正確認識來自顧客的異議
重點提示：銷售是從客戶的拒絕開始的。
對待顧客的異議，不同的推銷員有不同的態度：有人歡迎，有人害怕，有人拒絕。正確的認識應該是：沒有異議就沒有推銷。
拒絕是推銷過程中不可缺少的一個組成部分，拒絕就是異議。在推銷中，隻要涉及到雙方的態度與看法的交流，異議就會產生，這非常正常。推銷員既沒有必要貶低，也不要誇大。如果貶低，潛在顧客就可能認為你對來自他的不同看法並不重視，他會感覺受到了推銷員的傷害，而產生其他更為麻煩的問題。如果誇大，你是在自己給自己找麻煩，是在自己嚇自己。所以，要正確看待推銷中出現的每一個異議，這樣才能更接近潛在顧客的想法。理解顧客，盡可能獲得更多的信息，隻有這樣，才有可能最終達成交易。
假如你努力向一個顧客推銷產品，但他卻說：“我不想買它，我的一個朋友買過，但他說這個東西很不好。”或者一個企業的負責人說：“我已經和另一家買過你們產品的公司談過，他們說你們的產品不像說明書中所說的那樣優秀。”這種異議通常很難處理。
有時候，由於使用時操作不當，或是使用的場合不對，產品的實際表現可能並不像說明書所承諾的那樣。因此，當潛在顧客抱怨產品不好時，應該問清楚產品使用者的名字，以便隨後能認真檢查到底出了什麼問題，並及時改正。如果能表現出糾正問題的強烈願望，有些異議者就會被打動。
專業的銷售人員如何看待客戶的異議：
通過客戶的異議能夠看出客戶是否真的需要
通過異議能使銷售人員迅速地修正銷售技巧
能使銷售人員得到更多的信息
產生異議的原因
異議產生的原因有很多，但大部分原因都離不開銷售人員和客戶自身的原因。
客戶的原因
購買能力不真實
習慣性拒絕
產品不符合需要
對現在使用的產品很滿意
“不想買”
購買力不真實
顧客的購買能力是實實在在的，有就是有，沒有就是沒有，好像與直銷員的努力沒有關係。所以，當顧客說：“不好意思，我現在沒有錢買。”大多數直銷員聽了這樣的話就會泄氣，沒有錢不是白費口舌嗎？那就算了吧！
實際上，顧客的購買欲望是完全可以被激發的。他們之所以說沒有錢隻不過是托辭，也許一部分沒有錢的確是真的，但是大部分並不是這樣，而是因為他們以前沒有使用過用該產品，我們完全可從顧客的將來著手，更深一步地改變他們的觀念，從而激發出他們的購買欲望。凡是有經驗的直銷員，都不會就此罷休的。他們知道，顧客所說的“沒錢”有很多水分，就算是真的沒錢，隻要願意買，錢的問題也是可以解決的。在這一方麵，身為推銷員，你也可以為顧客出謀獻策。
無論如何，直銷員在與“無錢購買”的顧客打交道時，不要聽見“沒錢”二字轉身就走，而應該坐下來與顧客做充分的溝通，重點介紹產品的優越性能和相對低廉的價格。不要小看此時你做的努力，即使這一次他沒有購買，但你不能保證下一次他也不購買你的產品。
習慣性拒絕
有一種拒絕，我們把它叫做習慣性拒絕。它是很多顧客的一種自然反應，碰到推銷便拒絕。實際上他根本沒有考慮到底需要不需要、能不能買得起以及自己能否做決定等。
有許多銷售高手采用這樣的直銷方式，即挨家挨戶地問，那麼他一定經常見到“謝絕推銷”字樣的塑料牌子。這是顧客通常為了應付推銷員，不願購買一些不是真正需要的物品而想出的辦法。
很多推銷員一看到這樣的牌子就會打退堂鼓。所以，這類人一定很少遇見推銷員，當然也就不習慣和推銷員打交道了。說得更明白些，這類顧客比一般人更懂得如何向推銷員說“不”！而實際上他們也就是在說“不”。
經驗告訴我們，這種類型的顧客通常都是有錢人或是出手大方的人。正因為如此，門上掛著“謝絕推銷”牌子的顧客就更值得我們去大顯身手了。
不想更換產品
指望顧客會輕易改變他們的購買習慣和偏好是不太現實的，許多人在消費時特別鍾情於他們一直使用的產品。對於一個商店而言，經營新商品意味著要改變業務方向和流程，並重新培訓員工。如果所有的一切看上去都不錯的話，商店有什麼理由要改變目前的現狀呢？要克服這種阻力，就必須特別強調你所能提供的產品帶給對方的好處。這樣才能促使顧客重新審視他們以前使用的產品。
如果有功能更強的新設備或是更便宜的新材料，那麼沒有哪一個製造商會拒絕采用。你可以通過舉證、擔保和演示等方法讓潛在顧客相信你的產品，還可以通過提供產品試用期，從而吸引那些拒絕改變的顧客使用你所推銷的產品。而對於零售商，以向他們提供產品代銷權，等他們賣完產品後再支付貨款，