要做到對客戶的了解，就像喬·吉拉德了解的一樣透徹，是需要付出很多時間和精力的。通常情況下，對於地位比較高的客戶，我們在第一次就能見到他們的幾率並不大。因此，就需要推銷員事先製定出計劃，首先明確一個適合初次見麵的人選。這一點需要考慮的是，初次約見的人和我們客戶關係的密切程度，是否能夠為我們帶來正麵效應。
對於我們除此見麵的人，要尊重和相信他們，然後想辦法通過他們了解客戶的具體情況，並得到和客戶見麵的機會。
商品都是為滿足消費者的需求而生產的，一次在推銷我們的產品前，就需要我們十分了解客戶，才能通過客戶的需要來推銷們的產品。在確認了我們要約見的客戶之後，接下來就應該對客戶進行分析研究，準確地把握他們的各種情況，真正做到全盤掌握。這裏經常會用到的辦法就是認真細致地做好客戶情況的調查，掌握客戶的第一手資料。
也可以從客戶身邊的朋友入手，知道客戶平時都和什麼人交往，就能夠知道他都有些什麼愛好，從而尋找和客戶的共同語言。喬·吉拉德中肯地指出：如果我們想要把東西賣給某人，就要盡自己的力量去收集他與你生意有關的情報。不管我們推銷的是什麼，如果我們肯多花一些時間去研究顧客，然後做好準備，就一定能夠賣出我們的產品。就拿推銷員傑克來說，他能夠成功地把產品推銷給佩恩，就是因為他用心地去了解了客戶。
佩恩是美國一家藥品公司的采購總裁，也是許多推銷員爭相拜訪的對象。但是自始至終都沒有那個推銷員能夠打動他。
當大家都在絞盡腦汁地想辦法和他交易時，卻發現一個叫做傑克已經捷足先登了。數月以後，其他推銷員才知道傑克拿到訂單的原因。傑克通過多方打聽，知道佩恩喜歡下中國的圍棋，為了能夠和佩恩建立友好的關係，傑克特意去學習了圍棋，並努力提高自己的棋藝。然後通過這個愛好取得了佩恩的好感，贏得了訂單。
要做到全麵了解顧客，僅僅是依靠大腦去記憶是不行的，假設每天推銷員要見兩個準客戶，一個月下來就是六十個，一個月我們就要記住所有顧客的興趣、愛好、需求甚至是他們的家庭狀況、工作狀況。如果僅僅是依靠腦力來記憶，就會出現忘記了，或是記錯了的狀況。因此，我們可以效仿喬·吉拉德的做法，給每一個顧客“存檔”。
剛接觸推銷工作的時候，喬·吉拉德隻是把客戶的資料寫在紙上，然後就隨手塞進抽屜裏。後來因為缺乏整理，有幾次竟然忘記了追蹤一位準客戶。這時，他才開始意識到建立客戶檔案的重要性。於是他專門去買了筆記本和一個小小的卡片夾，把之前寫在紙上資料做成了記錄。在每一張客戶卡片上，他都記載著有關顧客和潛在客戶的所有資料，包括：客戶的年齡、妻子、孩子、嗜好、學曆、職務、成就、文化背景甚至是客戶旅行過的地方，隻要是顧客有一點關係的，都在他的記錄範圍之內。
在每次要見客戶之前，這些資料就成了喬·吉拉德事先預習的課程。見到客戶以後，他的話題就會圍繞這些，和客戶高談闊論，隻要能夠讓顧客感到心情舒暢，那麼推銷的過程就會很順利。喬·吉拉德認為，每一個推銷員都應該像一台機器，具有錄音機和電腦的功能，在和顧客交往的過程中，將顧客所說的有用信息全部記錄下來。
對於每一個推銷員來說，客戶就是我們的衣食父母，因此我們應該細致深入地去了解，掌握他們的各種情況，真正做到全盤把握，心中有數。
製定訪問計劃
能夠讓推銷員在拜訪過客戶的過程中，始終自信滿滿、胸有成竹的原因是什麼呢？喬·吉拉德對此的回答是：“一份詳細的客戶訪問計劃。”
在拜訪客戶之前，就做好一份詳細的客戶訪問計劃，這是促進拜訪成功的重要條件，也是許多成功推銷員的秘訣之一。喬·吉拉德平均每星期要花上一半的時間用來做計劃，每天要花至少一個小時的時間來做準備工作，在沒有做好準備之前，他是絕對不會出發的。
若是在訪問客戶之前沒有做好計劃，在見到顧客的那一刻起，往往都會語無倫次，說話沒有，重點，甚至最後都無法完成自己拜訪的目的。為了慎重起見，也為了讓我們的訪問工作更加順利，就在拜訪客戶之前先定一份計劃吧。
既然是計劃，就要方方麵麵的因素都考慮到，因此，製定訪問計劃並不是一件簡單事情。想要做好我們的計劃，就需要我們事先對客戶進行調查，而且還要根據客戶的不同列出不同的方案，這樣才能做到萬無一失，不會被突發的狀況打亂手腳。製定訪問計劃，還需要考慮到一些必要的因素。
首先，推銷員要為自己的訪問找一個充分的理由，這樣不會被客戶輕易地拒絕。