“積善梳”和“把冰賣給愛斯基摩人”
（一）積善梳
一家公司要高薪聘請營銷高手，張三、李四、王五都去報了名，公司要求每位應聘者必須經過一道測試：在一個星期之內向山上的和尚買梳子。這道立意奇特的難題、怪題，可謂別具一格，用心良苦。三個人分別拿了產品就上路了。
把梳子賣給和尚？這怎麼可能呢？
一個星期的期限到了，三人回公司彙報各自銷售實踐成果，張三僅僅隻賣出一把，李四賣出10把，王五居然賣出了1000把。同樣的條件，為什麼結果會有這麼大的差異呢？公司請他們談談各自的銷售經過。
張三說，他跑了三座寺院，受到了無數次和尚的臭罵和追打，但仍然不屈不撓，終於感動了一個小和尚，買了一把梳子。
李四去了一座名山古寺，由於山高風大，把前來進香的善男信女的頭發都吹亂了。李四找到住持，說：“蓬頭垢麵對佛是不敬的，應在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭。”住持認為有理。那廟共有10座香案，於是買下10把梳子。
王五來到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶刹，對方丈說：“凡來進香者，多有一顆虔誠之心，寶刹應有回贈，保佑平安吉祥，鼓勵多行善事。我有一批梳子，您的書法超群，可刻上‘積善梳’三字，然後作為贈品。”方丈聽罷大喜，立刻買下1000把梳子。
在“積善梳”的故事中，張三、李四和王五分別采用了不同的銷售方式，結果也是不同的。我們可以從中得到如下啟示：
張三是一位執著型推銷人員，有吃苦耐勞、鍥而不舍、真誠感人的優點；
李四具有善於觀察事物和推理判斷的能力，能夠大膽設想、因勢利導地實現銷售；
王五呢，他通過對目標人群的分析研究，大膽創意，有效策劃，開發了一種新的市場需求。由於王五過人的智慧，公司決定聘請他為市場部主管。
（二）把冰賣給愛斯基摩人
美國有一位銷售訓練大師叫湯姆·霍普金斯，他在美國舉辦過一千多場次的銷售員訓練。在一次電視台采訪活動中，一位記者刁難他說：“假如說我現在是北極圈裏的愛斯基摩人，現在你如何把北極冰公司生產的北極原冰賣給愛斯基摩人呢？”
霍普金斯於是現場示範了這個銷售過程。
他說：“你好，愛斯基摩老兄，我是北極冰公司的銷售員湯姆·霍普金斯。”
對方說：“你想幹嘛？”
他說：“我想給你介紹一下我們北極冰公司生產的北極冰。”
對方說：“賣冰，你到赤道去賣吧，到我們這裏賣，你開什麼玩笑？我們不需要冰。”
霍普金斯說：“你確信你不需要冰嗎？”
他說：“那當然，冰在我們這裏根本不需要花錢買，我們這裏冰天雪地什麼都缺，就是不缺冰。”
霍普金斯說：“你說得有道理，我聽說過經濟學裏有一個質量價格定律：質量好的東西價值比較高，但你看看這些不需要花錢的冰是什麼樣子的，推開窗戶看看，那一堆東西是什麼？那是一隻狗熊在冰上打滾，你看看這隻狗熊把冰搞得一塌糊塗。再看看那一排企鵝在幹嘛？一排企鵝搖搖擺擺在冰上走，後麵還拉了很多的排泄物。再看看你隔壁的鄰居，看看你的鄰居在冰麵上殺魚，把那些魚的內髒扔得到處都是。”
霍普金斯繼續說道：“唉，愛斯基摩老兄，你看好好的冰被這些動物、這些人搞得一塌糊塗。我用我的人格保證，像你這樣對家庭負責、有愛心的人一定不會隨隨便便把外邊的冰取回來，添加到你家人的飲料裏麵，你說對嗎？”
愛斯基摩人說：“那當然。”
霍普金斯說：“本公司早就為您設想好了，這是特意為您生產的安全、衛生、環保的冰。我們這些冰一關金一打，現在還給你打八折優惠，你買兩打還是三打？”
結果愛斯基摩人就買了冰，買完以後，霍普金斯又說：“愛斯基摩老兄，剛才那個洗魚的鄰居跟你很熟嗎？”他說“那當然了”，霍普金斯高興地說：“說不定他也跟你一樣，對家庭有責任感，也富有愛心，能不能介紹我認識一下呢？”結果銷售又擴展到了第二個愛斯基摩人的家。
霍普金斯就是這樣來向愛斯基摩人賣冰的，他把人們認為根本不可能的事情做到了。我們如何克服麵前的困難，表現出專業的銷售技能呢？以上故事中有三點是十分值得我們借鑒的：