尋找潛在客戶
潛在客戶是有可能成為但目前還沒有成為我們客戶的客戶。在喬·吉拉德的客戶卡片裏，相當一部分都是潛在客戶，他們就是我們想要賣給他們東西，他們會向我們買東西的客戶。
對於銷售員來說，工作環節的第一步就是尋找潛在客戶，如果沒有潛在客戶，我們的產品就不知道該推銷給誰。推銷員所要搜尋的潛在客戶必須具備兩個條件，一個是客戶用得著我們所推銷的產品；另一個就是顧客買的起我們的產品。首先因為很少會有人買自己用不到的產品，所以我們的產品要賣給會用到的人，這樣才能加大我們推銷成功的幾率；其次，如果客戶的經濟條件不允許，即便他用的到也想買，但是他沒有購買能力。譬如，每個人都想擁有汽車，但不是每一個人都買得起汽車。
這就需要推銷員在尋找潛在客戶時，要遵循一定的原則。首先，可以參照“MAN”原則。這並不是英文單詞“男人”的意思，而是每個字母都分別代表了一層意思。
“M”代表“Monry”,即金錢。這就是客戶必備的條件之一，有經濟能力，具備購買能力；
“A”代表“Authority”即決定權。就是我們所尋找的潛在客戶必須掌握同意購買活拒絕購買的權利；
“N”代表“Need”即需求。就是潛在客戶對我們的產品有所需要。
推銷員在依照以上三個原則尋找潛在客戶的時候，如發現有的客戶符合其中兩個原則或其中一個原則，遇到這種情況怎麼辦呢？如果潛在客戶不符合“M”原則，推銷員可以通過了解對方的業務狀況、信用條件等給予融資；如果不符合“A”原則，推銷員可以嫌與對方接觸，找機會認識可以做決定權的人；如果潛在客戶不符合“N”原則，則需要推銷員發揮自己的銷售技術，去說服客戶；如果潛在客戶隻符合其中的一項，推銷員可以把這類客戶列為二等潛在客戶，就是可以接觸，但需要長期的培養與觀察；如果是三項原則都不具備，那麼就不是推銷員尋找的潛在客戶。
尋找潛在客戶是一項艱巨的工作，這個工作的直接關係到我們的銷售業績。所以，怎樣去尋找潛在客戶，值得每一個推銷員去學習。下麵介紹兩種常見的，尋找潛在客戶的方法：
第一種是企業內部搜索法。從企業內部搜索潛在客戶，是既準確快捷，又省時省力的做法，這是大多數推銷員首先會用到的方法。例如生產企業，推銷員就可以通過各個職能部門找到潛在客戶的名單。
第二種方法是人際連鎖效應法。
（1）介紹法。這一方法就是通過已有客戶來挖掘潛在客戶，這裏起到關鍵作用的就是老顧客。每一個人身後都站著250個人，老顧客是我們可以充分利用的資源，因此，一定不能忽略老顧客，時常和他們保持聯係，讓他們幫自己介紹一些朋友來購買。
除了老顧客，還有可以利用的就是我們自己的朋友和家人。有人曾經問喬·吉拉德潛在客戶的名單從哪裏找，喬·吉拉德指著他的電話薄問道：“這裏麵的人都知道你在推銷什麼嗎？你有多久沒有打電話給他們了？”電話薄上家人和朋友的電話，就是我們潛在客戶的名單。
（2）電話拜訪法。喬·吉拉德曾說過，電話對於推銷員來說是非常有利的工具，他經常會使用電話來尋找潛在客戶。
一次，喬吉拉德隨便撥通了一個電話，接電話的是一位女士，喬·吉拉德說道：“葛太太，您好！我是雪弗萊公司的喬·吉拉德，您訂購的汽車已經準備好了，您可以隨時過來開走它。”
“先生，您可能打錯了，我沒有訂購新車。”那位太太回答到。“您肯定嗎？”喬·吉拉德問道，“您這裏是葛克萊先生的家嗎？”“不是，我先生是史蒂芬。”“很抱歉，史蒂芬夫人，一大早就打擾您了。”喬·吉拉德用抱歉的語氣說到。這時，對方並沒有掛斷電話，於是他就在電話裏麵和那位女士聊了起來，順利地掌握了他們的情況，例如，是否買車需要她丈夫來決定、她家的地址、家庭狀況以及喜歡的車型等等。
（3）市場調查法。從市場中尋找潛在客戶，是把範圍擴大到更大的區域，這種方法麵廣集中，往往可以獲得比較好的銷售績效。
推銷員可以利用婚禮、喪禮、演講會等等來搜尋潛在客戶，在這些場合中，推銷員不要吝嗇自己的名片，大量地發名片，就能讓在場的人知道你是做什麼的，推銷什麼的。
（4）郵寄法。通過給潛在客戶及一些大量的宣傳資料，包括他們的親戚好友等。
尋找潛在客戶，需要時間和精力，因此，推銷員不可急躁，用心來尋找，誠信地對待我們的潛在客戶，時間久了，我們所付出的努力一定會有所回報。
明確約見對象，盡可能全麵了解客戶
成功總是傾慕有準備的人，世界頂尖的推銷員，在做任何事情之前都是有準備的。就像喬·吉拉德，在與準客戶見麵之前，如果他對對方的情況沒有完全掌握，他是絕對不會和對方見麵的。
在正式見麵之前，喬·吉拉德會搜集一切與客戶有關的資料，然後描繪出客戶的形象，同時還會在腦海中想象自己和客戶見麵的情景，如此反複演練之後，他才會去見客戶。喬·吉拉德認為，在見客戶之前要完全摸清了對方的底細，對客戶的了解，要猶如他10多年的老朋友一樣。從這一點上看，推銷員又和演員有一定的相似之處，在見客戶之前，先背好台詞，經過多次的排練之後，才能夠站在舞台上。