣柴的人說：“荷薪者過來！”賣柴的人聽不懂“荷薪者”（指擔柴的人）三個字，但是聽得懂“過來”兩個字，於是把柴擔到秀才前麵。秀才問他：“其價如何？”賣柴的人聽不太懂這句話，但是聽得懂“價”這個字，於是就告訴秀才價錢。秀才接著說：“外實而內虛，煙多而焰少，請損之。”（你的木材外表是幹的，裏頭卻是濕的，燃燒起來，會濃煙多而火焰小，請減些價錢吧。）賣柴的人因為聽不懂秀才的話，於是擔著柴就走了。
秀才說的話是秀才式的語言，但是在賣柴人麵前，他的溝通方式是錯誤的，最後導致溝通失效：賣柴人聽不懂，以為秀才不是真正的買家，所以，生意失敗了。這則故事提醒我們，麵對不同的對象，溝通表達方式也不能一樣。
我在這裏先說明一下，如果專門講溝通，至少要20萬字才能大概說明白，所以，各位不要指望這一個小節就把溝通說得很透徹，隻能把溝通的幾個要點講一下。
1、溝通的第一要點是“同理心”。