為了能夠有效地引導顧客展開話題，以便我們從他們的話語中得到我們需要信息，推銷員在與顧客交流的時候，需要用到兩種有效詢問，即開放式的詢問和閉鎖式詢問。
大多數推銷員都會有這樣的經曆：由於顧客語速過快、方言過重或是聲音較小時，導致推銷員沒有聽清顧客在說什麼。然而，多數情況下，推銷員為了證明自己一直在仔細聽，即便是沒有聽清楚，也不會問客戶。
首先，對於我們沒有聽懂的話，我們可以借機會弄清楚；更重要的一點是，有的時候顧客自己說，並不能準確地說出自己的需求，所以需要我們通過詢問，來引導顧客說出自己的需求。所以，在掌握傾聽方法的同時，我們也應該掌握詢問的方式。
第一，開放式的詢問。
讓客戶充分地闡述自己的意見、看法及對某件事情的狀況，就屬於開放式詢問。例如：“您對汽車有什麼要求呢？”這樣的詢問能夠在客戶表達他們看法或想法的時候，取得我們所需要的信息。
如果我們想要知道顧客目前的狀況或是遇到的問題，可以這樣問：“這輛汽車性能怎麼樣？是否出現了問題，需要解決？”
如果我們想要知道顧客的需求，可以這樣問：“您希望買一輛什麼樣的車子？”；
如果我們想要知道顧客期望的目標，可以這樣問：“您希望您的汽車都具備哪些優勢？”；
如果我們想要知道顧客對同類競爭產品的看法，可以這樣問：“您認為ⅹⅹ品牌的汽車有什麼優勢？”
第二，閉鎖式詢問。
這種詢問方式，隻需要顧客來回答“是”與“否”。例如：“您是為您自己買車子，還是為您的家人？”這樣詢問方式可以準確地掌握顧客的態度，在得到顧客的確認後，我們就能確定我們發揮的範圍，在範圍內進行介紹，在這期間要引導顧客進入到我們談論的主題上。
通常情況下，開放式的詢問和閉鎖式的詢問是同時、交錯使用的，根據顧客的話題，選擇合適的詢問方法。有效的詢問，可以幫助我們的傾聽更有目的性，更加直接的知道顧客的需求，而不是任由顧客漫無目的地談論，那樣既浪費我們的時間，也浪費顧客的時間，往往會造成我們不懂他們需要什麼，他們的需求又得不到滿足。
應付各種“刁鑽”的客戶
作為推銷員必須具備應付各種客戶的技巧，否則我們就不能把產品推銷給每一個人，隻能推銷給我們能能夠應付的客戶，這樣就使我們的工作有了局限性。
不同的客戶對推銷員的態度，對產品的接受程度都是不同的。因此，需要我們根據客戶的不同采取不同的策略。客戶大致可以分為以下幾種：
1.自以為是型
這類型的客戶往往認為自己什麼都知道，所以對推銷員的介紹不以為意，甚至常常會打斷推銷員的介紹。但這類客戶的有點也是很明顯的，就是他們會把自己的想法說出來，不必推銷員自己的去琢磨。
應對策略：
一種是表現出自己的優勢。即和這類客戶做生意時，要盡量顯示出自己的專業知識，讓他們明白自己並不是了解得很全麵，從而對我們產生敬佩之情；同時，這類客戶往往為了顯示自己，時常會在別人麵前誇耀自己，甚至會吹牛，所以會有誇大其詞的情況出現，這時候，推銷員不要立即否定他們，而是給他們一個台階下，讓他們對我們產生感激之情。