正文 第9章 營銷之“術”(2)(3 / 3)

現代社會,工具能帶來的效率已經遠遠超出我們的想象。就如一台電腦一樣,作為工具,可以實現我們過去大腦和手很難實現的東西。今天我用它來寫作,可以迅速的知道寫了多少字,還可以用它實現即時修改和編輯。

善用工具、銷售騰飛!

四、準客戶成為客戶的三個要素。

我前麵說過,學營銷學什麼?學規律!事實上當你掌握了規律的時候,你自己就知道該如何去做了,不用別人教你。什麼叫規律?規律是事物之間的內在的必然聯係,決定著事物發展的必然趨向。規律是客觀存在的,我們掌握了這個客觀存在的東西,做事情就得心應手了。

客戶為什麼會跟你合作?客戶為什麼會買我們的產品?事實上,客戶在購買我們的產品之前通常會有三個要素:一是熟悉你,二是相信你,三是喜歡你。我們這裏說的三個要素是從人的角度來思考,當然,暫時沒有把產品的因素考慮進去。

我們現在來問一下自己,一個客戶不知道我是做什麼的,他會不會購買我們的產品?是不是不會?所以,那就簡單了,我們見客戶的第一件事是讓他知道我叫什麼名字,是哪家企業的,我經營的是什麼東西,我能給他帶來什麼收益?或者是解決什麼困惑?這是第一步。

那麼,我們再問一下自己,我們給客戶介紹了上麵的那些東西,客戶相信我們嗎?你靠什麼來證明你說的是真的?你的許諾真的可以實現?所以,我們開始做這方麵的工作,我們的名片不能證明,我們公司的客服人員可以證明,我們每天的工作,我們的資料等等,包括我們做事的態度,都是用來證明我的承諾可以實現。這一階段我們需要證明兩個方麵,一個是我們的人,二個是我們的產品。很多人說營銷就是“賣自己”。為什麼這樣說?不相信你的人更談不上買你的產品。為什麼我們要做產品的對比試驗?是因為我們要證明我們的產品真的比競爭對手的優秀。我們為什麼要搞參觀活動?讓客戶去參觀我們的工廠、我們的示範戶和我們的化驗室?這一切都是為了讓客戶相信我們。

這中間有個故事,可以用來加深我們的理解。我的父親是個老軍人,解放前參軍,從解放戰爭一直到抗美援朝。後來轉業了,70年代末轉業到建設局當局長,雖然沒做什麼大官,但是很有些威望。80年代中期的時候,我們搬家,我們兄弟姐妹在家裏掛窗簾,那時候的窗簾很簡陋,上麵是用很多的金色的金屬環穿在鐵絲上的,這樣就可以來回拉動窗簾。下午,我父親去上班走到家中大門的時候,在地上就撿到了這麼一個金屬環,這個金屬環金黃金黃的,他不想再折回去,就直接把這個金屬環套在了指頭上去上班了。就是這個金屬環帶來了一點笑話。80年的前期,有黃金飾品的人很少,對金飾品很新奇也很羨慕。我父親上班後,這個金屬環被發現了,很多人圍著他看,要看看這個金戒指,我父親就解釋說不是金子的,結果沒有一個人相信,怎麼說也不行。他們都在想,一個局長、一個老幹部,怎麼會把一個金屬環套在手上呢?肯定是戒指。

事實上,同樣是戒指,90年代末又有了新的故事。我妻子的一個親戚生活在農村,家庭日子過得很拮據。但是,愛美之心人皆有之,她一直希望自己有個金戒指。大家知道,農村的婦女有時候是喜歡攀比和炫耀的。後來,她真的有了一個戒指,她炫耀給她周圍的人看,但是這個戒指絲毫沒給她帶來想要的羨慕。所有的人都說那個戒指是假的,是用5角的硬幣加工的(農村很多人用五角的硬幣加工首飾,很像黃金製品),這個結果一直讓她感到悻悻的。

同樣都是戒指的故事,讓我們得出了這樣的一個結論:一個東西或一件事,如果要讓別人相信,是需要背景的。所以,我們做銷售的人要養成一個習慣,到一個新的市場去開拓的時候,要養成作實證的習慣。實證不是為了別的,是要讓其他人(經銷商或其他養殖戶)知道我們所做的承諾是真的,我們的產品和服務真的可以達到我們的預期。

在這裏羅嗦一下,品牌美譽度越高,越容易得到別人的相信。為什麼?我們都知道海爾的產品不錯,那如果海爾去做獸藥或飼料,你會覺得它的產品會很差勁嗎?做人藥的廣東三九企業集團下麵有一家獸藥廠,叫做“三九新獸藥有限公司”,他們來找我們合作的時候很得我們的信任。後來,我跟客戶講這個產品的時候,我就說:“三九是做人藥的企業,人藥都做得這麼好,獸藥還做不好嗎?”什麼叫品牌?品牌實際上是一個載體,它承載著信譽、質量、技術等太多的東西。金利來是做領帶起家的,是高檔領帶的代名詞,後來他做皮具,在廣東一家皮具廠做代加工合作,使用金利來品牌的皮具一樣賣的貴、賣的好,為什麼?因為大家相信這個品牌啊。