正文 第9章 營銷之“術”(2)(2 / 3)

尤其是和一個新的客戶見麵,更需要這些東西。有的企業會出版一些小報紙和雜誌,既是銷售輔助工具,也是親近客戶的工具。客戶可以拒絕你的產品,卻很少拒絕你的報紙和雜誌,尤其是內容好、有價值的資料。曾經我們招聘過一些職業學院的畢業生在市場實習,開始他們不知道如何和客戶接上話,我們就用最簡單的方式:-送報紙。我們的報紙上沒有很多吹噓自己的內容,更多的是根據當時、當地養殖戶的困惑和想知道的信息而整理、編輯的內容,很受他們的歡迎。也就是通過送報紙,這些學生學會了與客戶接觸,現在,一些人已經成為合格的業務員了。

我以前拜訪客戶的時候總會在包裏放著一些光盤。養殖戶家裏都有影碟機,我買一些二人轉、最新的電影大片和動畫片放在公文包裏,在合適的時間、地點送給他們,很受他們的歡迎。現在,我們來模擬一個場景:我,一個飼料或獸藥業務員,走進經銷商的店裏,一個孩子正在後麵津津有味的看著動畫片。我和老板寒暄了幾句,招呼著小朋友:“小朋友,你很喜歡看動畫片啊,我這裏有兩張,是給我兒子買的,《喜羊羊和灰太狼》,送給你吧?”小朋友拿著光盤樂嗬嗬地跑走了,經銷商在那裏咧著嘴,高興,心裏想:這小子做銷售很厲害,人也不錯。你想一想,兩張盜版動畫片要多少錢?兩元錢!10元一包的煙抽兩根多少錢?1元錢,哪個效果好?你自己去評價吧。後來,我幹脆不買盜版碟,我自己買空白光盤用電腦刻錄下來,自己做封麵,上麵還有我的聯係方式,連名片都省下來了。

我經常會發現一些便宜但有價值的東西,作為我親近客戶的工具。我不知道你見沒見過那種像信用卡一樣的溫度計,可以用來量體溫。像信用卡大小,把它貼在額頭,就可以知道大概的體溫。這個東西在網上很容易買到,批量大的話8毛錢一張,還可以在上麵印上你的廣告語和聯係方式,很經濟,而且客戶很願意收藏,不舍得扔掉。這些東西都是很好的親近客戶的工具。

我還搞過一個小東西,客戶喜歡的不得了。現在,市麵上流通的一元人民幣中硬幣最多,很煩人,裝在褲兜裏容易掉,但是沒有又不方便。我發現農業銀行曾經有這樣一個贈品,後來被我複製了。那是一個筒狀的東西,像子彈彈匣一樣,可以把硬幣壓在裏麵,不會掉,大概可以壓10多個。客戶很喜歡,上麵也可以印字,因為市場上很少見,所以,客戶稀罕。你給客戶見麵送上一個這個小玩意,客戶跟你還有多大的距離?

所以,我常說:做營銷的人要經常動腦子,而且要動那種花小錢辦大事的腦子。我最喜歡的三句座右銘中的一句是“有問題是方法不對、有困難是能力不足”。多動動腦子,方法總比問題多。

我最近又發現了一個好東西:一個像信用卡大小一樣的計算器,太陽能的,很精美,網上成交價是12元,我打算把它也納入我親近客戶的工具,上麵可以印刷廣告。這些稀奇、實用的小東西,我們要經常去發掘,“小東西、有大用”!

5、通訊工具。

本來,這一項可以放在工作工具當中的,但是很多人忽略了一些細節。通訊工具是我們與客戶保持聯絡的最重要工具。但是我發現一個很奇怪的現象,我們的營銷人員這個時候顯得好像很“節儉”,並不在意手機是否好,而且經常抱怨手機很快就沒有電了,或者幹脆就說充電器壞了、丟了。這實際上也是個習慣問題,這麼重要的工具怎麼可以說停就停,說沒電就沒電了呢?我歡迎讀者有機會見到我時檢查一下我的工作包,裏麵總有兩個充電器,一個是手機原配,一個是萬能充。另外,我把連上網的筆記本電腦也列為了通訊工具。

6、交通工具。

交通工具是我們營銷人員提高效率的必備工具。有條件的買汽車,哪怕是一個QQ或者北鬥星,或者是微型麵包,實在不行,想辦法弄一輛摩托車也可以。總之,賺到錢之後,首先要解決交通工具的問題,這樣的投資是值得的。多數企業都有針對自購交通工具的補貼,有的補貼還很豐厚。有了車,你發現你的效率大大的提高,在客戶麵前的形象也提升了一大截。

7、人力“工具”

這樣說好像帶有一點貶義,但是放在這裏我覺得更能說明問題。工具是幫我們完成工作任務和目標的輔助物,人力一樣是幫助我們實現任務和目標的資源。你的主管是你可以利用的工具。大家有沒有發現,我們拜訪了好多次客戶但是卻沒有銷售結果,而我們的主管去了一次就當場搞定,所以,我們的主管也是我們的銷售“工具”。技術服務人員也是我們銷售的工具,我們要想成為那樣精通技術的專家好像要專心的學習、鍛煉好多年,到那個時候“黃瓜菜都涼了”,我們可以好好的利用技術人員能給客戶帶來的指導作用。再一個就是朋友和同事,因為做產品銷售都是劃定固定的市場,在你市場裏的客戶就有可能是你同事、同學或者同業的親屬、朋友,他自己無法在這個市場裏做業務,但是他有這樣的人脈資源,你一樣可以利用。但是,千萬不要忘記給別人一點回報,至少,嘴巴要甜,讓對方感到高興,覺得你很值得幫。