售後服務的作用
ＩＢＭ曾經做過一份關於老客戶為什麼選擇了離開的調查，調查結果顯示：
1﹪是因為老客戶去世了；
3﹪是由於老客戶搬遷了；
4﹪是因為好奇心的驅使而不斷更換產品；
5﹪是由於朋友或親人推薦了其他的產品；
9﹪是因為選擇了更便宜的產品；
10﹪是由於長期對產品有不滿情緒；
68﹪是由於客戶的需求得不到關注，問題得不到及時處理。
從這個調查結果中，不難得出結論，要保證老客戶留在身邊，非常重要的一點就是提供優質的售後服務。
在一個專業銷售員心目中，成交不是一夜情，成交是他與客戶親密接觸的開始，成交是他與客戶多次交易的序幕。
專業的銷售員都清楚地知道：擁有一個忠誠的老客戶比開發兩個新客戶有用得多。
無論商品的質量有多好，如果沒有好的售後服務，客戶便很難有真正的滿足感。甚至在售後服務方麵的小小瑕疵，會引起客戶的不滿，直至喪失銷售的生命——信譽，這絕不是危言聳聽。
銷售正如一首樂曲，前奏固然動聽，過程也是高潮迭起，但惟有結尾與之呼應，才能稱得上一首完美的樂曲。
虎頭蛇尾是許多人的通病，作為銷售人員絕對不能有這種想法，為了避免出現這種情況應提前打上預防針。這支預防針，叫全心全意、無條件地為客戶提供售後服務。
無條件為客戶提供售後服務，指的是銷售人員不圖回報、不辭勞苦、永遠站在客戶的立場上為客戶提供盡善盡美的售後服務。
重點提示：推銷員必須樹立這樣的觀念：老顧客是你最好的顧客！也必須堅持這樣的理念：使第一次購買你產品的人能成為你終生的顧客！也就是說，老客戶對每一位銷售人員來說都是至關重要的。
創造再銷售
某商業雜誌發表的一篇研究報告指出：多次光顧的顧客比初次登門的人可為企業多帶來20％～85％的利潤。顧客的購買行為分為新購、更新購買和增購。當產品普及率達到50％以上的時候，更新購買和增加購買則會超過第一次購買的數字。這些數據都表明，推銷員若能吸引住顧客，讓老顧客經常來購買你所推銷的產品，成功的機會就更大。而且，對於直銷員來說，銷售成功並不代表真正的成功，隻能說是成功的一半。如果直銷員隻是做到使顧客接受並購買使用產品，這與傳統銷售沒有區別。要讓顧客樂意使用、永久使用，這才是推銷的宗旨，而優良的售後服務是顧客持續購買的保證。推銷員的顧客大部分是推銷員本人的親友，原本關係不錯，如果售後服務做不好，那麼你的顧客不但不再接受你的產品，嚴重的還會認為直銷員有“騙人”的企圖，使以前的關係受到威脅，搞不好親朋好友關係也要受到傷害。
無論你的顧客和你是什麼關係，做好售後服務都是很重要的。隻有好的售後服務才能讓我們和顧客建立永久的合作關係，才能幫助直銷員創造再銷售。
節省推銷時間和費用
要知道，尋找一個新的顧客是相當不容易的一件事。要從眾多潛在顧客中尋找到一位新顧客成交，這個過程是會消耗大量時間和精力的。但是，如果直銷員可以為已成交的顧客做好售後服務，就可以省去這部分時間和精力。
確保老顧客是降低銷售成本的最好方法。因此，直銷員要知道，隻有做好售後服務才能保持其和顧客的關係，真正節省自己的時間和精力，使自己有更多的機會去做其他事。
避免失去顧客
俗話說得好“打江山易，保江山難。”這句話也可以用來形容推銷員開拓客戶群的過程：開發新顧客難，留住老客戶更難。據調查，每失去一個顧客，就可能失去幾百元甚至上千元的利潤，如果你不能繼續關心你的顧客，那麼，你的競爭對手就會這樣做的。因此，留住自己的顧客，讓對手無機可乘的唯一方法就是不斷地關心顧客，讓他們成為你的老客戶。
老客戶帶來新客戶
有這樣一則故事：一個人獨自在沙漠裏行走，他所帶的水三天前就已經幹了，烈日下他慢慢地走著，他的腳步越來越沉重，幹裂的嘴唇呼出的空氣像火一般炎熱和幹燥。幸運的是，他發現在不遠處有一個手動的壓水泵。他興奮地走近，瘋狂地用手壓著水泵的手柄。然而壓水泵的皮圈也因太幹燥，壓不出水，隻是伴隨著嘎嘎的聲音做著活塞運動。
他沮喪地停止自己的運動，卻發現壓水泵上麵貼有一張字條，上麵寫著：“口渴的旅客，我要告訴你四件事：第一，從這裏到最近的綠洲至少有100公裏；第二，你腳下的沙子中埋有一瓶礦泉水；第三，如果你將這瓶礦泉水喝了的話，可以解你一時之渴；第四，將這瓶礦泉水倒進壓水泵裏，你可以壓出大量的清潔的飲用水——不過你要壓動手柄20分鍾。”
這個人如何選擇呢？如果他貪一時之快，喝光了那瓶礦泉水，他將死在通往綠洲的路上；如果他忍一時之渴，把那瓶礦泉水倒人壓水泵中，然後經過20分鍾的勞動，他將可以把自己幹涸的胃和牛皮囊全部灌滿。