1．永遠的認同客戶，不要對抗
我們的營銷人員與客戶一不小心就會形成對抗。營銷人員經常有意無意的反這樣的錯曲：我們往往主動提出自己的觀點，提出一個靶子，結果這個靶子就成為客戶攻擊的對象。所以我們在與客戶交流的時候，一定要記住永遠的認同，而不要去跟他對抗。
2．要引導客戶思維，讓客戶自己得出結論
營銷人員自己說的結論，反而會引起客戶的攻擊，而我們通過連環發問、設想與引導，讓客戶自己得出這個結論，找出現狀中的問題點，我們再賣給他解決問題的方案，客戶就很容易接受我們的產品。國際上把這種銷售方法稱為顧問行銷法。
3．客戶延伸形成客戶鏈
當然，營銷人員還要通過老客戶不斷地去延伸，去尋找新的客戶，形成客戶鏈。
通過以上兩個小故事，我們可以得出以下兩個相關結論：
第一個是營銷一定要一客戶為中心、以需求為導向；
第二個是在客戶麵前一定要尊重客戶，認同客戶，挖掘客戶的內在關切，從而不斷的去引導他，讓他自己得出結論。
其實生活中處處都有銷售：醫生在銷售他們的醫術，作家在銷售他們的世界觀，演員在銷售他們的演技等等，如果我們不考慮他們的需求，不能讓他們得到自己的結論，就會必然會遭到抗拒和失敗。
掌握銷售的新模式
銷售的舊觀念與銷售的新模式
我們不難看出，舊的銷售觀念把客戶的關係擺在最次等位，認為最重要的就是怎樣把生意做成，所以花了40％的時間，產品介紹占了30％的時間，需求評估隻占了20％的時間，而客戶關係卻幾乎被忽視，所占的時間隻有10％。而新的銷售模式與銷售的舊觀念恰恰相反，結束銷售隻占10％，產品介紹占20％，需求占30％，信任則占到40％。客戶買東西之前一定會問：“這個人我對他了解嗎？”或者“我要買什麼？”，“我對他相信嗎？”……所以必須首先贏得客戶的信任，這是新的銷售模式中的首要環節。
【案例】
有一個兒童心理試驗，先從60個兒童中選出智商較高的10個人作為小領導。另外50個兒童分成10個組，各組每天一起玩半個小時。幾天後，各組都形成了獨特的遊戲方式，或稱之為“傳統”，等到各種“傳統”穩定後，就把原來選定的10個小領導，一組一個，分配到組裏。領導者到了組裏，都想用自己的方式指揮遊戲，換言之，是要打破原有的“傳統”，建立新的“傳統”。可是，組員都不買領導的賬，群起而攻之，小領導受到了排擠，便暫時放棄原先的主意，改為順從大家的意誌，盡量使自己和組員融合在一起。
【分析】
領導者跟組員以相同的方式遊玩後，由於模仿性強，還有獨創性，充分發揮了自己的實力，其他孩子就漸漸和他接近，經過一段時間後，就承認了他的領導地位。小領導獲得大家的信任後，就開始著手改變原有的“傳統”。這時候，其他組員不再持反對意見，而是順從小領導的意誌，逐漸改變了原先的“傳統”。
當你要說服一個人時，如果不顧對方的觀念、立場，硬是要對方立刻接受你的想法，必然會遭到抗拒，因此，你首要的任務是了解對方的想法，考慮對方想法、然後把自己優秀的一麵融入進去，設法使對方信任你。通過這樣的努力，對方才會欣然接受你的意見。
那麼，新的銷售模式為什麼能取代舊的銷售觀念呢？新模式當中為什麼一定要把信任擺在首位？原因如下：
今天的客戶比較聰明
今天的客戶比較世故
今天的客戶比較有知識
消費者有更多的選擇權
競爭對手越來越多，而且越來越強
建立銷售新模式的前提有哪些呢？
關懷客戶
肯花時間與客戶相處
尊重客戶
不斷提升客戶的信任度
重點提示：關懷客戶，肯花時間與客戶真誠地友好相處，並且盡可能地尊重客戶，這樣客戶就有可能對我們產生信任，進而對公司有良好的印象。