緊緊抓住有決定權的人
在推銷活動中，推銷員要善於“找對人，辦對事”，為什麼這樣說呢？因為如果不能到具有決策權的關鍵人物，那麼我們的努力起不到任何作用。
推銷員常常有這樣的經曆：一對夫妻來買東西，妻子對產品表現出極大的興趣，而一旁的丈夫始終沉默不語。在推銷員看來，妻子應該是做決定的人，因為她對產品比較關心，於是推銷員把所有的功夫都用在了說服妻子上，結果在即將要成交的時候，丈夫的一句“不買”，使整個交易宣告失敗。出現這樣情況的原因，就在於推銷員沒有找到具有決策權的人。
在銷售中，推銷員往往會遇到一家人一起出來買東西的情況，這時候，就需要推銷員找出誰是真正當家作主的人，誰更有決策權，隻要能夠說服他，那麼其他的人就不會存在異議。因此，推銷員要善於從顧客的言談舉止中，判斷出誰是具有決策權的關鍵人物。每一個成功成交的案例中，都是推銷員在最初能夠十分準確地判斷出最終決定購買的人，才最終取得了成功。但是擁有決策權的人並不是很容易就看出來的，就算是喬·吉拉德也在這方麵犯過錯誤。
那次，喬·吉拉德去拜訪以為客戶，據喬·吉拉德的了解，這個客戶沒有固定的女朋友，所以他認為這個客戶本身就是唯一的決策者，沒有人能夠左右他的選擇。但是最後的結果卻是，這位客戶向另外一個汽車推銷員購買了汽車。原因就在於，喬·吉拉德找錯了推銷的對象，雖然這個客戶沒有固定的女朋友，但是仍然有以為女性可以左右他的選擇，這個女性就是他的母親，這個客戶的一切都是進過他的母親來打點的，通常他穿什麼顏色的衣服都會詢問他的母親。
通過這次教訓，在今後的推銷中，喬·吉拉德更加認為找對推銷對象是一件重要的事情，根據他的分析，他發現一般情況下，具有決策權的人其觀點都是比較明確的，對要選購的產品有著積極的態度，會率先發表意見，並提出要求；而另一方則多是附和、順從，很少發表意見。當然這隻是最常見的情況，還有的情況是兩個人一起商量，這時候就需要推銷員二者兼顧了。在推銷員判斷誰是最終決策者的時候，可以從以下兩個角度出發。
1.直接和推銷員說：“我說了不算。”
如果推銷員聽到顧客這樣說，就認為這個不是最終的決策者，這就錯了。不見得顧客自己說他不是決策者，他就真的不是，在顧客直言自己不是決策者的情況下，通常可以分為兩種狀況：一種就是他的真的不是，那麼，我們就可以把重點轉移到他的同伴身上；另外一種就是，為了避免推銷員的糾纏，他謊稱自己不是。這兩種情況不是立刻就可以分辨出來的，這就需要推銷員仔細留意顧客之間的談話，從而判斷出到底是屬於哪種狀況。
如果這種情況發生在推銷員拜訪客戶的時候，就需要推銷員詢問一些問題來尋找誰是真正的決策者了。一般情況下，真正沒有決策權的人都會說出負責人的名字或是頭銜；如果被詢問者說不出具體的名字或是頭銜，則表明他們很有可能就是真正的決策者。
2.態度不明確的顧客
有的顧客不會直接說出自己是不是決策者，他們的態度是模棱兩可的，這就需要推銷員在推銷的過程中認真的觀察了。
通常情況下，對問題的核心問題比較關注，會問一些比較細節的問題，如：送貨方式、付款細則等等問題的顧客，很可能就是購買的決策者，就算他們不是真正的決策者，至少他們的意見可以在很大程度上影響決策者。
同時，他們態度的不確定，也說明他們還有疑慮的地方，推銷員若能知道問題的所在，並且把問題解決了，就能夠促成交易的成功。
找對人遠比找一堆人要重要得多，對於推銷員來說，推銷的時間是很有限的，所以沒有時間讓我們浪費在沒有決策權的人的身上，想要成為專業的推銷員就要善於從一堆人中，找到具有決策權的人，就如羅伯特·馬格南所說：“如果你想把東西賣出去，就得去和那些有購買決策權的人進行談判，否則，你就會徒勞無功。”
克服成交的心理障礙
阻止推銷員與客戶成交的原因有很多，其中最直接的就是推銷員自身的心理障礙，這些障礙往往阻礙了推銷員的推銷熱情，甚至沒有勇氣提出成交。
成交是推銷活動中最重要的環節，可以說是勝敗在此一搏了，因此，許多推銷員都對成交有一種恐懼感，既想要促成交易的成功，又害怕在即將要成交的那一刻功虧一簣。在這種不自信的心理作用下，他們會密切觀察顧客的一舉一動，但就是不敢主動提出成交，唯恐因此而引起顧客的不滿，從而丟掉訂單。通常情況下，影響推銷員成交心理的因素有以下幾點：
1.懷疑自己
失敗的推銷員和成功的推銷員的區別在於，對待同一個問題，失敗的推銷員會問自己：“我做錯了什麼？”而成功的推銷員卻會問：“我做對了什麼？”雖然隻有兩個字之差，卻在心理上相差幾萬裏。前者是一種消極的心態，自卑的表現，而後者是積極的心態，自信的表現。在推銷中，要自信，就能夠促成交易的成功，要自卑，成功在我們麵前就會繞道而行。