現代社會，工具能帶來的效率已經遠遠超出我們的想象。就如一台電腦一樣，作為工具，可以實現我們過去大腦和手很難實現的東西。今天我用它來寫作，可以迅速的知道寫了多少字，還可以用它實現即時修改和編輯。
善用工具、銷售騰飛！
四、準客戶成為客戶的三個要素。
我前麵說過，學營銷學什麼？學規律！事實上當你掌握了規律的時候，你自己就知道該如何去做了，不用別人教你。什麼叫規律？規律是事物之間的內在的必然聯係，決定著事物發展的必然趨向。規律是客觀存在的，我們掌握了這個客觀存在的東西，做事情就得心應手了。
客戶為什麼會跟你合作？客戶為什麼會買我們的產品？事實上，客戶在購買我們的產品之前通常會有三個要素：一是熟悉你，二是相信你，三是喜歡你。我們這裏說的三個要素是從人的角度來思考，當然，暫時沒有把產品的因素考慮進去。
我們現在來問一下自己，一個客戶不知道我是做什麼的，他會不會購買我們的產品？是不是不會？所以，那就簡單了，我們見客戶的第一件事是讓他知道我叫什麼名字，是哪家企業的，我經營的是什麼東西，我能給他帶來什麼收益？或者是解決什麼困惑？這是第一步。
那麼，我們再問一下自己，我們給客戶介紹了上麵的那些東西，客戶相信我們嗎？你靠什麼來證明你說的是真的？你的許諾真的可以實現？所以，我們開始做這方麵的工作，我們的名片不能證明，我們公司的客服人員可以證明，我們每天的工作，我們的資料等等，包括我們做事的態度，都是用來證明我的承諾可以實現。這一階段我們需要證明兩個方麵，一個是我們的人，二個是我們的產品。很多人說營銷就是“賣自己”。為什麼這樣說？不相信你的人更談不上買你的產品。為什麼我們要做產品的對比試驗？是因為我們要證明我們的產品真的比競爭對手的優秀。我們為什麼要搞參觀活動？讓客戶去參觀我們的工廠、我們的示範戶和我們的化驗室？這一切都是為了讓客戶相信我們。
這中間有個故事，可以用來加深我們的理解。我的父親是個老軍人，解放前參軍，從解放戰爭一直到抗美援朝。後來轉業了，70年代末轉業到建設局當局長，雖然沒做什麼大官，但是很有些威望。80年代中期的時候，我們搬家，我們兄弟姐妹在家裏掛窗簾，那時候的窗簾很簡陋，上麵是用很多的金色的金屬環穿在鐵絲上的，這樣就可以來回拉動窗簾。下午，我父親去上班走到家中大門的時候，在地上就撿到了這麼一個金屬環，這個金屬環金黃金黃的，他不想再折回去，就直接把這個金屬環套在了指頭上去上班了。就是這個金屬環帶來了一點笑話。80年的前期，有黃金飾品的人很少，對金飾品很新奇也很羨慕。我父親上班後，這個金屬環被發現了，很多人圍著他看，要看看這個金戒指，我父親就解釋說不是金子的，結果沒有一個人相信，怎麼說也不行。他們都在想，一個局長、一個老幹部，怎麼會把一個金屬環套在手上呢？肯定是戒指。
事實上，同樣是戒指，90年代末又有了新的故事。我妻子的一個親戚生活在農村，家庭日子過得很拮據。但是，愛美之心人皆有之，她一直希望自己有個金戒指。大家知道，農村的婦女有時候是喜歡攀比和炫耀的。後來，她真的有了一個戒指，她炫耀給她周圍的人看，但是這個戒指絲毫沒給她帶來想要的羨慕。所有的人都說那個戒指是假的，是用5角的硬幣加工的（農村很多人用五角的硬幣加工首飾，很像黃金製品），這個結果一直讓她感到悻悻的。
同樣都是戒指的故事，讓我們得出了這樣的一個結論：一個東西或一件事，如果要讓別人相信，是需要背景的。所以，我們做銷售的人要養成一個習慣，到一個新的市場去開拓的時候，要養成作實證的習慣。實證不是為了別的，是要讓其他人（經銷商或其他養殖戶）知道我們所做的承諾是真的，我們的產品和服務真的可以達到我們的預期。
在這裏羅嗦一下，品牌美譽度越高，越容易得到別人的相信。為什麼？我們都知道海爾的產品不錯，那如果海爾去做獸藥或飼料，你會覺得它的產品會很差勁嗎？做人藥的廣東三九企業集團下麵有一家獸藥廠，叫做“三九新獸藥有限公司”，他們來找我們合作的時候很得我們的信任。後來，我跟客戶講這個產品的時候，我就說：“三九是做人藥的企業，人藥都做得這麼好，獸藥還做不好嗎？”什麼叫品牌？品牌實際上是一個載體，它承載著信譽、質量、技術等太多的東西。金利來是做領帶起家的，是高檔領帶的代名詞，後來他做皮具，在廣東一家皮具廠做代加工合作，使用金利來品牌的皮具一樣賣的貴、賣的好，為什麼？因為大家相信這個品牌啊。