聰明的銷售員，他們在市場的沙漠中建起了許多“壓水泵”——老客戶，並且總是備有潤滑用的“礦泉水”——售後服務。他們經常用一瓶水，從容地從老客戶這口井中壓出很多的水——這樣的人在沙漠行走，是永遠不會渴死的。
怎樣留住客戶
“一三七”原則
當直銷員銷售完產品與顧客分手後，售後服務也就開始了。在這個階段，許多直銷員都知道運用“一三七”法則。
“一”即是指隔一天後直銷員該做的事和服務。在售出產品的第二天，應同顧客及時聯係並詢問他是否使用了該產品。如已經使用，則應以關懷的口吻詢問他是如何使用的，有無錯誤使用；如沒有使用，則應弄清楚原因，並有針對性地消除他的疑慮，助其堅定信心。這時“適當的稱讚和鼓勵”有助於提高顧客的自尊心和成就感。
“三”即指隔三天後的服務與工作。一般來講，使用產品後的六天左右，有些人已對使用產品產生了某種感覺和體驗，這時如果直銷員能打個電話給他，幫他體驗和分析在使用期間發生的作用和出現問題的原因，從顧客的心理角度來講是一種莫大的安慰。
“七”即指隔七天後與顧客聯係。當直銷員和顧客成交後的半個月左右，直銷員應該對顧客進行拜訪，並盡可能帶上另一套產品。當直銷員與顧客見麵時，直銷員應以興奮、肯定的口吻稱讚顧客，發掘出他使用該產品後的變化或感受。當然，無中生有、露骨的奉承是不可取的，而適當、恰到好處的稱讚，消費者一般都能愉快接受。如果狀況較佳，則可以順利推出帶來的另一套產品。
這個步驟也是相當重要的。因為直銷員隻是通過電話和顧客聯係，會讓顧客覺得比較形式化和不夠熱情，如果顧客能夠和直銷員再見上一麵，就會覺得更加親切。如果他們有很多表揚的話要說，此時他們見到直銷員可能會很興奮地向直銷員訴說使用該產品帶來的種種好處。這時，直銷員正好可以推銷公司的其他產品或者借機請求顧客將產品介紹給其他親戚朋友。這樣一來，顧客肯定會滿口答應，因為此時他已經完全信任直銷員了。所以，直銷員一定不要忘記，隔一個星期後應再次拜訪顧客。
表達感謝
【案例】
在你過完8歲生目之後，媽媽堅持要你坐下來寫謝函，感謝那些送彩色蠟筆、玩具小汽車、芭比娃娃、格紋襪等等的親朋好友。無論你喜不喜歡這些禮物，你都得寫。這是很好的教導。
人之所以和動物不同，就是因為人類懂禮貌。當然，這種禮貌也有實質的好處。比方說，你的姑媽在你8歲生日時，送給你一張50元支票作為生日禮物，如果你記得謝謝她，那麼當你下一個生日時，你就很有可能會再度收到類似的禮物。
每個做了好事的人，都希望得到某些認同，你的客戶也一樣。答謝函或小禮物都能表達你的誠摯謝意，售後服務和對客戶的關心，不但顯示出客戶事業與生活對你的重要性，且有助於銷售事業的持續。
順道拜訪，向客戶打個招呼，是和客戶建立良好關係的好方法。你可以了解一下對方使用新產品的情況，也可以為他介紹目前的新產品資訊，提醒他產業界的變化，甚至隻是問聲好，這些都很好。雖然約定見麵、介紹商品時，一定要有明確的時間表，但是順道拜訪卻能讓你與客戶建立更深一層的關係。
表達感謝的藝術
當你要感謝對方的時候，應該站起來與他握手，然後說：“先生，非常高興能與您合作，相信您一定會喜歡我們幫你規劃的庭園（房間）。”
然而，口頭上的謝辭無論如何也比不上一封誠摯的感謝函。
一旦銷售關係確定，答謝的信寫得愈早愈好。注意“寫”這個字，你必須親自用筆寫信——絕不能用打字、電腦列印或是影印。
電子郵件和傳真這種立即的傳訊技術不適合用來當作主要的答謝方式。因為它太迅速、太容易，從而顯得不夠正式。如果你剛完成一筆生意，最好花點時間，買一張感謝卡，用筆寫下感謝詞，寄給客戶。然而，如果是老客戶追加一筆小額交易的話，以電子郵件說謝謝倒是挺適合的。
【案例】
在某個景觀設計公司的場景裏，銷售員已經給約翰寫過一張謝函。當1萬元的設計案即將完成，約翰又想在他的熱帶庭園裏加裝1千元的自動灑水設備，這筆合約一旦確定，銷售員就可以利用電子郵件或傳真，給約翰寫像下麵的信函：
“親愛的約翰：
我們公司將會按照今天說定的，將自動灑水設備在星期四運到你家，我們會派人在星期一之前將它組裝起來。
我認為加裝了自動灑水設備之後，你的庭園會更加吸引人，會讓人有有置身熱帶花園的感受。
謝謝你的持續支持。”
人們的潛意識中，最有威力、影響力的就是禮尚住來原則。比如水果攤的老板剝了一個橘子，或者切了一片蘋果讓你品嚐一下，我們往往都會因為品嚐了他的水果，弄不好一不小心就會買一二斤。別人對我們的服務使我們也很想為對方做一些事，這種心理狀況，就是我們所稱的禮尚往來原則。你對我好，我就要對你更好，這是一種社會與文化的規範。同時，我們在和客戶達成交易關係時，也不要忘記在適當的時候，帶一些紀念品送給客戶，這樣增進和客戶之間的關係，就有下一次生意的可能。