正文 第9章 營銷之“術”(2)(1 / 3)

5、與公司進行溝通,製定促銷活動計劃,在銷售旺季到來前進行領先一步的促銷活動,抓住一部分客戶。先抓客戶、再進行指導,通過後續服務穩定重點客戶,用重點客戶影響更多的養殖戶。

事實上,我們很難憑空杜撰(或者說描述)出一個詳盡的市場背景,而且讀者也很難走進繁雜的背景當中。我們隻能通過這種簡易的模擬,讓讀者基本掌握SWOT分析工具的使用方法。最簡單的方法也許就是最有效的方法。30多年過去了,SWOT分析法被越來越廣泛的應用,正說明了它的生命力。

有了詳盡的市場調查並利用SWOT分析工具進行分析,我們就可以製定一份周密而有效的行動計劃了,這是出手前的三個必須動作,有了這三個動作,“磨鐮不誤砍柴工”,我們的市場開發會更有效率。

另外,不止在市場上,就是在我們同一個公司內的職場競爭上,SWOT分析法也一樣是一個很好的工具。假使我們想從現在的業務員晉升為地區經理,甚至是銷售經理,我們完全可以利用SWOT分析工具,把同事、自己乃至上級主管的現狀、期望、喜好都納入進來,進行科學的分析,然後做出自己的學習和成長計劃,我們一定會進步的更快。

三、帶上裝備、走向戰場。

一個市場的成功,有內因,也有外因。外因我們不能改變,但可以利用;內因則“操之在我”,是我們可以改變的部分。戰爭講究“不打無把握之仗”,其實任何事情都沒有百分之百,所謂的“有把握”,取決於我們的準備是否充分。而準備又分為心理準備和物資準備。我們這一小節重點談物資準備。過去打仗憑意誌,現在不行了,應該是意誌加方法加裝備,銷售當然也是一樣。

1、衣著準備。

很多營銷指導書都有這一節,我在這裏就不詳細列舉了,你要是學穿衣打扮、學禮儀,我建議您上網下載一些金正昆教授的講座視頻,他是中國這方麵最著名的專家了。在這裏我隻想糾正一個觀點:很多人認為我們業務員麵對的是鄉鎮的經銷商和養殖戶,不需要穿西裝打領帶,不需要穿著講究。這是個誤區,而且這種觀點帶有普遍性。他們認為我們業務員穿著講究會造成與客戶的距離感,我不知道這種結論是怎麼得來的,有沒有谘詢過我們的客戶。反正我多次谘詢過,他們不但感覺不到距離感,而且有一種被尊重的愉悅感。即使是我們穿著講究的衣著偶爾幫客戶做點事情,如扛幾包飼料、拎幾桶水,反而更讓他們感動。所以,我們做營銷的人不能想當然,想知道的事情張嘴問一問就可以。

業務員的衣著以大方、得體、舒適為宜,顏色不宜過度誇張(除非是企業自己的工裝),一定不可穿奇裝異服。業務員的鞋子以舒適的休閑式皮鞋為主,盡量不要穿運動鞋。休閑式的運動鞋既比較莊重,又不累腳。尤其注意的是業務員的發行,很多年輕的業務員發行過於新潮,客戶不太習慣,感覺年輕人“不靠譜”,這是應該注意的,我們既然選擇了這個職業,就要遵循這個職業的衣著特性。

2、是銷售輔助工具的準備。

什麼是銷售輔助工具?就是我們工作包裏的宣傳資料、客戶實證資料、產品樣品、甚至可以是與其他客戶的合影,一些自己的或公司的大型活動的剪影。這些東西是幫助客戶了解你和你的公司、你的產品的,所以,叫銷售輔助工具。這些工具要準備充足,而且不要折損、汙染,把折損、汙染的資料遞給客戶,客戶感覺你對他不夠尊重。

3、工作工具。

工作工具是我們的工作日誌、市場調查表、客戶反饋表、筆、計算器一類的東西。在這裏,我把它列為工作工具是因為它不是給客戶看的,是我們自己用的東西。我們需要及時把客戶的需求和意見登記下來,需要及時地把拜訪結果和總結寫上,所以,這些東西不能缺。

其實,我們前麵說過“卓越是一種習慣”,不要忘記帶這些工具也是一種好習慣,而把這些工具用好更是一個好的習慣。許多企業都為業務員設計了很多的工作工具,例如周單元工作表、市場調查表一類的東西,可惜,很多人領而不用,公司有要求就胡亂填寫,搪塞一下,結果,壞的習慣就這樣養成了。強調一下,數碼相機或攝像機也是工作工具,我們用它拍下一些有問題的動物給技術人員分析解決,再反饋給客戶。當然,它同樣是一個親近客戶的工具。我們看到客戶的孩子很可愛的時候,給他拍一張照片,衝印出來,配上一個小相框,不到10元錢,客戶可能會把它擺在家中、店裏顯眼的地方,他不想你都不行。想一想啊,農民的數碼相機少,在農村衝印照片也很不便,你做了一件這樣有意義的事,有多好啊?

4、親近客戶的工具。

這一點很重要,很多業務員不知道它的重要性。其實,很多人喜歡見麵喜歡遞一支煙,這個煙其實就是親近客戶的工具,它可以拉近距離,但是,當然還有更多的工具需要我們去開發。