其次要引出顧客對其原供應商所欣賞的是什麼，可詢問有關品質、服務、可靠程度及交貨情形，借以發現其滿意中的漏洞。然後誇大此漏洞，並列舉更多的理由，促使顧客改變其主張。換言之，是讓顧客相信，如改向本企業訂貨，可獲得更大的利益，而且更滿意。
也可采用折中方案，勸顧客向本企業采購一部分，就價格、品質、服務變化及其他條件等方麵加以比較，令其相信分開采購的利益更多，其中最顯著的是可減少由於意外事件所引起的延誤。一旦顧客答應交易，則以後可以慢慢爭取其全部訂單。
顧客“挑三揀四”
有些顧客會向推銷員說：“我要這種，那種不好。”“你們製造產品總不注意這一點。”“誰花錢買不好的東西？”顧客之所以有此類反對的意見，多數都是出於誤會，也許是故意妄下結論，說這是好的，那是差的。做推銷工作的人很多，某人與某個推銷員發生了不愉快，他就會對這家公司的推銷員產生反感，進而討厭這家公司的產品。聽到了其他顧客對產品的抱怨，或是因為產品的售後服務不能令人滿意等，也會讓人心生敵意。這個時候，推銷員應該找出他厭惡的原因，用間接的方法，消除其腦海中的壞印象，解除他的誤會，以便順利進行推銷。
當顧客說“再比較一下別家的產品”的時候，你可這樣說：“事實上這樣做很有道理，俗話說‘貨比三家’嘛。比較以後，你才會發現我們公司的商品性能是多麼優越，任何人隻要看到我公司的產品，都不會輕易放棄機會的。”
當顧客說“如果是××家公司的產品，我就準備購買”時，作為推銷者的你，要做出一幅恍然大悟的樣子：“原來是這樣，可是您知道嗎，我們和那家公司有著密切的業務往來，許多產品在性能和價格上也是不分彼此的！”如果你在那家公司有認識的熟人，這時離座片刻，在顧客麵前打個電話過去聊會兒天，可能會對你的推銷產生意想不到的效果。
有的顧客也許會說：“現在我沒有現金，無法購買。”你可以這樣回答他：“我並不是請您現在就買下，同時我也不著急要現金，隻希望您能暫時試試這個產品，隻要您付少許的定金，餘下的錢可以辦理分期付款。”“是啊！我知道您很喜歡我們的商品，我們可以給您一點時間，讓您考慮考慮。我也可以為您多關照一聲，不讓您在價錢上吃虧。我們不妨先談談有關合同和必要的文件，在兩三天內，約定個時間給您送來，您可以照今天的優惠價格買到商品。”
我做不了主
避免這種異議的最好辦法就是要弄清誰是真正的決策者。
【案例】
我們可以這樣說：“先生，我會在星期三下午1點鍾的時候會準時出現在您的辦公室，我建議您能讓那位能做主的人也在場，好嗎？”
如果他回答說：“我就能做主。”
那我們就可以說：“我很高興能認識一位有獨立決策力的人。”
相信在這種情況下，沒有一個客戶會再說自己做不了主這一類的話了。
一位客戶對推銷員說，他在買車之前要和他的太太商量一下，可是當時的情況是他的太太並沒有在現場。
這位推銷員說：“趁這個機會，咱們可以先看看訂單，請您在這簽一下名，我需要100元作為定金。”這位推銷員是喬·吉拉德。如果這個客戶是那種大丈夫型的人，喬會對他說：“裏克，現在很多的男人都讓太太決定一切，像你這樣能夠獨立做主的人真不太少了。”
如果客戶堅持說：“不，我得和她商量一下。”那他會說：“好吧，我們可以這樣，咱們先把訂單簽了，然後你回家後和太太講一下，如果她堅決反對的話，你可以再把訂單拿回去。”大多數情況下，這樣都能順利成交。當然，如果客戶是一位女性的話，喬會對她說，他很欣賞無須丈夫點頭，就可以獨立做出決定的現代女性，現在這種女性是很少見的。
這並不適合我
有的顧客為了拒絕推銷，會找出各種各樣的借口和理由，麵對這樣的顧客，推銷員也可以打“太極”。太極法取自於太極拳中借力使力的招式，就是你出一招我就順勢接招再返招的方法。當客戶提出不購買的異議時，在銷售人員看來這正是您要購買的理由，銷售人員就可以把客戶的反對意見轉變成他必須購買的理由，這就太極法的基本做法。
【案例】
一個商店老板說：“你們這個企業把那麼多的錢花在廣告宣傳上，為什麼不把這些錢省下來，作為我們進貨時的折扣，讓我們多得一點利潤，相對來說，你們不是也可以得到更多的利潤嗎？”這時銷售人員說：“就是因為我在廣告宣傳上投入了大量的資金，才吸引了大量的客戶來購買我們的產品，這樣的話，不但能節省您的時間，也不耽誤您銷售其他的產品，總的來說，您的利潤還是最大的，您說對嗎？”
購買服裝的客戶會說：“我這種身材穿什麼樣的衣服都不好看。”銷售人員可以說：“就是因為您身材不好，才需要來設計、修飾您身材不好的地方，而這套衣服也正好達到了您的要求。”