正文 第10章 營銷之“術”(3)(1 / 3)

所以,一方麵產品要有品牌、有信譽,業務員更需要品牌和信譽。很多時候,客戶賣產品其實就是衝著你來的。有的業務員跳槽後還能把客戶也帶走,靠的是什麼?個人品牌!所以,客戶在不相信你的情況下,怎麼會買你的產品呢?

第三個因素是喜歡你。客戶喜歡你、喜歡你的產品才會合作。產品是有功能的,但是很多產品的功能很雷同,差異化小,但是業務員之間的差異化就大了。我有一個小朋友是江西的,一個女孩子,長的很招人喜歡,她的專業不是學畜牧的,是學財會的,後來陰差陽錯做營銷。她賣微生態產品,賣的很好,但是也把我氣得夠嗆。我跟她說:我以後不去講營銷了,你不是學營銷的,也不太懂營銷,但是比很多人賣的都多。你說氣不氣人?氣你也沒辦法,客戶都喜歡她,都願意捧場。所以,有時候,招人喜歡的電影明星就能帶來很高的票房,先不看故事情節,也不看是誰導演,哪家公司出品,隻要是這個演員,就有號召力,這就是喜歡啊。

但是如果人們不喜歡你,產品就麻煩了。超級女聲中脫穎而出的李宇春,名氣很大,成為超女後很多產品找她代言,但是一個一個的全後悔。為什麼?她的名氣雖然大,但是很多人不喜歡她,把她稱為“代言毒藥”。網上有信息顯示,神舟電腦、夏新手機、可口可樂、佳潔士這些產品因為李宇春代言而銷售量大降。這個現象奇怪嗎?一點不奇怪,廣告公司沒有去調查市場,有多少人喜歡她,知名度和喜歡程度是不能劃等號的。

現在,我們了解到客戶和我們合作前一定會有這三個要素,那麼我們的工作就變得簡單了。我們的所有工作都圍繞著這9個字去做,所以,第一次去,你先讓客戶認識你、熟悉你,然後再想盡一切辦法讓他相信你、相信你的產品,最後,努力的讓他喜歡上你。當客戶喜歡上你的時候,賣產品,還是一件難事嗎?

五、溝通,縱橫捭闔的超級利器。

我這兩年最喜歡聽翟鴻申講的國學課,很有智慧,尤其是他對溝通的認識,舉一反三的講例子,對我們做營銷很有幫助。他說過一句話,大致是這個意思:當一個人擁有了很強的溝通能力的時候,你就可以縱橫捭闔、無中生有了。可想而知,溝通能力的重要性。

為什麼要溝通?一是為了思想達成一致,二是為了感情交流暢通。我們做營銷的人都聽過有句俗話叫:世界上最難的兩件事,一是把錢從別人的兜裏掏出來,二是把自己的思想裝進別人的腦袋。不幸的是:營銷溝通是為了同時做好這兩件事,把思想裝進客戶的腦袋,把他的錢裝進自己的口袋。

2009年初的時候,我打算招幾個學生,後來來了6個人麵試,我打算從中間挑選4個。其中一個小夥子,溝通能力較強,結果把我給“忽悠”了,最後我決定把他給留下。當時,我在會議室給6個學生大致介紹了一下我們的企業是做什麼的,將來打算做什麼,招這4個學生打算去做什麼工作。然後,給每個人五分鍾的獨立麵試時間。其中就有一個小夥子,跟他談了五分鍾,感覺還不錯,我讓他換下一位過來,結果他不走,他問我:“王老師,我覺得您說話非常有哲理,我還想跟你說幾句,能不能再給我五分鍾的時間?”當時,那幾個麵試過的學生都有點緊張,比較拘謹,但是這個學生不一樣,膽子大,話說得也中聽,所以,我又跟他溝通了五六分鍾。這五六分鍾讓我加深了對他的印象,結果,我就把他給留下來了。留下來的原因大概是因為這幾項:一是他膽子比較大,敢說、敢要求,這是做營銷的基本素質。二是有信心。他告訴我:“王老師,我喜歡營銷,天生就喜歡,我覺得我肯定能幹好。”你聽聽,既敢說、又能說,而且還會說,給了我留下他的信心。這就是溝通,這個學生不是因為他在學校成績好不好,也不是因為他有什麼資源,而是因為我覺得他溝通能力不錯,所以,我決定留下他。這說明什麼?我和這個小夥子的感情交流是通暢的。

有一個“秀才買柴”的故事,也是說溝通的。說有一個秀才去買柴,他對賣柴的人說:“荷薪者過來!”賣柴的人聽不懂“荷薪者”(指擔柴的人)三個字,但是聽得懂“過來”兩個字,於是把柴擔到秀才前麵。秀才問他:“其價如何?”賣柴的人聽不太懂這句話,但是聽得懂“價”這個字,於是就告訴秀才價錢。秀才接著說:“外實而內虛,煙多而焰少,請損之。”(你的木材外表是幹的,裏頭卻是濕的,燃燒起來,會濃煙多而火焰小,請減些價錢吧。)賣柴的人因為聽不懂秀才的話,於是擔著柴就走了。

秀才說的話是秀才式的語言,但是在賣柴人麵前,他的溝通方式是錯誤的,最後導致溝通失效:賣柴人聽不懂,以為秀才不是真正的買家,所以,生意失敗了。這則故事提醒我們,麵對不同的對象,溝通表達方式也不能一樣。

我在這裏先說明一下,如果專門講溝通,至少要20萬字才能大概說明白,所以,各位不要指望這一個小節就把溝通說得很透徹,隻能把溝通的幾個要點講一下。

1、溝通的第一要點是“同理心”。