有位剛剛大學畢業的推銷員ｓ君，他曾是大學辯論會的優勝者，便自以為口才非凡，平常說話總是咄咄逼人，可工作幾個月後，銷售業績總是排在後麵。請看一段他與客戶的對話。
“我們現在不需要。”客戶說。
“那麼是什麼理由呢？”
“理由……？總之我丈夫不在，不行。”
“那你的意思是，你丈夫在的話，就行了嗎？”ｓ君出言不遜，咄咄逼人，終於把這位客戶惹惱了：“跟你說話怎麼那麼麻煩？”
ｓ君碰了一鼻子灰出來，還對別人說：“我說的每句話都沒錯呀，怎麼生氣了？”他以為自己的語句合乎邏輯推理，卻不想他的話一點都不合人情。
推銷員與客戶結緣，絕對用不到什麼高深理論，最有用的可能是那些最微不足道、最無聊甚至十分可笑的廢話。
因為客戶對推銷員的警戒是出於感情上的，要化解它，理所當然“解鈴還需係鈴人”。除了用感情去感化，理論是無濟無事的。
【案例】
“空中客車”公司是法國、德國和英國等國合營的飛機製造公司，該公司生產的客機質量穩定、性能優良。但是，因為它是20世紀70年代新辦的企業，外銷業務一時難以打開。為改變這種被動局麵，公司決定招聘能人，將產品打入國際市場。貝爾那·拉第埃正是在這一背景下受聘於該公司的。
當時，正值石油危機，世界經濟衰退，各大航空公司都不景氣，飛機的外銷環境相當艱難。盡管如此，拉第埃還是挺身而出，決定大展身手。
拉第埃走馬上任遇到的第一個棘手問題是和印度航空公司的一筆交易。由於這筆生意未被印度政府批準，極可能會落空。在這種情況下——印航主席拉爾少將成了關鍵性人物。在和拉爾會麵時，拉第埃對他說：“因為您，使我有機會在我生日這一天又回到了我的出生地。”接著，他介紹了自己的身世，說他1924年3月4日生於加爾各答。拉爾聽後深受感動並邀請他共進午餐。拉第埃見此情形，趁熱打鐵，從公文包中取出一張相片呈給拉爾，並問：
“少將先生，您看這照片上的人是誰？”
“這不是聖雄甘地嗎？”拉爾回答。
“請您再看看旁邊的小孩是誰？”
“……”
“就是我本人呀！那時我才3歲半，在隨父母離開印度去歐洲的途中，有幸和聖雄甘地同乘一條船。”
拉第埃說完這些話，拉爾已經開始動搖了。當然，這筆生意也就成交了。
拉第埃的一句話既巧妙地讚美了對方，又引起了對方聽下去的興趣。可以說，拉第埃的這次生意的成功，是情感推銷的巧妙應用。
人的心靈總是會有相通之處的，沒有人能絕對封閉自己的情感。作為推銷員更要開放自己的情感，隻有這樣，才有可能讓顧客也打開心靈。這就是說推銷員要積極主動表達自己的情感。
大多數推銷員都不肯做任何嚐試和努力以表達自己的感激之情，他們好像覺得自己對顧客有一種壟斷的優勢。當有人從喬這兒買走一輛車時，他同時也買走了喬的感激和服務。喬對顧客的生意合作充滿感激。在喬的一生中，他從不忘記在成交後真誠地對顧客說：“謝謝您！我想讓您知道我是多麼感激您的合作，我保證盡一切所能為您提供所有最好的服務，以此證明您從我這兒買車是一個正確的選擇。”
喬還會接著說：“我還想讓您知道一件事，我決不會讓您失望，我真心感謝您從我這兒買車，相信我。如果您需要我，即使有一大群人圍著我，我也會丟下手上的工作為您提供及時的最好服務。另外，我想再說一句，我打賭您決不會再到別人那兒去買車，是這樣嗎？”
你明白了嗎？喬之所以繼續推銷是因為他想讓顧客相信他們做出了正確的購買決定。喬不願讓任何顧客感覺到一旦生意談成，喬就“勝券在握”，拋開他們不管，轉身向別的顧客兜售。當顧客發覺你惟一的動機就是為了快點拿到傭金時，他們會產生被利用和輕視怠慢的感覺。這也就難怪他們會熱情驟減，突然後悔了，你能指責他們不應該這麼做嗎？
一句禮貌的“謝謝您”應當在每一筆交易結束時自然而然地說出來。不要擔心你把這句話說得太多，實際上，無論你重複了多少次，你每說一次都是在再次確認顧客做出了正確的購買決定。
增強顧客的自信
大多客戶在購買之後總會有一瞬間的質疑。疑心產品不夠好，疑心自己被騙等等。客戶這時是缺乏自信的，而推銷員的一句恰當的“祝賀您”在這時是多麼重要。讓客戶知道他買了一件多麼優秀、多麼適合他的產品，他應該有自信。
無論什麼時候，當一位父親陪著兒子來買車時，喬都會見機行事地說：“您一定很幸運，因為您是一位了不起的父親，他一定願意讓您買下這輛車。”
當一位顧客為他或她的配偶、母親或情人，或任何別的人買車時，喬都會這樣說幾句。一旦你強調了這一點，顧客就不大可能改變主意或因後悔而違約，因為你把顧客的形象樹立得高大無比之後，他們無論如何也會設法保住麵子！