用心熟悉對手，並尊重自己的對手
對於推銷員來說，熟悉自己的產品是無可厚非的事情，在此同時，推銷員也應該做到對競爭對手的了解，我們都不想在顧客提及競爭對手的產品時，表現出完全不知的樣子。
隨著社會競爭的日益激烈，推銷員想要在自己的工作中取得勝利，必須隨時分析競爭者的動向，掌握菜市場競爭的態勢，據以製定競爭性營銷策略。並且要把自己的策略與競爭者相比較，並能夠十分肯定自己無論在哪一方麵都比對手做地好，或者知道對手在哪一方麵比自己有優勢，做到這樣，才能更好得和競爭對手競爭。就拿美國的品過公司為例。
蘋果公司的第一台重達17磅(1磅=0．453592 kg)的便攜式電腦MAC在市場上失敗以後，銷售人員被派去觀察那些使用競爭者筆記本電腦的客戶。
經過切實的調查，他們注意到競爭者的產品體積更小，人們在飛機上、汽車裏、家裏甚至床上都可以使用。因此，他們認為顧客真正想要的是可以移動的計算機，而價格隻是其中的一個方麵。同時，推銷員還注意到，乘坐飛機的電腦用戶需要一塊平麵移動鼠標，需要一處地方放置他們的雙手。因此，蘋果公司開發出了“Power Book”筆記本電腦，Power Book就有了兩個顯著的特點：跟蹤球指示器以及可以將手放在其上的鍵盤，這些使Power Book更便於使用，特點更明顯。
Power Book之所以獲得了巨大的成功，和推銷員用心掌握對手的資料是分不開的。這足以見得了解對手的重要性。了解我們的對手，首先我們要知道都應該從哪些方麵去了解對手：
1.競爭者的推銷員和他的經曆；
2.競爭者的價格和信用政策；
3.競爭者的產品活服務有哪些優點和缺點；
4.競爭產品的有關型號、色彩以及其他特殊的規格競爭項目的應變能力；
5.競爭者的銷售策略；
6.競爭廠商在銷售量、商業信譽、財務的健全成都以及發展研究活動上的相對地位；
7.競爭者在質量管理、交貨日期、履行承諾以及服務等方麵的可靠度；
8.競爭的主要客戶有哪些；
9.找出競爭者主要的弱點；
10.知道他們比我們強的地方在哪裏；
11.競爭對手在市場上的影響力；
12.最好可以取得他們的所有資料。
隻有在了解了競爭對手的詳細情況以後，推銷員才能充滿信心地去推銷自己的產品。比爾·蓋茨曾說過：“應該時刻清醒，而不應該被勝利衝昏頭腦，因為四周都是虎視眈眈的競爭對手，要去了解他們，要連他們的妻子和孩子的名字都了如指掌。”顧客買東西常常都是貨比三家，了解了銷售對手的情況，我們才能在推銷我們產品的時候，著力突出自己產品的優點，而不會被顧客牽著鼻子走。
如果我們再能夠幫助顧客去分析競爭對手的產品，做一個客觀的評比，他們會更高興，當然這種評比主要是要突出自己產品的特點，而不是愚蠢到用自己產品的缺點去突出對手產品的優點，但前提是一定要誠實，不要為了突出自己產品的優點，而編造一些謊言。當我們了解了對手產品的情況後，對我們的推銷是十分有利的，例如，當顧客非常熟悉對手產品時候，對於我們的推銷，他就會根據對手產品的情況對我們提出反對的意見。這時候，如果我們對對手產品不了解，就處於十分不利的地位。相反，如果我們了解，我們就能夠根據我們了解的情況，巧妙處理顧客異議，在兩種產品的對比之下，突出我們產品的特點。
取得競爭對手的情況，一方麵是為了我們在推銷過程中，更好地突出我們的產品；另一方麵就是我們要根據競爭對手的情況，來調整我們自己的推銷戰略，以更強的實力和對手進行競爭。通常情況下，我們可以通過改善以下幾種戰略來提高我們的競爭力：
（1）差異性戰略
使自己的產品和同行的產品顯現出不同之處，努力突出自己產品的特點，在同行中獨立鼇頭。
（2）聚焦戰略
把力量集中起來，致力於一個或幾個細分市場，而不是把力量均勻地劃分到各地。
（3）成本領先戰略
通過降低公司成本或是銷售成本，使自己的價格低於對手產品的價格，提高自己產品的市場占有率。
了解競爭對手，才能讓我們更有動力地去改善自己存在的不足之處。在了解對手為什麼成功的時候，也不要忽略了他們曾經出現過的錯誤。要成功就必須做成功者所做的事情，同時我們也要了解失敗者做了哪些事情，並且讓自己不再犯類似的錯誤。雖然說“同行是冤家”，